努力打造優(yōu)秀大型上市銀行縣域支行節(jié)點(diǎn)

　　摘 要：文章論述了建設(shè)優(yōu)秀上市銀行的內(nèi)涵和發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)支行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，提升競(jìng)爭(zhēng)力提出了具體的措施和做法。
　　關(guān)鍵詞：中國(guó)農(nóng)行 優(yōu)秀上市銀行 內(nèi)涵 發(fā)展戰(zhàn)略 措施
　　中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　文章編號(hào)：1004-4914（2011）01-208-01
　　
　　2010年7月，中國(guó)農(nóng)行成功實(shí)現(xiàn)A+H同步上市，標(biāo)志著中國(guó)農(nóng)行發(fā)展進(jìn)入了新的歷史階段。圍繞建設(shè)“優(yōu)秀大型上市銀行”的宏偉構(gòu)想和浙江省分行黨委提出的“二次創(chuàng)業(yè)”戰(zhàn)略體系，臨海市支行員工意氣風(fēng)發(fā)，必將在高平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升和新發(fā)展。作為一家經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣支行，臨海市支行將按照上級(jí)行黨委的部署，結(jié)合自身實(shí)際，全員行動(dòng)，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，成就優(yōu)秀發(fā)展節(jié)點(diǎn)，努力為“二次創(chuàng)業(yè)”和建設(shè)優(yōu)秀的大型上市銀行做出新的貢獻(xiàn)。
　　一、深刻領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀上市銀行的內(nèi)涵，進(jìn)一步解放思想，提升理念
　　中國(guó)農(nóng)行董事長(zhǎng)站在歷史的高點(diǎn)、理論的高點(diǎn)和文化的高點(diǎn)，對(duì)優(yōu)秀的上市銀行內(nèi)涵作了精辟、科學(xué)的闡述：就是以獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和出色的人才團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)、以有效的風(fēng)險(xiǎn)控制和公司治理為保障、具有突出價(jià)值創(chuàng)造力和良好社會(huì)形象的現(xiàn)代商業(yè)銀行。在當(dāng)前，農(nóng)行員工要深刻領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀上市銀行的內(nèi)涵，進(jìn)一步解放思想，提升理念，加快各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一是強(qiáng)化創(chuàng)新求變、追求卓越的理念。二是樹(shù)立“價(jià)值創(chuàng)造，爭(zhēng)做貢獻(xiàn)理念。三是高度統(tǒng)一思想，增強(qiáng)信心。只要全行員工奮力拼搏，克難攻堅(jiān)，就能確保全面完成上級(jí)行下達(dá)的全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和任務(wù)。
　　二、實(shí)施核心業(yè)務(wù)加快發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升縣域支行競(jìng)爭(zhēng)力
　　核心業(yè)務(wù)是價(jià)值創(chuàng)造的主要源泉，臨海支行將堅(jiān)定不移的推進(jìn)核心業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，堅(jiān)持業(yè)務(wù)拓展與客戶培育并重，努力形成有競(jìng)爭(zhēng)力的主體客戶群體，做大做優(yōu)核心業(yè)務(wù)。首先在負(fù)債業(yè)務(wù)拓展上：一是抓源頭客戶，擬上市公司及系統(tǒng)性存款大戶和重點(diǎn)集團(tuán)公司對(duì)公客戶、個(gè)人高端客戶、中小企業(yè)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)戶、財(cái)政賬戶、基本賬戶、股民賬戶、同業(yè)客戶等“八戶”是負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。要針對(duì)這些客戶的不同特點(diǎn)和需求，以財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、電子銀行和銀行卡等渠道產(chǎn)品為媒介，從源頭上抓好營(yíng)銷(xiāo)，確保負(fù)債業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。二是加強(qiáng)PCRM系統(tǒng)的應(yīng)用，加大對(duì)大額資金賬戶客戶變動(dòng)的監(jiān)控，切實(shí)做好優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、指派，落實(shí)貴賓客戶管理責(zé)任。三是善于在業(yè)務(wù)拓展中培育優(yōu)質(zhì)客戶，尤其要抓好第三方存管和天天得利等理財(cái)產(chǎn)品的拓展進(jìn)度，提高存量客戶資金留存率。四是完善貴賓服務(wù)體系，進(jìn)一步拓展高端客戶增值服務(wù)的范圍與內(nèi)涵，最大限度地滿足客戶的需求。其次在信貸支持上：一是持續(xù)實(shí)施資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)起戰(zhàn)略。以溫臺(tái)沿海產(chǎn)業(yè)帶新一輪大建設(shè)為契機(jī)，重點(diǎn)圍繞“頭門(mén)港區(qū)”做好文章，以東部園區(qū)大開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為切入點(diǎn)，加大對(duì)南北洋涂圍墾、疏港公路、港口碼頭和濱海新城等工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)力度，加強(qiáng)對(duì)全市綜合前百?gòu)?qiáng)、進(jìn)出口前百?gòu)?qiáng)企業(yè)和上市公司及擬上市公司的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)力度；繼續(xù)加大對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度，重點(diǎn)關(guān)注入園企業(yè)、土地拍掛企業(yè)、集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)配套鏈企業(yè)，將發(fā)展的觸角延伸至中心集鎮(zhèn)，加大對(duì)有市場(chǎng)、有銷(xiāo)路、有效益、成長(zhǎng)性好的中小企業(yè)的支持力度；要重視信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行傾斜，退出潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶，限制一般性、低回報(bào)率客戶。有計(jì)劃、有步驟的退出“兩高一剩”行業(yè)的客戶貸款。二是嚴(yán)格把握投放節(jié)奏，堅(jiān)持“量力而行”原則。針對(duì)不同客戶，要堅(jiān)持“有所為、有所不為”和“不求獨(dú)有，只求擁有”的原則，突出貸款投放重點(diǎn)，優(yōu)先安排重點(diǎn)客戶、重要區(qū)域和重點(diǎn)產(chǎn)品。三是繼續(xù)做好中小企業(yè)擴(kuò)面工作，保持優(yōu)質(zhì)客戶儲(chǔ)備充足的良好勢(shì)頭。四是重點(diǎn)抓好功能性存款拓展，充分利用銀行承兌匯票、保函、信用證對(duì)存款增長(zhǎng)的帶動(dòng)作用，做好這些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。五是加快個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，做到“低門(mén)檻、少限制、快辦理”業(yè)務(wù)。堅(jiān)持“以服務(wù)吸引客戶”的經(jīng)營(yíng)理念，把服務(wù)真正做到客戶的心上，積極推行“一站式”服務(wù)，用真誠(chéng)服務(wù)贏得客戶。與此同時(shí)，在中間業(yè)務(wù)收益上，一是大力拓展附加值高、成長(zhǎng)性強(qiáng)的新興戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，迅速培植發(fā)展后勁。二是繼續(xù)發(fā)揮農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)形成的傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，做大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)新舊業(yè)務(wù)多元全面增長(zhǎng)。三是進(jìn)一步發(fā)展貿(mào)易融資及外匯買(mǎi)賣(mài)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，認(rèn)真研究建行快速增長(zhǎng)的原因和項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，如境外保函、融資、信用證等手續(xù)費(fèi)收入項(xiàng)目，努力在劣勢(shì)項(xiàng)目上取得突破。四是規(guī)范中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理。五是要堅(jiān)持量質(zhì)并舉、務(wù)求實(shí)效、整體推進(jìn)的原則，全面推廣惠農(nóng)卡和小額農(nóng)貸，服務(wù)“三農(nóng)”，實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”。
　　三、深化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升各經(jīng)營(yíng)單位的價(jià)值創(chuàng)造力
　　重點(diǎn)關(guān)注總資產(chǎn)回報(bào)率、模擬資本回報(bào)率、存貸利差和各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)綜合業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，著力提升同等規(guī)模條件下的價(jià)值創(chuàng)造能力和投入產(chǎn)出比。一是加大網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型力度。通過(guò)分析與研究，加大物理網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整力度，提升物理網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的自然吸存能力；同時(shí)突出網(wǎng)點(diǎn)“軟轉(zhuǎn)”步伐，深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)員工從交易型柜員向營(yíng)銷(xiāo)型、顧問(wèn)型柜員轉(zhuǎn)變，全面提升各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)造能力。二是加強(qiáng)貸款利率綜合定價(jià)管理。除特殊客戶外，加強(qiáng)逐戶研判分析，緊盯同業(yè)定價(jià)策略，制定合理的利率定價(jià)模型，切實(shí)提高貸款議價(jià)水平與利率執(zhí)行剛性，杜絕貸款利率執(zhí)行過(guò)程中的“跑冒滴漏”，充分運(yùn)用價(jià)格機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。三是積極拓寬中間業(yè)務(wù)收入品種。在繼續(xù)做大做強(qiáng)傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力營(yíng)銷(xiāo)銀團(tuán)貸款、并購(gòu)貸款、短期融資券和信托理財(cái)產(chǎn)品，力爭(zhēng)盡快突破，不斷拓寬業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收渠道。
　　四、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控合規(guī)和案防工作
　　一是要十分重視防詐騙、防搶劫、防偷竊、防火災(zāi)工作，尤其要認(rèn)真總結(jié)銀行卡、自助設(shè)備發(fā)生的案件，從落實(shí)“面簽”制度等源頭性工作做起，規(guī)范發(fā)卡程序。同時(shí)，要加強(qiáng)自助設(shè)備管理，增加檢查頻次，防止案件的發(fā)生。二是認(rèn)真落實(shí)部門(mén)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“一崗雙職”制度，牢固樹(shù)立安全合規(guī)意識(shí)。三是做細(xì)做實(shí)員工行為分析工作，對(duì)于涉及“黃賭毒”、參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、參與社會(huì)融資、利用員工卡幫助客戶辦理結(jié)算等行為的員工，要及時(shí)采取防控措施。四是規(guī)范臨柜操作和現(xiàn)金箱管理，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦理，杜絕以信任代替制度、以習(xí)慣取代規(guī)范、以方便簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。五中加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，嚴(yán)格把好信用風(fēng)險(xiǎn)“五關(guān)”，防范化解操作風(fēng)險(xiǎn)，加快對(duì)不良貸款清收進(jìn)程，加大信貸風(fēng)險(xiǎn)排查力度，防止新的貸款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。六是著力推行管理的三年規(guī)劃，構(gòu)建完善的信貸管理、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理和案件防范體系，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力，降低風(fēng)險(xiǎn)成本。
　　五、建設(shè)出色的人才團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步提高全行員工綜合素質(zhì)
　　人是生產(chǎn)力的第一要素，打造一支敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、高效執(zhí)行的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，是提升價(jià)值創(chuàng)造能力、實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的根本保障。支行領(lǐng)導(dǎo)班子是落實(shí)上級(jí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組織者、推動(dòng)者和實(shí)施者，領(lǐng)導(dǎo)班子必須深刻領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀上市銀行和“二次創(chuàng)業(yè)”的內(nèi)涵，對(duì)照“六抓六提高”的要求提升自身的能力，發(fā)揮班子在全行工作中的中樞作用。中層干部在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中起著承上啟下的作用，是支行各業(yè)務(wù)的實(shí)施者、具體執(zhí)行者，對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用，支行將加強(qiáng)中層干部的學(xué)習(xí)能力、履職能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和執(zhí)行能力的培養(yǎng)，著力打造一支懂業(yè)務(wù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的隊(duì)伍，使中層干部想干事、能干事。要提升員工素質(zhì)。不僅以網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)固化為切入點(diǎn)，提升服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化員工技能培訓(xùn)，實(shí)施星級(jí)員工和客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定，強(qiáng)化業(yè)務(wù)量考核，全面提高臨柜員工素質(zhì)。尤其是對(duì)客戶經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)理財(cái)員工進(jìn)行理財(cái)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系管理、禮儀等各方面的培訓(xùn)，而且根據(jù)理財(cái)服務(wù)需要，從全行中選拔具有大學(xué)學(xué)歷、年齡較輕、知識(shí)層面較寬的業(yè)務(wù)人員，組成專(zhuān)職個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一參加證券、基金、保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試。通過(guò)提升員工素質(zhì)，建立優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供卓越的金融理財(cái)服務(wù)，從而保持服務(wù)高端客戶方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，做好網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的固化工作，提升全體員工的職業(yè)道德、營(yíng)銷(xiāo)技能、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)員工與農(nóng)行共成長(zhǎng)，竭誠(chéng)為把臨海支行建設(shè)成為主流銀行和精品銀行而不懈努力。
　　（作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司臨海市支行 浙江臨海 317000）（責(zé)編：鄭釗）