化妝品銷售有多難

銷售難與不難是相對的，主要取決于你的心態，一個成功的銷售過程是80％好心態加上20％好技巧的結果。

對有些經營者來說，化妝品銷售的確是難，特別是在當前的經濟環境下，消費信心下降，消費者把錢包捂得更緊了，要想讓其心甘情愿掏錢買單更是難上加難。但不可否認的事實卻是一照樣有大把的人在賺錢。因此，銷售難與不難是相對的，它取決于你的心態，一個成功的銷售過程是80％的好心態加上20％的好技巧的結果。

什么叫不簡單?把簡單的事情天天做好，就是不簡單：什么叫不容易?大家公認的非常容易的事情，非常認真地做好它，就是不容易。

相親故事給化妝品銷化帶來的啟示

在化妝品銷售中，首先要確定一個標桿，然后將它與你的店對照，找出差距，把復雜的問題簡單化、細節化，再把這個差距落實到執行細節。

先來看兩個相親故事。

故事一：大學生的失敗

一個大學剛畢業參加工作的小伙子，長相清秀，無任何不良嗜好，工作在當地比較起來也不錯，被同事評為“新世紀的精品男人”。一天，小伙子被一個熱心人拉去相親，小伙子看見那個姑娘后，立刻被那個姑娘迷住了，認為自己此生注定要和這個漂亮的姑娘生活在一起。當時，那位姑娘問了小伙子兩個問題：一是你參加工作幾年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如實做了回答，并對家里代代都是農民到他這代出了一個大學生的事情還倍感驕傲……

可是后來的事情，小伙子傻眼了，小姑娘選擇的老公讓小伙子怎么也不明白：那個男的小學還沒畢業卻事業有成，聽說還經常犯生活作風問題。

故事二：MM的選擇

一個MM到了談婚論嫁的年齡，親朋好友都熱心地為她介紹對象，最后有兩個小伙子進入了小姑娘的候選名單。親朋好友和小姑娘對如何選擇有很大的分歧：兩個小伙子一個是一家中大型公司的經理，經濟收入比較高，有房有車，無不良嗜好，還是遠近聞名的孝子，長得比較帥氣；另一個小伙子自己擁有一個小企業，盈利較好，同樣有房有車，但自小父母雙亡，長得太普通。親朋好友都勸MM選擇第一個，但是小姑娘卻選擇了后一個。

親朋好友最終怎么也不明白，你明白嗎?

相親故事給化妝品銷售帶來的啟示是相親成功的關鍵是要知道小姑娘到底想要什么。化妝品銷售也樣，如果我們不知道消費者到底需要什么，那我們任何的策劃和推銷都是在自說自話，沒有任何用處。

如何挖掘消費者需求

需要認識到的點是，化妝品消費者普遍的痛苦不是來自于怕老，而是怕老的痛楚所帶給女性的巨大壓力。引導化妝品消費者購買意向的方法便是要挖掘消費者的需求，銷售人員要不斷地挖掘、引導及創造消費者的表面及潛在需求。

當消費者的需求不是很明確時，我們的銷售機會就越大。但要注意的是，強勢推銷和強制性服務只能將消費服務推向死亡的邊緣。同時，消費者的有些需求是我們可以意識到的表面明確的需求，有些卻是我們沒有意識到的潛在模糊的需求。銷售員對消費者需求的認識要有前瞻性，先知先覺。

同時，消費者的需求是多重的，對消費者的服務實際上就是在滿足消費者需求的手段和方式上尋求突破和創新。當你不能給消費者價格優惠時，你就給他價格優惠的希望，當你不能給消費者直接利益時，你就教給他獲取利益的方法：當你不能滿足消費者對產品的需要時，你就給他最佳的綜合感受——心理、精神、情感；當你實在什么都做不到時，至少你還有真情、友善和微笑。

分析消費者時的注意事項

分析的目的并不是去了解你怎么樣看自己和競爭對手，而是去了解你的消費者怎么樣看待你和競爭對手，這就是消費者立場。

我們容易夸大自己的弱點，并把一些很小的不足看成為致命的缺點，我們也很容易對自己的優勢產生錯覺。事實是，消費者對我們所具有的優勢和弱點會有著和我們截然不同的看法，銷售員應該通過與消費者的交流，對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行消費者訪談。

如何迎接你的消費者

上前打招呼的時機：顧客駐足；顧客一直看著某樣商品；顧客一直去觸摸商品；顧客翻找價碼卡、標簽，檢查商品是否有污損，制作是否精良；很小心地對待某件商品；關心售后服務的問題。

打招呼的技巧：簡潔地指出商品的銷售重點；強調顧客的感受，爭取顧客的回應。

理解消費者

理解消費者的途徑和技巧主要是“聽”和“問”

“問”的技巧

如何使用提問技巧來妥善地解決消費者的需求?

在提問技巧中，開放式和封閉式兩種方式都有必要。

通常是先提一個開放式問題，比如“有什么需要我幫忙的嗎”，然后馬上轉入封閉式問題，兩種提問技巧交互使用，迅速判斷出消費者的問題所在。當然，如果銷售員能夠很成功地運用封閉式問題，馬上就把消費者的問題找到，那么說明他的經驗非常豐富，因為多數銷售員在提封閉式問題的時候都是運用個人的經驗來做出判斷的，這是提問的技巧。

沒有經驗的銷售員容易出現以下問話誤區：問話太多，消費者很快就不耐煩；問話太散，沒有方向和目標，邏輯性差；問話太大，重點不明確，很難回答；問話太表面，沒有深入挖掘、及時追問；問話太直接，涉及到敏感、機密事項。

學會“聽”

傾聽是一種情感活動，傾聽時應該給顧客充分地尊重、情感的關注和積極的回應。傾聽有五個層次：聽而不聞；假裝昕；有選擇地聽；專注地聽；易地而處地聽。

銷售員待客說話時需要注意七原則：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用請求型句子；3、以語尾表示尊重；4、拒絕時要說“對不起”、“不好意思”；5、不斷言；6、交換立場來說話；7、多使用夸獎、感謝語。

接待消費者

觀察消費者的情形而加以接近，站在消費者身邊的適當位置，站立位置六大原則：店門入口側；消費者的左側i肩與肩距離30厘米；與消費者的距離為握手的距離；商品和導購呈45度角處，隔著櫥窗時，則站立在正面稍偏外處。

“三意”——誠意、熱意、創意，是化妝品最基本的銷售之道，是銷售員獲得消費者支持，提高工作質量，擴大銷售成果所不可或缺的心態。而顧客滿意了，則成了化妝品最好的廣告。正如喬吉拉德“250定律”所說的那樣，每一個顧客的背后都有250個人，銷售員若是得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果銷售員能夠發揮自己的聰明才智贏得一個顧客，也就同時還得到了250個關系。