基于工作過程的“推銷與談判技巧”課程教學方法探析

顏謝霞

（浙江機電職業技術學院，浙江杭州310053）

基于工作過程的“推銷與談判技巧”課程教學方法探析

顏謝霞

（浙江機電職業技術學院，浙江杭州310053）

文章分析了高職院校“推銷與談判技巧”課程基于工作過程教學改革的特點，提出了對該課程教改的一些建議，與更多實訓基地的專家合作開展針對各學習情境的專題講座，將原先2課時為一次課的時間安排改為3課時為一次課，增加產品推銷實戰演練的經費投入，采用更靈活的方式進行考核。

推銷與談判技巧；教學改革；工作過程

“推銷與談判技巧”課程是市場營銷專業的核心課程和專業必修課程。為了培養學生推銷與談判實務的綜合能力，真正體現理實一體化，筆者對該課程進行基于工作過程的教學改革。

一、工學結合、理實一體的教學模式貫穿課程實施始終

（一）基于工作過程的課程開發

情境學習理論認為，在真實的職業場景中學生才能更好地獲得職業能力，并促使理論水平的提高。在針對行業、企業專家、一線優秀推銷員和在校生開展廣泛的調查研究基礎上，對“推銷與談判技巧”課程內容進行取舍，圍繞“推銷”這個職業活動典型工作過程，將其活動體系中的典型工作任務加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實的工作任務以及推銷的工作過程為依據，將教學內容細分為七個學習情境。讓學生在項目驅動中，在實際的工作過程中體驗工作崗位對知識、能力的要求，更好地掌握推銷與談判技巧，培養其良好的適崗能力。

（二）在學中做，做中學，融教、學、做于一體，真正體現在實踐中學習

圍繞專業能力培養目標，以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅動組織教學，采用以學生為主體的“二個二分之一”（二分之一課堂教學、二分之一到公司、商場實訓和課堂實踐）的工學結合教學模式。課內通過案例教學、現場教學、情景模擬、項目教學、小組討論和辯論會等師生互動，使教、學、做融為一體；課外通過校園體驗、現場實習、頂崗實戰訓練，撰寫實訓報告，邊學、邊做、邊總結，真正體現在實踐中學習。

（三）頂崗實習中帶任務做、畢業實習全面提升，達到理實深化

課程的結束并不代表學習的結束，學生仍需要不斷提高自身的核心能力。帶著工作任務進行頂崗實習與畢業實習，溫故而知新，如大二頂崗實習中必須完成實習企業里三張表格的編制，即推銷效益計劃表、顧客發展計劃表和推銷活動日程表；畢業實習中需收集推銷與談判成功案例若干個。

通過這樣的教學模式突出對學生職業技能訓練與職業道德的養成，將能力和素質的培養融入到企業現場和社會實踐之中，讓學生能“帶著工作經驗走上社會”，以充分體現“職業發展導向”人才培養過程的實踐性、開放性與職業性。

二、課程實施中遇到的困難及解決方法

（一）企業專家與教學進程在時間上很難協調

本著理實一體化的教學原則，各學習情境均安排專家開設講座，與學生交流互動，使學生有機會近距離接觸實際工作，了解企業業務流程。校外專家均來自實訓基地的優秀營銷人員。但由于企業專家的講座要針對某個學習情境的具體內容，因此在時間的配合上有一定難度。如學習情境三“客戶分類管理與貨款回收”，需要邀請企業專家開展有關“機電產品類企業客戶檔案的建立與管理”的講座，該學習情境共12個課時，此講座需在第5到第8課時完成，才能保證課程的連貫性。時間較緊，同時，又涉及2個班級的調課以及配合企業專家的業余時間，有一定難度。

隨著教學改革的持續實施，需要邀請更多來自實訓基地的專家與教師緊密合作，解決專家難覓的問題。

（二）2課時為一次課的時間安排影響學生情境表演

教改后的課程構建了新的實踐教學體系，實行模塊實訓教學，分為現場實訓模塊（含賣場推銷、上門產品推銷、營銷認識實訓、營銷實訓）、崗前實訓模塊（工學結合）、能力拓展模塊（含案例分析、推銷模擬、商務談判模擬、情景表演、項目任務)，各模塊之間既相對獨立，又有機結合。其中情境表演是給學生設定一定的背景，由學生在課堂上完成模擬表演。如學習情境7投訴處理，學生就需要以某一產品為例，撰寫客戶投訴的文案并現場處理客戶投訴。

情境表演能否順利開展，鍛煉學生的操作能力，需要氣氛和時間上的配合。在實際教學過程中，每班情境表演都以小組為單位，每組5-6人，每班7-8組。表演開始后的前15分鐘是大家入戲的時間，之后，由于有些小組的精彩表現、學生認真參與以及來自臺下同學熱烈的掌聲會將表演帶入高潮。每組表演加上老師點評大約需要12-15分鐘才能完成，兩節課結束后總還會有二三個小組沒有完成。如果將這二三個小組的表演放到下次課繼續，將非常明顯地影響學生的臨場發揮，不但收不到預期效果，還會使該學習情境的評分失去公正性。

（三）產品推銷實戰演練挑戰大

只有通過對實際推銷的體驗，感悟，才能提高學生對推銷的認識層次，提升學生推銷實戰操作水平，迅速提高學生的綜合素質和專業能力水平。為此，經過仔細分析，筆者在教學中加入了產品推銷實戰演練。具體做法是學生以小組為單位，自行決定所銷售產品、銷售方法等，筆者要求每組學生各寫一份商品推銷方案，列明所要銷售商品的名稱、數量、價格、推銷方法、人員安排等。學生要經歷商品選擇、客戶定位、接近客戶方法選擇、商品采購、銷售等多個與推銷相關環節。實戰結束后以將商品銷售完的小組需歸還本金，盈利部分可自留；商品未銷售完的小組需將銷售所得及剩余商品上交。實戰演練的考核結合商品推銷方案、銷售結果、素材收集。這一教學設計受到了學生的熱烈歡迎，學生普遍認為這是鍛煉的好機會。

欣喜之余，還發現存在很多挑戰，首先是經費上的壓力。學生要銷售具體產品，需要有經費，這筆經費不可能來自學生，因為畢竟商品有可能銷售不出去，錢收不回來。因此，實際操作時是向學校借款9000元，用于2個班共15個小組推銷商品所用，解決了資金問題。其次是實戰結束后無法銷售出去的商品處理成為難點。產品推銷實戰包含商品采購、銷售，時間為1周。由于時間所限，有些小組無法完成商品的銷售。雖然這種情況事先已經考慮在內，本學期剩余商品，可留作下屆學生實訓使用。但仍有特殊情況發生，如有些小組學生銷售的是鮮花、水果等極易腐爛的商品，無法銷售完也不能繼續使用。最后是課時有限占用學生太多課余時間。本課程課時56（11周），實訓30課時（1周），共86課時。目前的操作是56課時用于授課，實訓周則完成談判實訓、商務禮儀實訓等。筆者認為應增加課時，將前11周的56課時增加到66用于完成7個學習情境的教學。最后一周的實訓周用于產品推銷、評估、點評的實戰演練。

（四）補考考核難

本課程改革后在考核、評估體系上改變單一的期末筆試考核方式，綜合考查學生的專業能力、方法能力和社會能力。新的評估體系包括專業知識的考核（理論試卷的應知考試）、專業技能考核（推銷技巧、方法的應會等內容）、方法能力的考核（情景設計、制定推銷計劃、方案等）、職業素質的考核（平時表現等）、社會能力的考核（操作過程中的協作能力和團隊精神等內容）五個方面。期末考試成績只占總評成績的40%，其余60%來自平時實操、職業素質、課堂表現。

考核不合格學生參加補考，成績只能來自卷面。如果以卷面成績作為補考最終成績，容易讓那些平時表現不積極的學生鉆空子。上課不需要參與任何學習情境的實訓，只要補考過了就可以了，同時也拖了小組其他同學的后腿，顯失公平。如果不以卷面成績作為補考最終成績，而是和正常考試一樣期末成績與其他成績各占40%和60%，由于學生已經結束本課程的學習了，無法評定他的實操成績等，給補考的考核帶來了一定的難度。

為此，筆者的解決方式是給學生布置寒暑假作業，如完成指定產品的推銷，需有文案以及照片作為佐證材料，用以考核學生的實操能力，再輔以考試成績作為補考的考核形式。這種方法有效解決了補考考核難的問題，但也給教師帶來了更大的工作量，因為教師需要利用寒暑假時間批閱學生的實操作業。

三、課程實施成效

（一）學生由過去的“要我學”轉變為“我要學”

本課程作為一門核心課程，在營銷專業和國貿專業開設，學生受益面廣，實用性強。教學團隊在課程建設方面做了大量卓有成效的工作，學生們普遍評價這門課程教學方法靈活，教學內容實用，教師教學經驗豐富，實踐訓練形式多樣，學得生動有趣、實用有益，由過去的“要我學”轉變為“我要學”。

本課程組的教學效果、教學研討活動、課程建設與教學改革方面的工作受到了廣大師生的關注與支持，并獲得了很好的評價。

（二）學生初步具有談判與推銷的實戰技能，有效地縮短了與崗位的距離，在頂崗過程中受到實習單位的好評

開展任務驅動模塊化課程教學模式的改革實踐，按省級精品課程標準建設課程，使學生初步具有談判與推銷的基本實戰技能，有效地縮短了與崗位的距離，為就業、創業奠定了良好的基礎。

近幾年來，市場營銷專業學生在求職中，表現出較好的專業能力和良好的綜合素質，得到用人單位的一致好評，這些專業學生就業率都在99%以上。

（三）有較完善的資料，有利于今后師生在教與學中能力的共同提高

無論是上課過程還是外出參觀過程中，都非常注重資料的收集。如學生完成的作業中較優秀的小組會留給下學期的學生作為參考；學生外出參觀完成的作業中包含圖片的收集等。兩輪實施下來，已經收集了大量的學生作業、實習總結、照片、視頻。

特別是其中的模擬談判視頻，學生反映商務談判這部分的內容應該有相應視頻，可增強學生對該情境內容的理解。但筆者找過很多的專業教材，都沒有相應視頻，于是在“推銷與談判實訓”周學生進行模擬談判時，邀請圖信中心的老師拍攝錄像，這樣下一屆學生就可以看到比較完整的談判視頻。

顏謝霞，女，講師，主要研究方向為職業教育。

G712

A 文獻標識碼：1674-7747（2011）12-0018-03

[責任編輯 方翰青]