盧蓉 投資人如何與創(chuàng)業(yè)者打交道

盧蓉很愿意與創(chuàng)業(yè)者綁在一起把企業(yè)做大，用她的話說，“像是打群架”。打群架打得多了，她也就知道一個“完整的創(chuàng)業(yè)者”到底是什么樣，甚至她說已經(jīng)被中國的企業(yè)家洗腦了。

作為DCM的董事合伙人，文思、易車網(wǎng)、當當網(wǎng)在盧蓉的主導下已經(jīng)IPO，丁香園、優(yōu)雅100這樣的早期項目還需要她更多耐心地扶持和培育。大多數(shù)項目，都是她從創(chuàng)業(yè)者還在默默無聞、埋頭苦干的時候就已經(jīng)相識，但是當部分企業(yè)已經(jīng)IPO成功之后，她欣喜之余更多的是感動。講到一位曾經(jīng)負債累累卻依然破釜沉舟的創(chuàng)業(yè)者時，盧蓉竟然哽咽。她說，很多成功的創(chuàng)業(yè)者背后，都是一本很厚的書。

話說回來，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關系，說簡單也簡單，就是錢的事；但說復雜也很復雜，盧蓉用結婚來形容二者之間的關系。就像經(jīng)營家業(yè)，需要同心協(xié)力，你出錢，我出力，事成之后，你好我好大家都好。但是撇開那些聯(lián)姻不成功的案例不談，投資人和創(chuàng)業(yè)者更好地結合，其實是為了更好地分開——大多數(shù)投資人是要尋求最大利益回報的資本退出，這是與婚姻最大的不同之處。

因此，雙方的相處磨合時期顯得尤為重要。盧蓉認為，一定要愛上這幫創(chuàng)業(yè)者，再去投他們。站在創(chuàng)業(yè)者的角度，如果一開始就溝通困難，互不信任，除非沒有別的錢可要，不然，一定不能要這個投資人的錢。在對項目做盡職調查的時候，她喜歡跟第二梯隊的人打交道。從這些人身上可以間接看出創(chuàng)始人的號召力和領導力如何，甚至能檢測出公司整個團隊的執(zhí)行力和穩(wěn)固性。當然，如果創(chuàng)始人試圖向投資人隱瞞一些數(shù)據(jù)之類的，盧蓉也能從第二梯隊身上旁敲側擊，辨明真?zhèn)巍?/p>

雖然她的盡職調查做得如此繁雜苛刻，但盧蓉可以稱得上是很會心疼和保護創(chuàng)業(yè)者的一名投資人。從一個側面可以看出：當當網(wǎng)的創(chuàng)始人李國慶在對投資人的口誅筆伐中，唯獨沒有提到DCM，而盧蓉至今仍是當當網(wǎng)的董事之一。

盧蓉還主導投資了針對醫(yī)藥專業(yè)人士的行業(yè)網(wǎng)站丁香園。這家網(wǎng)站曾經(jīng)被《創(chuàng)業(yè)邦》報道過，在靠自有滾動資金和網(wǎng)友贊助的非盈利情況下，創(chuàng)始人和團隊堅持了10年。盧蓉說，這樣的公司，就應該給他們幫助加強網(wǎng)站的商業(yè)化。而她口中的幫助不單是指資金，還包括陪同他們去海外談一些國際性的合作。

另外，她還會發(fā)揮女性優(yōu)勢，用她自己的話說，“當女人挺好的，所有的人跟你見一面就記得了。”據(jù)投資界與她熟識的人評價，盧蓉擅長于與創(chuàng)業(yè)者的溝通而能跟對方做成很好的朋友，從而獲得創(chuàng)業(yè)者的尊敬和信任。因此，在很多矛盾被激化的艱難時刻，往往是盧蓉出面擺平。這點也得到了盧蓉本人的確定。“董事會上一般以男性居多，作為女性你經(jīng)常會是一個沖突的調解者，這點是挺重要的。而且作為女性還有一點好處，你可硬可軟，你罵了人之后，一般男的不會跟你計較。”

這些話也傳達了一個很重要的信息，她很能分辨得清在不同場合和時間，所扮演的不同角色。她能很清晰地辨別在每一次投資過程中，投資人從頭到尾應該扮演的每一個角色；也知道任何時候都該忠實地待在每一個角色里面，然后嚴格遵循該角色所固有的游戲規(guī)則。因為，當作為公司的一名董事和投資人的身份兩者發(fā)生矛盾時，她會以公司利益最大化為做決定的依據(jù)。那些往往在價格方面產(chǎn)生的糾紛，她也用“以市場化的價格為導向”這樣的理性手段予以解決。因此，在盧蓉身上，可以明顯地感覺到理智與情感相融合的投資之道。

《創(chuàng)業(yè)邦》：一般投資人都會說，投項目關鍵還是投團隊。你去看項目的時候，會從哪些角度去考察企業(yè)的團隊？

盧蓉：我看團隊的時候，不僅就是看一個人，我還喜歡看他的第二梯隊是什么樣的。我常常問自己一個問題，錢放進去后，大風大浪來的時候，我們萬一不幸觸礁了，這個船在上上下下要沉的時候，這幫人是不是愿意一起去抵擋風暴？如果我的答案是肯定的，我想這樣的企業(yè)家和這樣的團隊是值得你去投的。因為我已經(jīng)信任他們，我跟他們賭就算賭輸了，他們也盡了全力，我也盡了全力。而不是說你跟他上船了，他就亂開船，也不管你的利益。

《創(chuàng)業(yè)邦》：你去見第二梯隊的時候，一般會問他們什么樣的問題？

盧蓉：也沒有一個公式，這比較像藝術。一般你跟第二梯隊的人去談的時候，會發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的領導人的能力和他是怎么對待底下人的。第一，他有沒有那種人格魅力；第二，他有沒有那種領導能力；第三，底下的人是不是尊敬他，愿意跟他走。所以見了第一梯隊以后，我挺喜歡見第二梯隊的人，因為你見了第二梯隊的人，才會真正知道這個企業(yè)到底是什么樣。

比如有的時候我見過的企業(yè)，第二梯隊對公司在做什么，以及對公司的一些數(shù)據(jù)都非常敏感，都知道公司今年做了多少。還有一點，你見過第一梯隊的人，他對你說了一個數(shù)字；如果你再見第二梯隊的人跟你說的數(shù)字都一樣的話，就絕對沒有人在騙你。他不可能全體召集起來說，咱們對這個投資人說點假話吧。他這樣就沒有辦法領導團隊了，所以我一般還是比較喜歡多見一些人。

而且第二梯隊的能力肯定也很重要，上面把任務布置下去，他們是不是有能力可以執(zhí)行？這個能力很重要。第二，如果這么一幫人，是有一個共同的目標都往那兒沖，就很明確地知道公司往哪兒走。如果這個人看的是這個目標，那個人看的是那個目標，沖到最后這個隊伍就會散掉。跟第二梯隊聊，如果他們不知道在干嗎，只是很盲目地執(zhí)行任務，這就說明第一梯隊的領導能力有問題了。

很多投資人就把做企業(yè)比喻成是打群架，這個確實是，一個人縱使有三頭六臂，要是沒有一幫兄弟去幫你也不行，特別在中國。因為中國這個創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是充滿各種挑戰(zhàn)的，同時職業(yè)經(jīng)理人的成熟度還在發(fā)展過程中，所以確實需要有這種第一梯隊、第二梯隊團結在一起的一條心。

《創(chuàng)業(yè)邦》：那反過來，你認為創(chuàng)業(yè)者在找投資人的過程中應該怎么考察投資人？

盧蓉：我發(fā)現(xiàn)很少的企業(yè)家在選投資人的時候去做DD（Due Diligence），這一點我覺得很奇怪。因為我們在對企業(yè)做盡職調查，他們也應該對投資人進行盡職調查。其實很簡單，你問投資人投了哪些項目，你不要跟我講你所有成功的項目，也講一些你覺得投得不夠成功的項目。然后，最好跟這些成功項目的企業(yè)家去談一談，也跟那些不成功項目的企業(yè)家談一談，看投資人在企業(yè)不好的時候是怎么表現(xiàn)的，這一點很重要的。企業(yè)家之間都會有一種互相幫助的心態(tài)，你能從他們那里知道，這個投資人表現(xiàn)怎么樣。他對于業(yè)務有多了解，能夠給你帶來一些什么樣實在的支持。這些都是很正常的要求，而且我覺得企業(yè)家應該對自己負責，應該做盡職調查。

比較早期的投資就像談戀愛，這個人是什么樣的風格、什么樣的性情，這些都會在談項目的溝通過程中，有一定的了解。如果你們在談的時候就搞得很不愉快，除非找不到別人的錢了，你千萬不要找這個人的錢。因為開始在接觸的時候你就覺得跟他共事很難，或者很糾結，可能后面相處起來就比較難了。我覺得哪個機構都沒關系，主要還是人，誰做你的董事，誰就會跟你接觸最深，所以你應該還是更看重跟投資者是不是可以互動得很好。

《創(chuàng)業(yè)邦》：人們常說，“給錢的就是大爺”。面對創(chuàng)業(yè)者，VC會不會也有這樣一種心態(tài)？

盧蓉：我覺得好像總是我在服務，他們總是高我一截，這是真話。在我眼里，投資行業(yè)是一個服務行業(yè)，因為我們是靠他們成功了以后，我們才能掙到錢。他要真正能把企業(yè)做好，在我能做到的能力和范圍里，需要我提供什么服務，就去給他提供。比如，他需要招人，我就把人脈關系打開讓他用；他需要融資，我還能夠幫助他介紹別的投資人。像我們有企業(yè)在很困難的時候，在國內融不到錢，我們就讓他到美國去融錢。美國經(jīng)濟不好的時候，還可以到日本去融錢。人人網(wǎng)最后一輪不是從孫正義那里融到的錢嗎？

如果創(chuàng)業(yè)者有這種心態(tài)，說明這個人不夠自信。作為企業(yè)家，你要領一個隊伍，應該是VC給你錢，給你輔助，他幫助你成功；通過你的成功，VC才掙到錢。所以，我希望在企業(yè)家面前，是一種平等、互相尊敬的關系。他對我要有信任，不然他做企業(yè)碰到什么困難或者說遇到什么問題都不會跟我說的。所以我希望一開始，就能跟企業(yè)家有一個比較平等又信任的關系。最好是，他們做得好了以后，比我們更強勢一些。而且，往往是企業(yè)做得好的時候，企業(yè)家總是比VC強勢；企業(yè)做不好的時候，VC才強勢。

《創(chuàng)業(yè)邦》：創(chuàng)業(yè)者對投資人設定的各種保護性條款都非常敏感，你一般是怎么跟他們溝通的？

盧蓉：我一般都會坐下來一條一條地跟創(chuàng)業(yè)者過，我也會讓他知道，他答應了每一條后，對他的未來風險在哪里？如果企業(yè)做得不好，是什么樣的風險；企業(yè)做得好，又是什么樣的風險，就是講清楚對他的各種利弊、影響。因為我覺得投資人第一次跟企業(yè)家談，其實都是認識時間不是很長，除非你遇到的是第二次、第三次再創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家。

所以，我都是希望能夠站在創(chuàng)業(yè)者的角度去跟他們理解這個協(xié)議，因為對企業(yè)家的投資真的就像結婚，你把他騙到床上去，這個婚姻也好不了。

《創(chuàng)業(yè)邦》：但對于投資人來說，你是有底線保護的，對于創(chuàng)業(yè)者來說，好像沒有什么能夠保護他們的利益。尤其是大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)，第一次接觸投資人的創(chuàng)業(yè)者，都會有種害怕的心理。

盧蓉：從創(chuàng)業(yè)者的角度，就是要破釜沉舟把企業(yè)做好，沒別的出路了。他跟董事的關系，最主要的還是取決于他企業(yè)能做好還是不好。企業(yè)做得好，他跟一般董事都很好相處，企業(yè)做不好就算關系很好，大家也都很糾結，這個日子也過得很辛苦。創(chuàng)業(yè)者只要把企業(yè)做好根本無所謂，企業(yè)做好了就是硬道理，董事一般都忙得要死，一般沒事他不會去找你茬的。

《創(chuàng)業(yè)邦》：常常聽到創(chuàng)業(yè)者說，不僅想要投資人的錢，更想要投資人的經(jīng)驗和視野。你覺得哪些是投資人可以幫到創(chuàng)業(yè)者的，而哪些問題是只能靠創(chuàng)業(yè)者自己去完成的？

盧蓉：每個公司的情況不同，會有不同的事情。但是創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)領導能力，包括對董事會的領導能力，這個是創(chuàng)業(yè)者自己得有的，不是說VC可以給他的。就是說，作為一個企業(yè)家，如果要VC來告訴你做什么，那你本身就已經(jīng)是很失敗了。VC來跟你講，那還不如VC自己去做企業(yè)家。

所以一般VC喜歡投的人，一定是很有主見的一個人，他知道自己做的什么事。我不會投一個企業(yè)家來問我，什么比較熱，做一個什么項目讓VC來投？這樣的企業(yè)家本身就沒有使命感。

《創(chuàng)業(yè)邦》：能否拿你最近投的幾個案子說一下，他們對投資人的需求分別是什么？

盧蓉：最近的項目有比較早期的像丁香園，還有當當網(wǎng)以前兩個高管出來做的優(yōu)雅100；比較晚期的像萬學，創(chuàng)始人之一鳳允雷是以前51job的，所以我們對鳳總非常地了解，也非常認可他的能力。后兩個案子都是跟創(chuàng)始人很熟悉，信任成本很低。

丁香園我也很喜歡，這幫創(chuàng)業(yè)者在非盈利的情況下堅持了10年，所以要給他錢去加強商業(yè)化，然后就是幫助他們去聯(lián)系一些國際公司，陪他們出國談合作。優(yōu)雅100目前需要找人，我們就幫助他們找VP級別的人。萬學可能更是一種上市前的準備，一個好的上市企業(yè)，兩三年之前就開始做一些按部就班的準備，打好地基，上市之后才能夠繼續(xù)是一個很穩(wěn)健、股票能漲的公司。

《創(chuàng)業(yè)邦》：在你所投的這么多企業(yè)里面，創(chuàng)業(yè)者彼此之間會發(fā)生聯(lián)系嗎？

盧蓉：對，本身企業(yè)之間就可以互相學習。我們前一陣子在青海做一個CEO活動，大家互相交流得很多，而且之后企業(yè)家跟我們說，他們還在私下交流了很多的東西，彼此借鑒。比如說，像我們投的很多電子商務的企業(yè)會經(jīng)常到當當網(wǎng)去看看他們是怎么管理的，有的時候會互相輔導。

我們剛剛投的一家企業(yè)，正在制定期權。我跟他講了一套如何制定期權的方法，講完之后還是希望他能夠直接跟做過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者進行交流。對方可以跟你講，為什么要這么做，因為可能他以前就在這上面吃過虧。DCM投資已經(jīng)上市的企業(yè)像51job、文思這些公司的老總，他可以給你講兩天兩夜怎么去管理這個期權，怎么做最有效。當企業(yè)做成功以后，就慢慢積累了一套小企業(yè)成長的經(jīng)驗，所以我經(jīng)常讓我們的企業(yè)家承諾，在他們成功之前有別人輔導，成功之后也必須輔導別人。現(xiàn)在很多我們旗下已經(jīng)上市的成功企業(yè)家，都已經(jīng)起到輔導老師的作用，我經(jīng)常送學員去跟他們見面交談，這是他們的職責。

《創(chuàng)業(yè)邦》：假如你擔當董事的某家企業(yè)，一段時間內業(yè)績下滑或陷入其他逆境，你通常的態(tài)度和做法是什么？

盧蓉：企業(yè)有的時候會好，有的時候不好，我覺得這個就是要看投資人的心態(tài)了。不好的時候就要看，是公司不好，還是管理層的不好，還是一些客觀的問題，找到以后那就解決問題。

我有投一家企業(yè)在2008年的時候，因為出口市場不好而導致業(yè)績下滑。因為我已經(jīng)有了一些成功的案例了，就讓別的企業(yè)家去跟他談。第二，我也比較有耐心。做投資人，你要是有了一些成功的案例、一些業(yè)績以后，心里會比較穩(wěn)一些。當時我跟管理層說，你們做得很好，在市場不好的時候你們反應得非常快，而且市場不好這個大勢，誰都沒法去管，所以我叫他們不用急。只要保證我們今天每做的一件事情，都能促使十年以后成為一個偉大的公司，這才是我真正想要的事情。

有的時候，投資人去跟企業(yè)家急，沒用的。企業(yè)家有多少能耐？他就那么多能耐，這個市場就是這個樣子，他能做到什么地步？所以，只能投資人去幫他，幫他放大他的能力，能夠在他困難的時候，解決一些實際的困難。你去跟他急是沒有用的，他已經(jīng)做不好了，你還在那里說，只會把事情搞得更糟糕。越是在特別不好的時候，越是特別要去關心企業(yè)家。

《創(chuàng)業(yè)邦》：在多家企業(yè)董事會里擔任董事，你怎么能跟不同的創(chuàng)業(yè)者很好地進行互動？

盧蓉：我跟企業(yè)家的互動一般還是比較Open的，如果跟企業(yè)家互動得很好的話，很多事情他會愿意跟你去商量。因為作為創(chuàng)業(yè)者，像你剛才說的其實是挺孤獨的。而我們看的企業(yè)太多了，一年看100多個企業(yè)是正常的，為什么有些企業(yè)做得起來，有些企業(yè)做不起來，看多了慢慢地就會積累成一個很大的圖書館。你會知道有些事情為什么做了可成，有些事情做了就一塌糊涂不可成。所以，你就變成創(chuàng)業(yè)者很重要的一個軍師、謀臣。我喜歡跟企業(yè)家互動，我經(jīng)常開玩笑跟企業(yè)家說，你如果沒辦法跟我互動，那你跟誰都沒辦法互動了。如果企業(yè)家不要我互動也行，我投了那么多公司，非常忙。

但是也有和企業(yè)家有利益沖突的時候，比如對一件事情的看法不同，而他這件事情做下去，對企業(yè)長期的影響是好還是不好，也許有兩種不同的看法。現(xiàn)在做一個決策有時候要過幾年才會知道這個決策是對還是錯，而一旦選擇了一條路，就對另外一條路關門了。這就是我最焦慮的時候。雙方意見一致就沒什么好說的，就這么走；那意見不一致的時候，就會是你很焦慮的時候。

企業(yè)家不理解的時候我也會覺得受委屈。我被企業(yè)家罵過，也罵過企業(yè)家，還敲過桌子。但這些都沒有什么，做投資嘛，就是希望你投的這個企業(yè)最后能夠成功的，沿途會碰到各種各樣的問題，企業(yè)家有很焦慮的時候，我們也有很焦慮的時候，都是一樣的。只要大家是在一條船上同舟共濟，就跟結婚把一個家業(yè)搞起來沒什么區(qū)別，那就算我們最后大家都賭失敗了，也就沒話說了。

《創(chuàng)業(yè)邦》：如果公司的利益和投資人的利益產(chǎn)生沖突，你怎么辦？

盧蓉：我覺得所有董事的職責都是一樣的，就是對公司的長遠負責任，你所有做的事情必須都是從公司利益最大化出發(fā)的，這是董事的基本職責。如果董事之間的利益有沖突的時候，最后都是以公司利益為最大化為出發(fā)點。

當然，有時候這個利益是不是跟做VC的利益會有沖突？會有。比如，企業(yè)要追加新一輪投資的時候，怎么樣定價，也許在這方面會有一定利益上的沖突。但是如果你已經(jīng)在企業(yè)里面了，已經(jīng)是投資人了，也不一定有沖突。因為，公司利益最大化的時候，無論是管理層董事還是投資人董事，你的利益才能體現(xiàn)出來。

《創(chuàng)業(yè)邦》：你對投資人撤換創(chuàng)始人的現(xiàn)象怎么看？

盧蓉：我還是比較相信創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這個企業(yè)很多的靈魂就是這個創(chuàng)業(yè)者的靈魂。我已經(jīng)被中國企業(yè)家洗腦洗得很徹底了，要是投企業(yè)，我希望創(chuàng)業(yè)者能夠把企業(yè)帶到底，就是說他能跟著企業(yè)一起成長，我能看到他有這種能力，這樣的企業(yè)家我才投。我投過的所有的企業(yè)里面沒有換過CEO的。就算是在美國這樣比較成熟的企業(yè)環(huán)境里面，換掉創(chuàng)始人、換掉CEO，成功概率一般都是很低的。

我們曾經(jīng)有一家公司，帶來了很多外面一些履歷表非常好看的、能干的職業(yè)經(jīng)理人，進來以后花了很多的錢，企業(yè)不好了以后，他們就拍拍屁股走了，最后救企業(yè)的還是這個企業(yè)家。而且如果要引進企業(yè)經(jīng)理人，創(chuàng)業(yè)者一定要打心底里去接受它，就是說創(chuàng)業(yè)者自己要做這個事兒才能做成，不然投資人根本就一般不太可能推動的。

《創(chuàng)業(yè)邦》：哪一種類型的創(chuàng)業(yè)者是你比較青睞的？可以具體到哪個人嗎？

盧蓉：這個不行，我投過那么多企業(yè)家，這不是偏心嗎？我比較喜歡務實的企業(yè)家，有理想，同時又很務實。這樣的企業(yè)家會去追求，去打拼，但是他又會比較腳踏實地地做一些事情。