小柜臺三招賺百萬

朱明凱，四川省成都市某高校2008屆畢業生，畢業那年他開始在省內一個地級市的某大型超市內銷售手機，2009年實現銷售額千萬元，凈利潤約百萬元。

進貨:“團購”，小商戶生存之道

團購即團體采購，它與傳統批發略有不同。一是進貨量相對較少，不同行業規定數量不同，以手機為例，50部以上就算團購，而批發至少要200部以上;二是團購組織者盈利空間比批發商低;因團購價比批發價高，但比市場最低零售價低。

團購本是一種消費行為，朱明凱卻將它運用到采購環節中。首先，他通過網絡論壇和專柜兩條渠道“招募”準備團購手機的用戶;其次，他每次團購時都在總量上添加50～100部手機，這多出來的手機是專柜進的貨(進賃成本比傳統方式低30%)。另外，“團購”方式還有一個好處——朱明凱總能第一時間了解廠家的促銷信息，提前為自已的促銷活動做準備。

銷售:禮品，打開財富之門

人們買手機無非兩個用途，一是自己用，二是送禮。朱明凱則在送禮環節上做起了文章。

一天，一位客人從朱明凱處購買了一部高端手機，但包裝盒有些破損，對方十分不滿意。為了讓顧群滿意，他馬上從超市里精心挑選了個禮盤替代了原有的外盒包裝。沒過兩天，這位客人又來找朱明凱購買手機，并指明要有個性包裝，因為上次的包裝，讓他送禮時賺足了面子。

事后，朱明凱仔細想想，使用高端手機的人譽光看重手機的功能，更番重包裝。在國人眼里，外表是一種身份的象征。而且他發現，這座經濟水平一般的地級城市，高端手機消費能力驚人，百萬常駐人口中有接近10%的都使用高端手機。而高端手機消費還有一個特點，更換速度快，基本上12～18個月就會更換一次，這主要受手機技術更新速度恢的影響。

朱明凱決定放棄原有的業務，專營高端手機業務，將高端手機不再當作普通產品銷售，而是當作一種商檔禮品銷售。他的專柜除了手機以外，還增加了很多精美包裝盒及配飾。另外，他還為每部商端手機準備了一個“身份證”，內容包括出生地、驗證碼、特征、編號、收藏價值等等。顧客只要通過“身份證”就能輕松檢測到手機的真偽，甚至還為以后服務提供了幫助。

發展:免費服務，黏住客戶

朱明凱認為，手機更新率較高，只要黏住客戶，讓顧客重復消費，生意就能做長久。因此朱明凱在售后服務上下了了工夫。

第一項是免費機美容，其實就是給手機做清潔消毒服務。由于多數高端人士比較注意形漿，這項服務頗受高端購機者的歡迎。

第二項是免費提供手機通訊錄備份業務。顧客購買高端手機除了關注外觀以外，更加關注手機內通訊記錄的完全性。因為通訊錄是他們的“財脈”，丟掉了這些，比丟掉手機損失更大。于是朱明凱通過相關軟件為顧客作通訊錄轉移和備份服務。顧客買手機時，為顧客提供通訊澩轉移到新手機服務;客戶意外丟手機，可通過朱明凱提供的手機保險箱軟件(采用了專門加密技術，顧客可以隨時備份和更新)取圍通訊錄。因為市而上尚無這種服務，服務剛剛推出時，朱明凱的柜臺前經常排滿了等待手機保險服努的顧客(因采用了加密技術，只有密碼擁有者才能看到備份的通訊錄，其他人都看不到，包括朱明凱)，成為超市里引人注目的一道風景。

因朱明凱的服務到位，增加了顧客對他的信任，有80%的顧客成為了回頭客。同時還為他帶來了不少新的業務，如當地不少企業送禮時，就首選到朱明凱專柜中采購高端手機。

編輯 陳晶晶