《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式探索與實踐

安立軍

(承德石油高等專科學校科技處，河北承德067000)

《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式探索與實踐

安立軍

(承德石油高等專科學校科技處，河北承德067000)

《現代推銷技術》是一門實踐性很強的市場營銷專業核心課程。該課程以職業能力培養為目標，通過該課程的學習使學生成為適應社會需要的高技能應用型人才，畢業生能直接從事推銷崗位的工作。闡述了《現代推銷技術》課程如何實施“教學做”一體化教學模式及一些教學啟示。

現代推銷技術;教學做一體化;教學模式

《現代推銷技術》是一門實踐性很強的市場營銷專業重要的核心課程。通過該課程的學習營銷專業學生要掌握必備的推銷技能，在就業時能迅速適應推銷工作崗位的需要，并為今后的職業發展奠定良好的基礎。如今就業單位都希望畢業生走出校門就能直接上崗，并具有很強的實踐能力和適應能力，這就要求教師必須改變傳統的教學方式，把學生培養成為適應社會需要的高技能應用型人才。傳統的《現代推銷技術》教學一般都是采用“理論+實踐”的形式進行，由于理論教學與實訓教學分開進行，學生沒有在理解知識的同時動手去做，導致實操能力培養效果較差。甚至有時實踐環節與理論教學脫節較久，更容易導致教學效率低下，教學質量得不到保證。我們對《現代推銷技術》課程從傳統教學方式向教學做一體化這一適應高職學生培養的教學模式轉變，真正做到在教中學，在學中做，在做中學，教、學、做合一。

1 “教學做”一體化教學模式

“教學做”一體化教學模式，其實質是教學過程的實踐性，內涵是教學與工作過程和工作實踐相結合的學習模式。“教學做一體化”教學模式，是將理論教學內容與實訓內容有機地揉合在一起，打破原有教材的理論授課體系，把課程內容與實訓內容組合成若干個教學項目(情境)，進而分解為若干教學任務，用任務驅動法完成教學目標，使學生工作后能直接上崗的教學模式。“教學做”一體化的實質是將教室與工作現場融為一體，讓學生感受情景教學的氛圍，體會完成工作任務的喜悅，在教學中學習技能，獲得工作能力。這種教學模式能使理論知識的學習與實際操作的訓練緊密結合，使教學內容更具針對性，教學過程更具實效性，使學生由原來的坐在教室里被動地接受知識變成主動地在實訓場所里面實踐、驗證理論知識。學生真正成為教學過程中的主體，學習主動性和學習潛能得到最大限度的激發［1］。

2 基于工作過程的《現代推銷技術》任務驅動教學的可行性

《現代推銷技術》課程內容設計是建立在對推銷工作崗位及推銷工作過程的分析基礎之上的，圍繞實際工作任務來選擇、組織教學內容，并以完成工作任務為主要學習目標的課程模式，這就較好地解決了傳統的學科課程體系、課程內容及教學方法中以知識傳授為目標導致技能訓練不足、教學不能適應職業崗位需要的問題。

2.1 《現代推銷技術》的內容便于進行“以工作過程為導向”的教學設計

《現代推銷技術》的學習內容主要包括推銷前的準備、尋找和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促成交易和售后服務等，這些內容是一個完整的推銷工作過程。我們以“必需和夠用”為內容選取的原則，教學內容安排五個學習情境(有效尋找顧客的途徑、有效接近顧客的途徑、推銷洽談、處理顧客異議和推銷成交)，每個學習情境下設2—3個學習任務，共計14個學習任務，課程內容涵蓋的推銷基本理論可以在情境教學中讓學生感悟領會，課程所要培養的良好的人際溝通能力、語言表達能力、應變創新能力以及高度的熱情、強烈的責任心等能力素質均可以在教學訓練中加以培養。在各任務完成時，師生共同評價工作成果，衡量學生對技能的運用情況。如此設計符合美國教育家杜威“做中學”的教育思想:通過“做——完成任務”，達到“學——感悟知識，養成能力”。

2.2 學生自身已有的知識經驗能夠滿足完成工作任務的需要

本課程的開設是在三年制教學中的第四個學期，前導課程有《管理經濟學原理》、《市場營銷實務》、《市場調查與分析》、《商品管理技術》和《企業經營管理》等專業課程，同時學生已經參加了頂崗實習和假期社會實踐鍛煉，絕大多數學生都有推銷工作的經歷。即便少數學生缺乏相關的社會實踐經驗，但至少也對此類工作有一定的認識。因此，學生具有一定的專業知識和經驗，能夠滿足任務驅動教學的要求，即符合建構主義學習理論的要求。

3 《現代推銷技術》“教學做”一體化的教學實踐

3.1 以推銷工作過程為導向，序化教學內容

本著遵循教學規律，充分考慮學生接受知識和技能規律，進行教學內容的組織和安排。以推銷工作流程為基礎，序化教學內容。在日常推銷工作中，尋找顧客——接近顧客——推銷洽談——處理異議——達成交易是一個完整的工作過程，在這個工作過程中的每一個工作步驟都有各類商品被推銷。我們將推銷分為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議和推銷成交五個步驟(見圖1)。在每個被推銷商品五個步驟中進行教學組織，并以此為載體設置課程的主要學習情境，每個學習情境下設若干個學習任務，通過任務的完成掌握推銷技能。

3.2 以教學需要和技能培養為目標，選取教學資料

推銷理論與實踐的知識點不可能僅僅局限在某一本教材上，必須根據培養目標及崗位需求，統籌考慮和選取教學內容，對教材進行必要處理，選取適合學生需要的教材及參考資料，教師在教學過程中應結合自身工作經驗對教材進行提煉，講授的內容要圍繞14個推銷工作任務;選取推銷視頻教學資料，內容包括推銷專家心得體會、企業家成功案例等;同時教會學生多方面收集查閱相關資料的能力，從圖書館、網站等獲取學習資料。另外我們正著手編寫適合我校需要的工學結合的推銷實務校本教材，以滿足教學需要。

3.3 以能力培養為目標，制定教學方法與學習方法

3.3.1 教學方法

1)問題驅動法。以問題為中心，解決教學難點，精心設計每節課的教學過程通過“引例——引入問題——圍繞問題提出知識點——解決問題——總結提高”，激發學生學習興趣，培養學生對理論知識的理解與應用能力;

2)案例互動法。精選案例，以團隊討論的方式激發學生的創新思維和競爭意識，通過推銷團隊代表上臺講，教師和臺下學生提問、點評等明晰知識要點。保持與營銷專業畢業生的聯系，從他們的工作經歷中挖掘推銷案例，效果較好。而且在他們的工作實踐中了解學生應該掌握哪些推銷知識和方法，因為畢業生的今天就是我們在校學生的明天。

3)分角色扮演法。在授課過程中讓推銷團隊分角色扮演推銷員和顧客，演示推銷禮儀及推銷的行為規范、策略等，使枯燥的理論學習變得形象直觀。活躍了課堂氣氛，也體現了“以學生為主體，以能力發展為主”的現代教育理念。

4)仿真模擬訓練法。推銷團隊通過模擬實際工作情景，得到推銷工作過程的全方位訓練，模擬訓練推動理論知識轉變為學生的推銷技能［2］。

3.3.2 學法

1)學習情境模擬法。在實踐教學過程中，設計融學習過程于工作過程中的實訓情境，開展體驗式學習，促進學生職業能力發展。比如在講到“推銷接近”的時候，就可以讓學生虛擬與顧客接近的場景，編寫情景短劇，并應用“角色扮演法”讓學生體會顧客接近的工作場景。

2)學習檔案跟蹤法。由于采用任務驅動的授課模式，學習周期拉長，學生課后思考時間增多，要求學生在學習過程中產生的任何疑問都應隨時記錄在記事本上，這樣有利于將問題集中研討，鼓勵同學之間互助學習，老師給予指導。

3.4 以校企合作為補充，開展“教學做”一體化模式教學

校內實訓場所畢竟是模擬的實習環境，與實際的工作環境仍有一定差距。要做到與企業要求的零距離，還得大力推行校企合作、頂崗實習等教學模式。在教學計劃中靈活安排到企業進行現場實習。如安排學生在承德藍島大廈、佳佳超市、步步高電子公司、美的公司等企業做促銷推廣活動。同時可以成立教師指導下的學生銷售公司，參與推銷實戰演練，也是“教學做”一體化的具體體現形式。這種做法既有利于教師的“教”，又有利于學生的“學”;教師既講解理論知識又傳授專業技能，與學生相處時間增加，更容易了解學生掌握技能和知識的情況，還便于及時進行有針對性的指導，大大提高教學質量和效率，有效地提高學生的就業能力和適應職業變化的能力，更好地滿足和服務社會。

3.5 形成以學生為主體的多維評價體系

課程的考核是手段而不僅僅是目標，成績評價應注重對學生平時學習、工作過程的考核。學生期末最終成績由出勤(5%)、個人作業(5%)、個人展示(10%)、團隊展示(15%)、推銷團隊作業書面報告(15%)和期末考試(50%)幾部分組成，細化設計要點考核目標。在評價學生完成工作任務表現時，采用的是動態評價體系，先讓學生獨立進行自評，再分組以小組形式互評，最后由教師總結分析要點，要求學生根據評價要點總結工作過程中的心得。

4 教學做”一體化教學模式對授課教師的要求

《現代推銷技術》課程采用“教學做”一體化教學，可以更好地培養學生從事推銷工作所必需的各項職業能力，要保證教學過程落在實處，需要授課教師付出很大的努力。

4.1 教師有強烈的責任心，不斷加強實踐教學管理

在課程教學中，一方面學生分組每組學生人數和組數都較多，且要求學生自己做的事也更多;另一方面學生比過去的被動接受式的學習要累、壓力更大，部分學生會有畏難情緒甚至懶惰心理，經常依賴團隊其他成員。針對這種情況，教師既要嚴格要求，又要多加指導，嚴格控制和管理任務完成過程。比如將推銷任務的工作步驟和要求盡量細化，給學生交待清楚，對于學生才有可操作性。同時為了提高學生參與項目的熱情和積極性，教師要注意增加師生間的互動，隨時掌握每個學生在完成任務過程中遇到的各種困難，增加課外輔導答疑時間，及時給學生提供必要的指導和幫助。我們利用多種方法增加與學生溝通聯系的機會。比如由老師建立推銷工作QQ群，將所有學生和課外輔導教師加入該群，學生問題的提出和老師布置的工作任務都可以在空間留言。另外，老師還可以將更多的推銷學習資料放在群共享中，以便學生參考學習。

4.2 教師要加強對推銷工作崗位的認知和了解

增強實踐能力教學對教師的要求有所提高:教師首先要有一定的實踐經驗，對推銷工作過程非常熟悉，要對推銷職業能力把握透徹，教師的職能不再僅僅是教給學生是什么、為什么，而是要教給學生如何做。這就要求教師不僅是教師，還要是師傅。這對任課教師是一項全新的挑戰，必須要能夠對任務完成過程的各個環節中學生碰到和提出的各種困難和問題及時提出解決對策。因此教師要主動提高實踐能力，積累實踐經驗，這是教師做好“教學做”一體化教學的基礎。所以教師要不斷提高自身業務素質，將推銷職業的理論知識與職業能力相揉合，明確這些工作任務的教學目標，制定指引學生完成工作任務的計劃，從而使培養和訓練學生專業技能的目標得到更好地實現。

［1］喻圻亮，陳永生.基于工作過程的“教學做”一體化教學模式探索與實踐［J］.職業時空，2010(7):87－89.

［2］安立軍，多種教學方法在管理類課程教學中的應用［J］.承德石油高等專科學校學報，2010(1):55－57.

Exploration and Practice of“Integrated Teaching，Learning，and Doing”in Sales Skills

AN Li-jun
(Department of Science and Technology，Chengde Petroleum College，Chengde 067000，Hebei，China)

The course of Sales Skills is a professional core one in marketing.This course is for professional training，and the graduates are going to adapt to the society and able to do sales work.The paper clarifies how to implement“integrated teaching，learning，and doing”in the course of Sales Skills and its revelations.

sales skills;integration of teaching，learning and doing;teaching mode

F713.3-42

A

1008-9446(2011)01-0066-04

2011-01-10

承德市教育科學研究“十一五”規劃重點課題:教學做一體化教學模式在現代推銷技術課程教學中的應用研究(1002001)。

安立軍(1977－)，男，吉林省榆樹人，哈爾濱工業大學MBA，承德石油高等專科學校科技發展與校企合作處講師，主要從事企業管理、市場營銷的教學與研究工作。