對連鎖藥店多元化經營的思考

[摘要]文章從中外連鎖藥店發展差異、藥品采購的品類管理等方面，提出了連鎖藥店多元化是未來我國連鎖藥店發展的重要方向和多元化經營的現狀，并對我國連鎖藥店多元化經營提出了建議。

[關鍵詞]連鎖藥店 多元化 經營建議

連鎖藥店多元化經營是指，連鎖藥店在其主要經營業務中加入非藥品營銷的業務或者服務，以擴大營業額，增加效益。連鎖藥店在當前的國家藥品零售分類管理制度以及平價藥店的激烈價格競爭下，向多元化經營發展成為連鎖藥店發展必然趨勢和必然選擇。然而，從現實情況來看，我國連鎖藥店多元化經營的經濟效益并不理想，因此，有必要認真分析其原因，采取有效措施，促使我國連鎖藥店多元化經營走上良性發展道路。

一、中外連鎖藥店的發展差異

中外的連鎖藥店的經營模式是有著明顯的差異的，國外在經營模式上，外國的連鎖藥店通常分為前后店面，前店經營各類百貨商品，或者OTC藥品和保健產品。后店通常經營藥店的主營業務——處方藥；人員配置上，外國藥店很重視人員的培訓，經理以下配置注冊藥師和店員等多種職務，工作時間的安排都很合理；經營地域上，外國連鎖藥店的分布，在十幾分鐘的車程內，會有5～10家品牌連鎖藥店，完全可以覆蓋周邊的家庭用戶；經營時間上，國外藥店是24小時經營，逢年過節也能買到急需的東西；經營理念上，外國藥店講究顧客至上，以顧客為中心，方便顧客和為客戶服務的經營理念；產品結構上，外國藥店不但經營種類多樣化，還注重發展自有品牌。

相比之下，中國的連鎖藥店經營模式上，經營品種少，主要有營養保健品、OTC藥品和處方藥，而不像外國的藥店，對增加銷售和提高客戶忠誠度很有幫助；人員配置上，中國藥店里的注冊藥師缺乏，店員的專業素質較低、服務不到位是普遍現象，與外國有很大差距和改進空間；經營地域上，中國藥店大都開設在交通便利的地段和人口密集的社區，輻射范圍比較單一；經營時間上，國內藥店的經營時間一般是12～16小時，很少開展24小時服務。經營理念上，品牌和服務質量中國與世界水平仍存在著巨大的差距；產品結構上，國內零售藥店的產品結構還比較單一，遠不如國外藥店的品種豐富和使客戶感到實用與方便。

二、藥品采購中的品類管理

連鎖藥店采購部門的技能優化和提升，是關系到主推產品能否真正給公司帶來利潤的前提。而品類管理則在藥品采購中占有重要地位。以下則是常見的四大類品類管理策略分析：

1 普藥類產品為主要用于常見疾病的治療

采購策略為注重產品的價格，重視產品包裝，還有對產品規格的要求，從而體現產品的品質感和質量信任；主要體現在藥店根據當地消費者購藥價格承受能力，選擇(以片劑為例)產品單盒價格低(虛低)還是每片價格低(真實價格低)。

2 與品牌產品相同成分的非品牌產品

這類產品為品牌產品的替代產品。其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類在采購工作中，采購人員要注意區分西藥和中藥品類，采購策略為：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉。

3 專業化推廣類產品

這類產品主要是指治療心腦血管系統等慢性疾病、腫瘤、神經衰弱癥候群、內分泌系統(糖尿病)等常見以處方藥治療為主的疾病的藥物。由于該品類在推薦處方藥產品時往往顧慮較多，主要體現在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應的控制難度較大，因此，該品類產品的采購就非常重要，同時對藥店店員的專業化知識技能要求較高。

三、我國連鎖藥店多元化經營的發展建議

針對我國連鎖藥店多元化經營中存在的不足，現提出以下幾方面對策：

1 明確多元化定位

明確多元化定位的方向是開始多元化操作的前提，而定位的核心問題則是目標市場和目標客戶群定位。經營者應將醫藥消費市場進行有效細分，進一步了解顧客與醫藥消費方式的關系以確定目標人群，而不是籠統地把目標顧客群定義為“患者”或所有人群，只有這樣，連鎖藥店才能真正解決定位紊亂的問題。若把多元化定位為經營手段，則可以進行短期的小規模試探性非藥品經營，經營有成效則繼續，反之，則改做其他方面嘗試：若把多元化定位為經營方向和發展戰略，則應著眼于長期策劃、布局和商業模式的建立，穩步推進，不必拘泥于一時的得失。

2 采取專業化經營

只有在藥品經營和服務的專業化方面具備一定基礎的藥店，才有經營經驗和客戶基礎進行有效的多元化擴張。多元化品種經營實際是不同行業在供應鏈、價值鏈上的競爭。需要掌握與此產業相關的專業知識、經營經驗、操作流程、行業動態，并有一定的資金和管理人才等，這些都是決定其多元化經營成敗的關鍵因素。如果經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，就不能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關聯商品之間的互動關系。藥店的主營方向是藥品經營及藥學服務，相關的疾病預防、健康美麗類產品與之有較強的關聯性，符合藥食同源、防病養生等健康文化。所以，零售藥店應該以圍繞“專業、健康”的功能來適當開展多元化經營。

3 堅持最新服務

長期以來，我國藥店的職能一直較為單一，實際上，藥店可做的工作可以更多。可以將經營理念朝更全面的方向發展，同時注重提高營業員的醫學知識和藥理知識，加強在崗培訓，出售藥品的同時為消費者提供休閑娛樂、健康咨詢、日常護理、疾病預防、藥學病理知識等生活服務。而這才是藥店的競爭力所在。

四、結語

總之，多元化經營是連鎖藥店的發展方向之一，這不容置疑。但具體操作多元化經營時，投資者不僅要借鑒國內、外的成功經驗，還要根據所處的局部市場環境、自身實力和消費習慣等，審慎制訂適合自己的經營模式和發展策略。

參考文獻：

[1]龔毅：臺灣地區零售藥店的現狀與發展趨勢田中國藥房，2004(15)

[2]方昕：連鎖藥店的定位之惑田中國藥店，2003(04)

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