危機下,企業怎樣健身

危機中的競爭時代，是系統作戰的時代，只有系統的成長，才是真正的成長，也只有企業經常健身，才能讓系統強健，才能抵御風險，抓住危機。

企業的營銷管理系統就好比人的身體，只有當系統保持健康的狀態，才能從容應對危機，并且抓住危機之中的機遇。

建立健康的系統

所謂健康的營銷系統，主要包括從產品研發階段的市場研究開始到產品價值塑造、從渠道到終端、從組織到消費對象重復的消費體驗等方面的“綠色循環”。有些企業在進入某個階段的時候，無論再怎么努力，也無法突破；老板本人每天就跟消防隊員一樣，忙于內部與外部的滅火工作，又或者企業沒有專業的營銷人員，對市場把握沒底，做起來很費力很累……當出現這些問題時，很多的企業都只是覺得是市場的原因，或者是產品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企業意識到這是自身系統的原因。而那些意識到的企業，就開始建立相應的系統，整合已有的系統，所以會發現，原來可能是很小的企業在短短三五年來，實現了快速發展，甚至把一些大品牌企業遠遠的甩在了身后。

當然，建立系統并非一朝一夕，也不是一旦建立就一勞永逸。世界上那些和在危機下良性發展的企業就是這樣。比如中國的海爾、格蘭士以及一些二線品牌企業，都是以價值創造為核心打造營銷系統，靠系統的保證，通過不斷的系統創新與升級，才能創造出持續盈利的神話。

說到這里，也許有人會問，比如聯想、通用這樣的企業只要一發生“危機公關”類似事件，就會出現銷量的遞減，甚至是虧損，難道他們沒有科學的系統，沒有進行系統的創新?答案當然是否定。他們的虧損不是營銷系統不健全，也不是系統沒有進行升級，而是營銷以外的系統發生了問題，比如危機公關應對不及時等等，但只要這些企業策略得當，在不長的時間內，他們將重新回到應有的位置。與這類企業相比，那些中小型企業更應該有這樣的意識，因為你本身所占有的份額就很小，就是只是等待，那僅有的一點份額也會被不斷蠶食。

主動開發市場

那么在現在這樣的形勢下，除了有相應的觀念和打造科學有效的營銷系統外，如何進行市場開發呢?在這樣的情況下，首先得建立市場研究的系統，去尋求所屬行業和產品還沒有滿足消費者的價值或利益點。所以市場研究這個系統與工作是必不可少的，也是不能省或者走走過程就了事的環節。

當然也有的企業在這一塊想要省略或者想要少投入，采取跟隨老大老二的策略，這不是不可以的。雖然是跟隨，也不代表就可以不去研究，或者走走過場就了事，如果說所塑造的價值沒有差異，那么消費者肯定愿意去買對手和所模仿對象的產品和服務。目前擁有的消費者或者客戶會逐漸的流失。

在確定好價值產品后，不代表工作就結束了，這時需要和價值鏈的上下游進行溝通和協商，達成共識后，才能實際投入。因為現在和未來的競爭是價值鏈的競爭。沒有好的供應商，也就沒有好的原材料和支撐，也就不可能有好的產品和服務。

讓渠道更有效

在確定好了所要塑造與售賣的價值與產品和服務后，這時需要找到合理的渠道。通過快速便捷的渠道，把產品和服務送入到銷售終端，送入到消費者手中。

這樣做的好處是，一旦行業危機發生，渠道的效率就會變高，渠道商才能愿意繼續和企業合作。因此，怎樣使渠道有效，是行業危機下必須要思考的問題。而這個時候企業更需要緊密的團結渠道商，共同為消費者創造價值，共同創造品牌和經濟價值為原則緊密合作，互為戰略合作伙伴。

企業可以幫助渠道商進行營銷與運營的提升。渠道商也幫助企業進行市場研究和價值產品的研發以及新細分市場和新目標市場的研究與拓展。這樣雙方利益價值一致，就能雙贏。而在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級，這樣才能實現快速。

不高不低的價格

事實上，一種產品組合或一種服務組合需要有一個合理的價格體系來體現價值。因此產品的價格體系制定時也需要以所要塑造和售賣的價值作為基本的制定準則。價格體系的建立與制定也是屬于消費認知或者說傳播的一個點。

市場研究所得出來的價格體系只是參考一個點，還要結合自己的經營成本以及想要獲取的利潤空間等因素，然后綜合考慮。但目前這樣的情況下，采用競爭定價法是比較有效的策略。因為這樣根據自己的產品組合與對比競爭對手的組合是可以有效的進行市場競爭。很多企業制定產品價格體系時純粹以競爭為導向，沒有考慮自己的如何盈利，所以最終導致的結果就是被迫打價格戰，或者不斷淘汰產品以保持自己的價格體系的穩定。這就是沒有用價值營銷戰略去規劃價格體系所致。

讓商品成為媒介

其實，商品本身就是一個傳播媒介，從其基本的包裝、功能到使用體現；從渠道流通到物流服務。從前期的咨詢與了解到售后服務，每個環節都是在塑造和傳播價值。但是有些企業沒認識到這個問題，沒有用系統價值傳播的觀點來看待這個問題，認為只要商品或服務經過自己手后，就與自己無關了。

所以我們需要去用價值行銷觀念去規劃我們的傳播系統。讓其知道我們所塑造的價值是與眾不同的，是能為其帶來全新感受的。一旦行業發生危機時，企業就更應該利用傳播系統去強化自身的價值，而不是減少傳播。

在終端上，需要加大力度進行終端的展示以及導購的解說，但是不能去打折、特價、買幾送幾等等。這些都是在自我貶值的行為。

價值型的團隊

所謂價值型的團隊，就是一個具有價值行銷觀念的團隊。因為如果團隊成員覺得自己只是賺錢吃飯，那么不可能去做好一件事情，而且所認知的價值不可能和企業同步，更不可能具有熱情，并不是某些企業主所說，人有的是，你不做有人做，那么如果真是抱定這樣的觀念，那么團隊就不可能有戰斗力，也不可能為品牌去創造和累積價值。只有團隊自身愿意把企業和產品所要塑造的價值當作是自己創造價值的一部分，才可能去塑造和累積價值。特別是在危機之下，團隊本身的人就需要具有危機感，他們的素質和您所要塑造的價值相匹配。這樣的話，一旦危機來臨，整個團隊才會穩定，保持戰斗力。