如何讓餐廳叫好又叫座?

來自延慶，主打延慶豆腐，具有濃郁農家風味的餐廳——媯水人家，店內菜品味道很好，廣受好評，但是開業一年來，雖然每天來店里就餐人數都很多，但最終算下來營業額并不是很理想。那么，這個問題究竟出在哪里呢?如何讓餐廳經營能夠叫好又叫座，為經營者帶來豐厚的利潤?

采訪餐廳：媯水人家

媯水人家位于紅軍營南路北辰美食城二樓，毗鄰北辰購物中心，地理位置相當好。店內主要經營廷慶綠色生態農家菜，尤其以極具美名的延慶豆腐為主打。媯水人家面積有一錢二百平方米左右，由三個包間，一個宴會廳和若干散臺組成。餐廳主營農家菜，很好地抓住了身處都市的人們渴望原生態的心理，因此，菜品受到顧客的一致好評。目前，餐廳的生意很好，只是營業額卻沒有想象中那么理想，因此，老板希望專家幫助餐廳把把脈使經營能夠更上—個臺階。

餐廳經營狀況：

走入媯水人家的大門，首先映入眼簾的是右手處一個巨大的烤爐，里面有地道的農家烤紅薯，烤玉米……左手處的流水、灶臺等更是讓人感受到濃郁的鄉土氣息。店內主要經營的是綠色生態農家菜，因此裝修風格也是頗有農家風味，木質的包廂門，墻上大紅的“福”字，散臺的隔斷則做成大鼓的形狀……讓人覺得像是一下子從鬧市走一了鄉村，熱鬧喜慶的農家特色撲面而來，質樸而又熱烈。

據媯水人家的總經理賀玉玲介紹，媯水人家的主打產品是延慶豆腐，目前菜單上的豆腐菜有二十多種。店內所賣的豆腐都是從延慶拉過來的，因為延慶的水比市區好，這樣才能保證豆腐的高品質。餐廳有自己的豆腐坊，專門聘請了一位做了四五十年豆腐的老太太來制作，制作出來的豆腐味道那是一絕所以目前每天店內的豆腐可以賣出兩三百斤。另外，店內還經營其他一些生態農家菜，例如雜糧蔬菜紅薯、雞蛋騾肉等。媯水人家有專門的種植養殖基地，店內的農家菜都是基地生產的，絕對是天然的綠色生態食品。

餐廳現在的人均消費在五十多元，店內人氣很旺，經營的產品也很有特色，所以廣受顧客歡迎，只是店內的主打產品不是很鮮明，一直沒有形成特別好的明星產品。而且，雖然餐廳人很多，但是錢賣得并不多，目前的經營狀況屬于叫好，但是不太叫座。

面臨的問題：

菜品：菜單的結構不合理，除了豆腐就是肉，客人點菜沒法點，而且店內沒有自己特別鮮明的明星產品。服務：服務員的熱情度不太高，給人的印象不是很好。

宣傳：產品很有特色，但是宣傳做得太少了，根本沒有把自己的特色宣傳出來。定位店的整體定位太低，雖然是經營農家菜，但是應該根據周邊的顧客群將定位適當提高。

專家團支著：

孫立新

1 注重宣傳

店內的產品來自于哪里，屬于延慶非常有特色的農家菜，這些都沒有顯示出來，店內最有特色的東西都沒有推出來。這點很致命，在宣傳這一塊要下大工夫，既然店內經營的是農家的東西，就不怕在墻上貼東西，可以在墻上貼一些宣傳品，介紹店內最有特色的東西。店里的菜品味道很好，產品確實挺好，但就是太缺乏宣傳了。

2 加強培訓

服務員培訓需要加強，從前到后都需要系統地培訓。我今天來店里，問了好幾個服務員，明顯感覺到服務員的熱情程度不夠。另外，目前餐廳的回頭客不是很多。媯水人家雖然是經營大眾餐廳的，但是也需要注重老客戶的鎖定，服務員，前廳經理那里，這些老客戶的檔案都應該建立起來，尤其是包房的顧客。顧客的日常維護特別重要。

3 優化產品結構

店里的產品結構不夠合理，還有很多東西都可以開發，延慶特色這一點要好好開發一下，這里面還有好多東西都可以深入發掘。

另外，做農家菜一定要有一個明星產品。知道跟競爭對手競爭，自己的優勢在哪里。

菜單的安排上，要根據人的需要。拿今天試點的這些菜來看，單個菜沒有毛病但是整體搭配塌糊涂。菜單設計就怕平，味型需要多樣化，每個菜的味型都不一樣，例如咖喱味、番茄味、干燒味等結合起來，這樣顧客每道菜都想嘗一嘗，才能吃得滿意。

4 提高定位

這個店做低了，定位太低，其實完全可以定高一些。因為是從延慶過來的，現在店里整體上包括消費，環境都是按照延慶的消費水平來的。但是媯水人家這個地理位置，周邊人的消費不低，定在80－100元比較合適，產品結構，包裝、菜肴用什么器皿等這系列的東西，都需要重新設計。

郭文俊

1 突出主題

首先，媯水人家從一進門，主題就不鮮明，完全不知道它主要是經營什么的，直到坐下來上了菜以后，才知道店里是經營農家特色。這點上需要著重加強。

2 突出語言介紹

餐廳里的農家菜，味道很好，但是缺乏包裝，服務員的介紹也不夠，其實客人在食用過程當中，是最好的宣傳自己的時間，這個時候，是對客人進行洗腦的最佳時間。你可以充分利用這段時間，讓客人接受你的東西。

拿雞蛋來說，向客人介紹這個雞蛋和別的地方有什么不一樣，有什么特色。剛才上菜的時候，服務員雖然對產品進行了介紹，但是介紹太簡單了，很多特色都沒有講出來，讓人感覺印象不深。

一定要用語言來展示出自己的特色，光讓顧客用直觀的看還不夠，要用語言表述出來，這樣才能讓客人的印象更加深刻。很多東西你不講出來，客人真不知道，吃起來感覺平平淡淡，和別的地方差不多嘛。但是你用語言展示出來以后，客人就會覺得不錯不錯。

3 經營要有固定的模式

現在餐廳的經營缺乏固定的模式，這種主題類的餐廳一定要標準化、程序化，風格化，否則生命力就比較弱。在定位的時候需要非常準確的思考，做第一家店的時候就得考慮切。目前媯水人家的原材料很有自己的品牌，但是定位上缺乏定義性的東西，應該設計出一套完整的標準化程序。

4 提升細節服務

餐廳里的細致服務上做得還不太到位，比如現在的桌子，轉盤以外的部分太窄了，覺得不夠舒服。在這些細節上進行調整，讓客人更滿意。另外，這樣也利于在將來復制這家店的時候，保證風格統

，讓人一進來就覺得是媯水人家的風格。

孫正林

1 提升服務

剛才我上來的時候，覺得服務員的熱情度不夠，這方面定要加強。我是做會所的，做會所主要就是要把老客戶鎖定，這里有個售后服務的概念，通過一些售后的東西把顧客留住下次再來。

2 拿手的菜保質保量

一個廚師做菜的能力不會超出十道菜(素菜和湯不算)，一個廚師就十道菜，每個月前十五天，把六道菜提出來作為主點菜，另外四道作為備點菜。主點的菜肴，例如一天可以點擊二十份，就提前都準備好，味道在加工之前全部到位，備點的菜肴，每天準備兩三份。

定人定菜，每人每天備六道菜，店里有六個廚師，36道菜足夠了，把特色菜做好了做精了。主點菜肴的推廣上面主點的菜有提成，每道菜服務員提成一毛錢或者兩毛錢，備點的菜則沒有提成，這樣服務員就會主推主點菜肴。這種方法在推新菜的時候尤其好用。

采用這種方法之后，因為東西都是提前備好的，自然味道上能夠保證，客人投訴的、退菜的現象就會消失。不過，有個問題需要注意，實施新東西的時候，員工一般都會先阻擋，所以總經理需要跟著。

3 提高點菜滿意度

服務員幫客人點菜的時候，關于菜單的安排，可以參考下面的公式：

科學點菜公式

涼菜0.6—0.7×人數

湯：0.1×人數

主菜：0.1—0.2×人數

副主菜0.1—0.2×人數

海鮮：0.2—0.3×人數

家常菜，0.2—0.3×人數

素菜，0.1-0.2×人數

點心：0.1-0.2×人數

注：主菜不是本店特色菜，而是讓客人覺得超值的菜，例如你花一百塊錢，上一份山藥燒鮑魚，剩下的菜不值錢，但是味道都很好吃，客人就會覺得很值，花一百塊錢吃到鮑魚了，請客的人有面子，被請的人覺得很受重視。

根據這個公式服務員不用教就會點菜了，點出來的菜客人還滿意。這個就叫做滿意度菜單，讓每一個人點出去的菜客人定要滿意。

4 調整菜單結構

餐廳的菜單結構，豆腐菜太多了，沒必要做這么多，豆腐可以當做一種文化來做，作為主打，但是不是做得越多越好，就做四道，但是每道都特別牛，每天都賣五十份，這就夠了。另外，菜單除了肉還是肉，非常狹隘讓客人沒法點菜。菜單的設計上要站在客人的視角，這點上，還需要廚師長好好學。