關于“以商養會”的實踐和思考

文/汪朝江 北京福建茶業商會執行副秘書長

北京福建茶業商會從成立之初，就定下了“以商養會”的目標：用三年的時間基本上實現收支平衡，商會通過資源整合、服務咨詢等商務運作來增加收入，滿足日常支出。去年剛好是北京福建茶業商會成立的第三年，我們已經基本實現了這個目標，今年的賬戶余額完全能夠滿足明年的支出。就“以商養會”如何實現和創新發展來說，北京福建茶業商會有許多實踐，我本人對此也有諸多思考和對未來的規劃，希望在此與各位交流分享。

“以商養會”的必要條件及注意事項

商會運作“以商養會”的發展模式，需要有幾個必要條件和注意事項，否則會很難實施。一是商會內部凝聚力要足夠強，會員有熱情和積極性來參與；二是具體項目一定要對會員企業有利，并且會員有需求；三是具體業務不能和會員企業經營的事業有沖突，如果有沖突，要選擇和會員企業合作的模式；四是需要商會工作人員不斷開拓思路、整合身邊的各種社會資源，服務商會和會員企業；五是具體項目最好能結合本商會的實際開發；六是所有“以商養會”的運作，不能偏離服務會員的基本目標，“服務”一定是商會所有工作開展最根本的基石。

北京福建茶業商會在2008年就建立了自己的“泡茶專用水”水站，該項目是結合北京福建茶業商會會員企業的特性而開發的。所有茶企都是用水大戶，并且沒有會員企業經營這方面的業務，因此商會水站在廣大會員的大力支持下迅速發展，目前已經成為馬連道地區最大的水站。此外，在水站運作方面賦予了水站宣傳商會品牌、倡導慈善的新使命，取得了良好的經濟效益和社會反響。

“以商養會”應博采眾長

莆田市北京商會去年開始進行紅酒營銷的商務運作模式，經營效果不錯。每個企業家都有用酒需求，一是用于平時的宴請，其次是禮品贈送，因此紅酒和其他高檔酒的市場非常大。酒類項目的運作，關鍵是要找好合作品牌，為會員找到質優價廉的好酒。莆田商會現在的執行力非常強，許多會務工作和商務推廣做得很好，是我們學習的榜樣。

北京福建木業家具商會在2009年承租并掛牌成立了“閩商木業大廈”，這也為其他商會整合會員企業辦公資源開了一個好頭。莆田市北京商會現在也在積極運作資金籌建商會會館，這些都是對商會發展有利的嘗試。目前，北京福建茶業商會也在努力做這方面的嘗試。我個人認為，商會將會館或者大廈的物業經營與管理獨立出來，由商會成立專門的工作部門來運作，是我更愿意嘗試的。因為在掌控資源、服務理念等方面，商會更具有這方面的服務經驗和能力，更能夠讓會員企業放心和滿意。

現在很多商會都在與銀行合作，在服務會員企業融資貸款需求的同時，收取一部分融資服務費用，這也成為了商會“以商養會”的一種運作模式，甚至成為了一些商會的主要收入，也包括我們商會。北京福建木業家具商會在融資服務方面走在了許多商會前列，不論是在融資額度還是服務會員企業人數上，都做得非常不錯。金融服務更好地凝聚了會員，為商會發展形成了強大的合力，為商會未來的會務工作拓展打下了良好的基礎。相比較而言，北京福建茶業商會在金融服務方面是做得比較全面的，包括會員個人貴賓卡、企業開戶、POS機安裝等，已和幾家銀行達成了全面戰略合作伙伴關系。

“以商養會”一定要開闊思路

融資需求是會員企業最為關注的，因此商會與銀行的合作前景十分良好。但是融資服務會受限于國家大的政策方針的制約，一旦國家資金收緊，商會在融資方面的服務就會受到影響甚至限制，所以我有以下幾點建議：一是形成商會聯盟或者在總商會的領導下，和幾家合作銀行的總行或者北京分行達成戰略合作協議，在國家政策有變時，仍能保證一定的額度和優惠條件為商會融資提供保障；二是各商會形成一股合力與銀行洽談議價，爭取最優惠的利率政策。目前商會和銀行的合作在某種程度上并不對等，銀行在服務、利率上需要更加傾斜于商會，商會也應該有更大的話語權；三是可以在商會的基礎上成立擔保投資公司，甚至可以幾家商會聯合成立一個較大的擔保投資公司，參與商會可以分別成立事業部，專門服務本商會的會員企業。

任何單一的收入來源都可能面臨較大的風險，“以商養會”一定要開闊思路，實行多元化發展路線。只要是會員的實際需要，各種服務模式都是可以考慮的。北京福州商會在2008年和一家保險經紀公司合作，整合所有會員的保險業務，就是一個很好的例子。比如北京福建茶業商會會員企業有五百余部各種車輛，每年車輛保險費近三百萬。我們也可以找一家口碑好、服務好的的保險公司合作，在優惠20%的費率上提供更好的保險服務。同時商會也可以從保險公司收取一部分利潤，作為商會日常工作的開銷。這樣在會員受益的同時，商會也獲得了利潤，同時保險公司也拓展了業務，實現了三方共贏。

北京福建茶業商會在2010年的年會活動上也有所創新。近三百名會員集體赴武夷山召開年會，并組織參加了各種活動，取得了良好的效果。在這次活動中，商會為所有女性會員專門定做的拉桿箱，出人意料地受到了很多人的喜愛。市場上同樣的拉桿箱價格在千元左右，商會集中采購只要三百元左右，大大節省了開支。此外，箱子表面加蓋的商會名稱和LOGO，既美觀又達到了宣傳效果，深受會員的喜愛和追捧，紛紛出高價到商會搶購，取得了不錯的營銷效果。通過此事，我深受觸動。未來商會是否也可以組織一些團購活動，大的包括汽車、房子、各種奢侈品等，小的包括一些家電、日常用品等。一方面可以幫助會員節約時間和成本，選購到滿意的商品，另一方面也可以拓展服務內容，增強商會凝聚力，為商會創收。

“以商養會”前景廣闊

本人認為，真正實現“以商養會”的道路還很長，有著非常廣闊的發展空間。比如北京福建茶業商會“閩茶專用水”水桶可以招商做廣告，既為會員企業、合作伙伴進行了宣傳，也可以給商會帶來部分收入；結合會員子女上學難題以及會員比較集中的特點，商會可成立一所幼兒園，既可服務會員，也可以對外運作；商會會刊和網站運作，在廣告方面都有一定的盈利空間，至少可以實現零成本保障期刊發行和網站維護；北京福建茶業商會與馬連道附近的一些飯店、賓館達成戰略合作關系，為會員企業餐飲、住宿等提供便利和優惠的同時，也可以與簽約商家協商，給商會返還部分利潤；北京福建茶業商會目前正在進行內部資源整合，擬運作成立福茶股份，未來商會也可以在該股份公司中擁有一定份額的股份……

“以商養會”還需要有專門的團隊來經營運作，因此，北京福建茶業商會專門成立了商務拓展部，希望能夠整合更多的資源，探索更多的渠道，找到更多可行的方式方法，讓“以商養會”的道路越走越寬，成果越來越顯著，實現零負擔服務會員的基本目標，更好地為會員企業謀福利促發展！

北京福建茶業商會在“以商養會”的道路上也曾有過許多不成功的探索，但是我認為，只要對商會發展沒有危害，對會員企業發展有利的事情都可以嘗試，只有這樣才能不斷創新工作思路，探索新的途徑，實現商會真正的創新發展。

最后我還想提醒大家的是，商會所有的會務工作都基于服務會員，“以商養會”也是要以服務會員為目標的。切不可因為盲目追求商會盈利而損害會員企業的利益，更不能因此阻礙商會的發展。會員企業是商會發展的根基，只有會員企業發展壯大了，商會才能隨之發展壯大，越辦越好！