金屬加工液的專業化營銷

薛紀東，潘傳藝

（1.廣州機械科學研究院，廣東廣州，510701；2.廣東工業大學輕工化工學院，廣東廣州，510006)

在所有的潤滑油產品中，若論產品配方的變化無窮、使用環境的五花八門、產品檔次的千差萬別，當屬金屬加工液產品。金屬加工液與其他潤滑油的最大不同之處是其使用環境難以統一標準。雖然加工機床有標準型號，但即使相同的機床，使用的刀具（模具）可以不同；刀具（模具）相同，加工的材料可以不同；材料相同，加工參數可以不同。另外，過濾循環系統不同、加工液濃度不同、環保要求不同、工件工序間停留時間不同、上下道工序接觸的化學介質不同，甚至工人的操作習慣不同都能影響金屬加工液的使用效果。面對如此多的不同，金屬加工液難以用相對標準化的語言來描述其產品性能特點，其這個應用特點決定了其營銷的特殊性，需要使用專業化的營銷手段和方法[1-3]。

金屬加工液的技術特征也決定了其特殊的市場地位。盡管許多生產商十分青睞金屬加工液技術的誘人的利潤，但是能成功進入高端金屬加工液領域的卻不多。這是因為進軍金屬加工液高端市場必須堅持長期投入基礎研究和應用技術研究，這對小企業來說是難以承受的，因此只能望洋興嘆。而大的潤滑油公司雖然有足夠的實力，但是面對金屬加工液相對較小的市場份額又很難將其納入主營業務。另外，金屬加工液產品占用太多的技術力量和市場推進速度較慢等特點也往往令管理者大失所望，這導致金屬加工液產品在特大公司里難以迅速成長[2-3]。因此，金屬加工液的產品技術特征要求其市場營銷方式的靈活多變和不規范性，應使用專業化的營銷方案。

1 金屬加工液的技術營銷案例分析

理解客戶是銷售當中最重要的環節，甚至可以說是金屬加工液銷售的起點。在這里說的是理解，不是了解，二者的含義不完全相同。了解是一種對于客戶客觀存在的簡單直接反饋；理解是了解客戶的基礎上對于大量信息進行處理，分析得出的。下面以一個具體的金屬加工液案例來探討金屬加工液專業化營銷及其管理。

1.1 客戶加工基本情況

某大型機械加工企業的加工情況具體如下表1：

表1 企業加工工藝與加工液信息Table 1 Information on business process and fluids

表1中收集的信息，對于銷售人員來說，不能說做的不好，但是，憑這些信息，還無法對于客戶進行判斷和推薦具體的金屬加工液產品和進入下一銷售環節。需要對于客戶金屬加工液產品的需求理解進一步展開。

1.2 客戶的加工液使用歷史

了解客戶的金屬加工液產品使用歷史，對于理解客戶需求是至關重要的，你可以知道，在這個客戶，機械加工這個環節，到底應該使用什么類型的金屬加工液產品，不同類型的金屬加工液產品在這里可能會出現哪些問題，如何去避免這些問題。

1.該客戶屬于日本企業在中國的建廠，建廠初期，日方根據日本本土使用的產品沿用；對于該型號的金屬加工液產品的調查發現，該產品屬于全合成金屬加工液產品，在初期的使用當中效果良好；后改用中央冷卻系統后，該產品存在泡沫問題，同時，經過過濾介質后，有效成分下降得很厲害。

2.在建廠初期到現在，先后使用了10余個品牌的產品，列舉這些金屬加工液產品的缺陷：某A著名公司的乳化液產品，很明顯在這里不適合使用乳化液，鑄鐵粉末難以分離；某B著名公司的半合成產品，因為對于雜油的乳化導致壽命壽命縮短。至今為止，該廠至少有6家以上的全合成產品，先后出現鐵屑粘附、乳化廢油、防銹不良、泡沫問題、塵屑不好，腐蝕感應器銅件、抽水泵葉片鋁件的腐蝕等問題。

3.對于現在使用的金屬加工液產品的現場評定，基本滿足要求，價格稍高。

4.客戶使用習慣和現場管理人員，操作工人了解，大部分都傾向于全合成產品，同時要求降低成本，更長的使用壽命，更高的防銹性，改善對于皮膚的刺激。在大部分的客戶使用的加工液（包括防銹產品）往往受后前后工序的制約。在該客戶中，所用的毛坯，部分是自己的鑄造車間提供，大部分外發加工，入廠的毛坯上涂有防銹油，混入切削液后，很容易導致加工液乳化；在前工序，有拉削、鉆孔、珩磨等使用油性加工液的環節，原來有中間清洗系統，后來為了簡化工藝，取消了中間清洗。這樣，要求加工液有很好的抗乳化性和雜油分離性。

注意：導軌油和防銹油對于切削液的污染程度是不一樣的，在隨后的清洗工序，使用的是1%濃度的清洗劑清洗，因為隨后的組裝前的檢查，要求清洗后的表面殘余物極低，因此，清洗劑本身的清洗能力、使用濃度受到限制。這對于切削液的可清洗性提出了較高的要求。切削后，在車間內放置，一般在1～3天左右，切削液應該保證在這段時間里的防銹。

1.3 在用金屬加工液產品分析比較

1.3.1 了解競爭對手

現在使用的產品，是一家外國品牌公司生產，該公司在中國有工廠。對于該公司的特點的理解：①產品有很好的知名度和市場認可度；②銷售當中重視團隊的作用；

③有專門服務人員進行現場服務，服務人員素質比較高；經常根據不同情況添加殺菌劑、防銹劑等來改善使用性能；

④擅長與客戶建立關系，尤其擅長和現場人員關系。

1.3.2 對于競爭對手產品的基本分析

①防銹性和相關產品進行防銹對比，該產品防銹數據排在前列；

②抗乳化試驗表明，該產品抗乳化性（雜油分離性非常優異）；

③清洗滲透性與同類產品相比，具有明顯的優勢；

④鐵屑沉降性對比表明，沉降性非常好；現場觀察，水槽基本是澄清的；

⑤使用壽命在定期維護的情況下，該產品1年以上；

⑥潤滑性，磨削沒有問題（和現場人員溝通，砂輪修整周期偏短）；曾經嘗試過切削，明顯刀具磨損比較厲害；

⑦外觀、氣味等，現場反應氣味比較獨特，有的員工喜歡，也有的員工排斥；對于皮膚刺激方面，多人曾出現比較明顯的反映（車間工人操作曾要求戴手套）。

1.4 專業推薦自家的產品

綜合上面的信息與分析，在自己的產品目錄系列里面，挑選最合適的產品，推薦給客戶使用。

2 為客戶設備與加工潤滑的整體方案[4-6]

在給機械加工客戶推薦金屬加工液時，因為涉及大量的工業設備與加工機床，可以先為客戶廠家整個工業和加工設備的潤滑材料使用情況進行細致了解，整理一份包含金屬加工液產品推薦的工業與加工潤滑油脂整體的潤滑方案，提供給客戶，極大顯示專業水準，增強客戶對自己產品信心，對促進金屬加工液產品的銷售很有幫助，具體內容包括：

2.1 客戶資料

一般客戶資料包括：客戶名稱、地址、電話、傳真、主管、聯系人、經營項目、所屬行業等內容，由基層銷售業務員進行收集。

2.2 客戶機臺保養狀況介紹

貴廠如果需要機械處于一個順暢的工作狀態，那就要求貴廠的使用上，除了掌握潤滑油技術指標的準確性，還要制定一套適合貴廠并能嚴格執行的保養規劃，以利于把這類龐大保養工作從設備機修部門那里分擔到全廠員工，從而達到節約用油、降低成本、細致周到的潤滑保養目的。

現本公司先提供一份設備保養和加工潤滑整廠規劃，見表2，供貴廠（貴公司）參考，希望能對照用油執行。如有需要，本公司將提供免費咨詢服務或上門指導用油服務。

感謝貴公司給予我司的某X油品此次機會為貴公司服務。為了使貴公司的用油更為經濟合理，我司針對不同的廠家、機器，制作與此相配合的專業指導書，以期讓貴公司對機床用油有更進一步了解，并增加貴公司對我司的X油品的認識及信任。

2.3 我司的X油品介紹及服務

2.3.1 概況

我司的X油品系一全方位油品生產及服務公司，提供全世界工業、商業、運輸等各行業所需的各式潤滑產品，并以優良的質量、專業化的產品及周全的售前、售后服務，以經驗豐富的專業人員，在工業潤滑領域中，對所有客戶提供最完善的服務，是最終的理想和目標。

2.3.2 品質

根據各種機械及加工材質、加工方式，調整各項用油，并提供多種油品成本、特性等分析表，以供選擇。每批產品均可附成品質量檢驗書等證明數據。

2.3.3 油品檢驗

對于客戶所用油品，我司將每月或每六個月定期取樣化驗，憑化驗數據之標準來判斷油品劣化程度，以建議油品是否添加、更換或過濾，化驗報告將送至貴公司。同時也隨時接受貴司的要求以應付突發的異常檢驗，了解油品的狀況，測知機械的運作是否有異常，以便提早發現，提早解決。

2.3.4 售后服務

周全的售后服務為我司更加了解客戶的機械用油狀況、油品質量提供了有力的保證，更為客戶的權益作出最大限度的保障與優惠。其中包括：

①上門清洗機械油箱及注入新油；

②舊油（可用油）的過濾及添加；

③油品的質量跟蹤（油品定期的抽樣檢驗）；④油品管理及相關信息；

客戶相關用油人員的潤滑知識之教育及培訓，以期達到全廠自主潤滑管理，保障客戶權益。

2.4 某機械廠工業與加工潤滑材料整廠規劃如表2：

表2 工業與加工潤滑材料整廠規劃Table 2 Planningofindustrial and processinglubricatingmaterials ofthe whole plant

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3 結束語

本文論述了金屬加工液的應用特點和技術對其市場營銷方式的影響，提出專業化營銷方案，列舉和分析了一個具體金屬加工液的營銷案例，介紹了專業化營銷的流程和方法，最后提供一個設備與加工潤滑的整體實踐方案以供參考。本文具有一定的現實應用價值。

[1]潘傳藝,張晨輝.金屬加工潤滑技術的應用與管理[M].北京：中國石化出版社，2010,8.

[2] 傅樹琴.金屬加工潤滑劑的研究與進展[J].石油商技.2001,19(4): 1～4.

[3] JERRY P.BYERS.Metalworking Fluids[M].2nd Edition,CRC/Taylor &Francis,2006.

[4] 潘傳藝.金屬加工潤滑技術標準的發展[J].中國工業潤滑，2010(8): 14～20.

[5] 潘傳藝.金屬加工潤滑劑的技術營銷[J].中國工業潤滑，2010(8): 22～26.

[6] 潘傳藝.金屬加工潤滑劑的技術進展[J].中國工業潤滑，2010(9): 11～16.