小澤秀樹.我想做一個嚴厲的好人

佳能(中國)有限公司總裁兼首席執行官我特別喜歡“疾風知勁草”這句話，這并非意味著我特別樂于面對挑戰，但無論人生還是商業，不可能總在一個幸福的、和諧的狀態當中，總會有困難出現。這個時候你哭也沒有用，逃避也不能解決問題，還不如堅強一些，打敗困難。這句話一直是我的人生信條。

小澤秀樹

出生于1950年、今年剛好滿60歲的小澤畢業于日本慶應大學法律系。曾經師從一位研究受害者的教授，專業改為犯罪學。最終，本可能成為檢察官的他選擇了進入佳能公司做銷售。從1973年至今，小澤沒有跳過槽。

提倡“激情銷售”的小澤被業界稱為“銷售奇才”。1999年小澤赴任佳能香港有限公司任副總裁，2004年赴任佳能新加坡有限公司任總裁，上任之初小澤就分別趕上了“非典”和印度洋海嘯這樣的危機時刻，被迫擔當起救火隊長，但他將危機——成功化解，從而深受總部信任和賞識。2005年，小澤出任佳能亞洲營銷集團總裁、佳能(中國)有限公司總裁兼首席執行官。

有件事我想起來自己都覺得不可思議，我每次換到一個不同的國家或地區工作，總是“碰巧”會遭遇到危機。

1997年，我在新加坡做總經理時，經歷了東南亞的金融風暴。2003年做香港總裁時遭遇了“SARS”危機。2004年重返新加坡任總裁時，又再度面臨被印度洋海嘯波及的危機。這些危機對企業而言都是非常嚴峻的考驗，對領導者應對危機的能力也是很大的挑戰。

在那幾次危機時，我堅持認為最好的防御措施是進攻，通過更加積極的姿態來化危為機。

事情往往都是這樣，在不利的情況下蘊含著很多轉機。

我特別喜歡“疾風知勁草”這句話，這并非意味著我特別樂于面對挑戰。但無論是人生還是商業，不可能總在一個幸福的、和諧的狀態當中，總會有困難出現。這個時候你哭也沒有用，逃避也不能解決問題，還不如堅強一些。打敗困難。這句話一直是我的人生信條。

不過和2008年的全球經濟危機相比，那幾次危機的影響還只是局部的。2008年的危機的確讓我感受到了壓力。過去佳能一直堅持以攻為守、積極應對，這次我為佳能設計的打法是剛柔并濟，在以攻為守的基礎上增加了審慎樂觀。就是說，我們既要采取一些積極的應對措施，同時我們需要繼續練基本功，我們要回到原點、積蓄力量；一面繼續積極推動銷售，一面努力削減運營成本。

雖然我會積極地面對危機，但我承認這兩年實在非常累。總部對中國的期待很高，我的壓力很大。我會充分利用周末的兩天，釋放掉所有壓力。每個月我要打兩次高爾夫球，偶爾打網球，有時也去跳舞和彈吉他。我很喜歡用吉他彈“Country Road”，聽著音樂流淌出來。壓力好像就沒有了。有時候，當我覺得壓力大到無法釋放時，劉翔會給我啟發：他2008年時也承受了巨大的壓力，大到無法釋放，那最后就要回到自己的身體里去和自己的內在進行對抗。

讓人優秀的都是最基本的東西

媒體曾經說我是“營銷高手”、“銷售奇才”。但我個人并不認同這種說法。我并非有什么過人的銷售天分，我進入佳能時，就是一名基層的銷售人員，我只是能把銷售人員的成功要領日復一日地堅持下去而已。

我非常喜歡銷售這個工作，因此一直都很努力，希望能做得好一些。我覺得很幸運，數十年的職業生涯都是圍繞銷售工作展開的。當然，我的工作職責同過去相比發生了非常大的變化，過去完成組織交給我的銷售目標就可以了，到現在需要率領一個組織去完成整個團隊的銷售目標。

做好銷售，我覺得要具備幾個方面的關鍵要素。首先，你是不是愿意或者說喜歡和人交往、溝通。比如說和很多商店的店員還有經銷商打交道，如果你樂于和人交往的話，可能做這份工作就會比較順，否則就會受到局限。其次，你是否具有熱情、激情和挑戰的精神，這也是我們公司一直倡導的，這對于是否能做好銷售也是一個關鍵點。第三，你是否有目標，并且有向著這個目標去努力的行動。第四，你是否能做到持之以恒，無論是在什么樣的情況下，如果你不能持續，就無法成功。

這些做一名優秀銷售人員的要領都是些很基本的東西，很多人都能想到。但在實際工作中。越是基本的東西往往越容易忘記。2008年，我在公司內發起B to B(Back to Basic，回到原點)活動。這個活動的目的就是要練好我們的基本功。

原點其實就是一些最基礎的東西。比如說問候和感謝。我們每天是不是問候了同事和客戶?是不是能夠在接受別人幫助的時候說非常感謝?我們是不是應該給顧客寫一封感謝信?我們是不是可以提高訪問經銷商的頻度?在經銷商有困難的時候，是不是可以去幫助他?這些看上去都是小事，但我們是不是做到了?在工作中，我會扮演我自己

首先，我的心底是比較喜歡和人打交道的，我喜歡人。因為組織是人的集團，如果討厭和人交往、討厭人，就成不了管理者。喜歡和人打交道應該是管理者最低的條件吧。

同時我又是一個非常害羞的人。我喜歡安靜，從小就喜歡坐在后排。即使想提問，我也會抑制自己。但我做銷售人員的時候。要和一些買方公司的老板見面，他們比我在這個領域里面有經驗而且年長，跟他們討論工作讓我很緊張。

但是工作要求我采取行動，我必須帶著激情去行動。雖然很害羞，但是在采取行動的時候有熱情、有激情，這就是商務性格。

有一天，我和一個朋友聊起商務性格這件事，他說他比較害羞，不習慣在眾人面前講話。我對他說，當然沒有必要改變你的本性，但在工作的時候，在崗位上的時候，應該養成積極的商務性格。

談到商務性格，我最深有體會的是我兩位香港的朋友。他們都是有名的演藝界明星，一位是任達華先生。一位是莫文蔚小姐。我問他們，當你在舞臺上時，在那么多人面前不會覺得害羞和害怕嗎?他們說實際上他們很怕羞。我很奇怪，你們都是這樣的超級明星，為什么還會害怕呢?他們的回答是，我們也是常人，在拍戲、上臺之前也是非常緊張的。但是一旦走到舞臺上，我就是一個演員，我們就應該有職業演員的素質和性格。

所以，我明白了，在任何領域。如果想有所成就，有所創新，商務性格是一個重要的元素。

后來我的成就和我的商務性格密不可分。我在香港任總裁的時候，趕上了“SARS”。那時香港就像一座死城，沒有觀光者。也沒有人買東西，大街上寂靜無比。這個時候大家想的都是保護自己的健康。最好不要出門。但是作為一個生意人，有他的商務性格。不做一點事情是不可能的。我們當時做了很多促銷活動，銷售成績一舉增長了54％，并且在這一時期使佳能的知名度急速地擴大。

“韓非子。他很酷”

我不會說漢語，開始來北京時。我沒打算學漢語。我已經55歲了。算得上是個老人了，活到老學到老有點兒太累了。不過。來中國時間越長，我越渴望學中文。我很喜歡中國的詩詞之美，它言簡意賅。比如我所敬仰的佳能會長御手洗先生，我覺得他很適合中國人評價諸葛亮的那句話：“鞠躬盡瘁，死而后已”。我現在每周都會抽出一定時間學習中文，現在每天可以和我只說中國話的司機聊上兩句了。

我特別喜歡中國的歷史書籍，中國的歷史非常悠遠，很多值得現代人學習。比如諸葛亮、孫子、孔子、韓非子都是非常偉大的思想家。我只要一有時間，就會讀這些書。還有王陽明的學說，日本有武士道精神，武士道精神如果回歸到原點，講的就是王陽明的實踐主義。它們都源自陽明學。

我想，員工如果評價我說：“他雖然很嚴厲，但是個好人”，我會非常高興。中國的典故里，我特別喜歡“揮淚斬馬謖”這個片段，諸葛亮和馬謖的關系再好，他也需要有領導者應有的嚴厲。

公司里有很多規章制度、規則，在員工犯了錯誤的時候，應該對他提出批評，并且要進行嚴厲的指正。我們是銷售公司，非常看重銷售業績。如果員工銷售業績上不去。不可能得到很好的評價。需要幫助他找問題、想辦法。在這樣的時候，作為一個管理者，站在公司的立場，應該把自己非常嚴厲、嚴肅的一面拿出來。

我現在正在看《韓非子》。他很酷。韓非子相信性惡說：人之初，性本惡。意大利的馬基亞維利主張君主論，他們都是屬于非常嚴厲的一派。尤其是應對危機時，嚴厲是非常必要的。我們是一個需要盈利的職業團體，不是一個友好協會。就像孫子那個時代帶兵打仗一樣，而我現在是帶一個團隊來進行銷售。在戰爭期間，軍隊往往要豁出性命來做出判斷，如果最高指揮者判斷失誤的話，整個軍隊可能全軍覆沒。而作為一家銷售公司，我們的經營狀況如何，與員工的生活息息相關。如果做出錯誤的判斷，公司虧損或者倒閉了，會直接影響到員工的生活。如果說該嚴厲的時候不嚴厲。公司越來越亂，不能向前發展，最終受損失的是所有的員工。

在嚴厲這方面，我可以向韓非子學到很多。不過為了中和韓非子的嚴刑峻法，我也會讀孔子。嚴厲和友善是相對的，二者應該有一個平衡點。孔子和韓非子能夠形成一種平衡關系。我聽說最近在中國，人們也在提倡重拾孔子文化。我前陣子去了曲阜，去了孔廟，感觸很深。孔子是生活在兩千多年前的人。而他當時的一些想法、言論，經過了兩千多年，仍然能給現代人以啟示，我覺得這是非常了不起的事情。

孔子和韓非子的理論固然有互相矛盾的地方，但我學習他們不是要照本全收，我學習是作為一種參考。最終做出判斷的人是我，我掌握最后的決定權。

員工眼中的小澤秀樹

小澤在我們員工中很有親和力，他給人的感覺很容易接近，很好打交道，不是那種高高在上的老板。平時他辦公室的門總是敞開著，他覺得這樣更容易拉近與員工之間的距離，增近溝通。他特別善于鼓勵員工，尤其善于用自己對工作的激情來感染大家。比如，當我們面對經濟危機時，他首先鼓勵大家要充滿信心，從危險里尋找機會，要加倍地努力，超越預期目標。

當然，他也有作為老板嚴厲和權威的一面。當我們犯錯誤時。他會毫不留情地批評。但批評歸批評，他總會給我們改正的機會。他會選擇在吃午餐或別的私下場合，跟我們輕松地聊些鼓勵之言。王琦佳能(中國)快修中心總部企劃與支持科高級工程師