聚你我愛心 揚保險真諦

提起友邦保險，熟悉保險業的人第一反應或許是“首家進入中國市場的外資保險公司”、“將保險營銷員制度引入中國的外資壽險公司”、“誕生于上海的外資壽險品牌”等，這些耀眼的光環無疑是友邦中國乃至友邦保險歷程中濃墨重彩的一筆。

自1992年重返中國市場，友邦保險發展的每一步都是業內關注的焦點。2010年5月，友邦保險“聚你我，為力量”全新品牌在國內主要城市的媒體一經亮相便吸引了眾多目光，讓公眾對這家有著近百年歷史的外資壽險公司充滿了更多期待。

全新的品牌形象的內涵是什么，是否旨在重塑友邦新形象?友邦中國營銷員渠道建設及未來市場產品戰略如何?帶著這些問題，本刊記者采訪了友邦保險中國區聯席業務執行官賴祥麟先生。

聚你我，為力量

細心的人可能會發現，友邦保險的廣告宣傳語從5月17日變為“聚你我，為力量——ThePower of We”，而且畫面也是由面帶微笑的兒童、青年和中老年人的馬賽克圖案組成，視覺沖擊力極強。據悉，此次大規模的品牌推廣活動是在友邦保險亞洲15個市場同步開展的，規模之大和投資之多在友邦保險歷史上都是史無前例的。

“此全新品牌形象的推出不僅僅是為了重塑友邦形象，也不僅僅是因為上市的需要。2009年年底友邦推出了友邦中國5年快進計劃，其中就包括加強品牌建設，提高友邦的品牌價值。”賴祥麟解釋道。

“大家看到的廣告畫面是由照片、指印、簽名的馬賽克圖組成，其中的每一張笑臉，每一個指印以及每一份簽名都是向友邦保險在亞洲15個市場的員工和營銷同仁征集而來的，代表了凝聚的力量。‘聚你我，為力量’不僅僅是一句廣告語，更表達了友邦人團結一致、攜手并進的信心。我們希望通過這一全新品牌形象，表達友邦保險每一位員工和營銷同仁對友邦未來發展的傾情參與。而‘聚你我，為力量、’更強調了我們對客戶的重視，客戶是我們進行一切決策及行動的核心，這也足以讓客戶和公眾看到友邦立足亞洲、服務亞洲的決心和信心。”賴祥麟說。

讓營銷員都留下來

作為將壽險營銷員制度引入國內的公司，營銷員渠道一直是友邦中國最重要的銷售渠道，目前，友邦中國的營銷員人數已經達到2-3萬人，而且，隨著公司的增員力度加大，相關營銷員福利的提升、培訓的完善，友邦中國的營銷員人數還在逐步增長。

“營銷員渠道是友邦中國業務發展的生力軍，該渠道的新增期繳保費是友邦中國每年新增期繳保費的主要來源。友邦中國區將繼續加大力度發展營銷員渠道。為此，公司把人才培養放在一個戰略的高度，這也是現階段市場和客戶的要求。”賴祥麟說。

談到營銷員的人才培養，賴祥麟介紹了友邦中國于2009年底推出的儲備經理人計劃，該計劃是一項專門培養專業領袖型人才及財務策劃師方向的高素質人才戰略計劃。儲備經理作為團隊的發展者和領導者，領導的團隊可以是上百人至數百人，甚至可能更多。他希望這些優秀的人才通過友邦的培訓，在友邦提供的事業平臺上，與公司共同成就一番屬于每個儲備經理個人的事業夢想。

賴祥麟認為，“要盡量避免營銷員隊伍大進大出帶來的不安定感，這種不安定感會直接損害品牌形象。為了提高營銷員隊伍的穩定性，我們在招募營銷員進入公司時會有嚴格的甄選標準，進入后要通過公司系統的培訓，保證保險代理從業人員資格考試通過率達到90％以上。”

為了穩定營銷員隊伍，友邦保險在有關制度安排上也作出了相應調整。友邦保險于2009年更新了保險營銷員福利保障制度。該制度對連續服務友邦超過一定年資的營銷員給予更高的保障，連續服務的年資越長，所獲得的保障項目將更多，保障的額度也更高。通過制度安排，友邦鼓勵和培養營銷員長期服務公司的意識。

“營銷員渠道是友邦中國的根本，但這并不意味著我們會放棄發展其他渠道，公司將積極拓展其他多元化的銷售渠道，比如銀保和電銷渠道。只依靠營銷員渠道，公司的發展速度會受到限制，離開了銀保渠道，將很難在中國市場上做大做強。我們將進一步拓展銀保渠道的規模。”賴祥麟介紹說。

保障是保險的基礎

“回歸保險的保障本質是友邦中國在5年發展戰略中提出的重要業務策略，同時也和監管機構要求保險行業深化結構調整、引導市場回歸保險本質的總體要求保持高度一致。”談及友邦中國的產品市場策略，賴祥麟介紹說。

“保障是基礎，風險的防范是家庭理財和經濟安全首先要考慮的關鍵所在。因此，我們今年的產品結構主推期繳的保障型產品，如重疾險、年金給付產品等，更多地滿足客戶的保障需求，使公司總體業務結構更趨健康和均衡。”

在保障型產品中，意外傷害保險、健康保險、壽險，這三者共同構成了全面保障、穩健理財的“金三角”。意外險是“金三角”的底邊，是最基本的保障。健康險和壽險構成了“金三角”的另外兩條邊。健康險可以防御因健康風險而造成的財務危機，壽險不但提供生命保障，還能滿足教育和養老等需求，不會因投資不當而侵蝕我們的財富。因此，一般來說基本的保險保障需要考慮到以上3種需求。

賴祥麟稱，“配合回歸保障這一產品戰略，友邦保險于2010年7月1日推出一款保障型‘五合一’疾病保險，即友邦全佑一生‘五合一’疾病保險。此產品自上市以來銷售良好，從一個側面反映了市場上對此類產品存在巨大的需求。”

據悉，“友邦全佑一生‘五合一’疾病保險”集重大疾病保障、疾病終末期階段保險金、老年長期護理保險金、全殘保險金和身故保險金于一體，投保年齡為18～55周歲，可以提供終身保障。“全佑一生”的最大特色是綜合保障，其中，長期護理保障是保障亮點。如果被保險人在60周歲后因疾病或其他原因被認定為完全喪失自主生活能力，無法獨立完成穿衣、如廁、洗澡等6項基本日常活動中的3項，且該狀態持續180天以上，可以在被認定后按月領取等同于1，120保險金額的老年長期護理保險金，最多可連續領取120個月。