3個月業績漲5倍的秘密

2010年4月底，世紀良謀接到來自山西晉城一位盧女士的咨詢電話。她有一家位于市中心的中檔美容院，一到三樓加上地下室總面積500平方米左右，有8個美容師，員工穩定，但開業將近一年，經常來消費的顧客只有50人左右，月營業額高的時候約3萬元，低的時候僅約1萬元。

世紀良謀營銷專家應邀來到了盧女士的奧瑞拉美容養生館里，當看到顧客消費檔案時感到很意外——雖然不足50個顧客，但累計消費上萬元的將近10個，占了20％，這說明附近的顧客消費潛力是沒有問題的。那么美容院營業額上不去的原因就很明顯了：一方面是對外納客的營銷力度不夠，包括營銷的頻次和促銷形式變化速度跟不上：另一方面就是美容師專業銷售能力出問題了，成交率太低。為此，世紀良謀營銷策劃團隊圍繞這兩大問題精心運籌，使其在3個月內銷售業績提升了5倍。

第一階段 活動鋪墊期

目的：告訴顧客奧瑞拉美容養生館店慶即將到來，將會有很多的驚喜，讓老顧客充滿期待。同時，以此為噱頭吸納一部分新客源，讓老顧客帶新顧客，為下一步的店慶活動造勢。

時間：5月20～31日

活動主題：迎六一 賀店慶 美麗100人大行動火速征集美麗天使

活動內容：

A、僅需10元，即可享受面部護理一次、眼部護理一次、頸部護理一次、面部刮痧一次、全身疏通經絡理療一次、店慶門票一張。

B、魅力二人轉，越轉越劃算。老顧客帶親友消費滿100元，即可享受二人轉美麗大禮包。

在此階段的活動中，其中“10元征集美麗天使”以巨大優惠性，吸引了不少顧客前來體驗，而且讓人頗感意外的是出現很多顧客帶顧客來的。其實，10元優惠體驗5次類似這樣的優惠活動，很多美容院也都做過，并沒有太大創新性，但如果是一家中高檔美容院這樣做，那效果就不一樣了，具有很大吸引力。之所以出現顧客帶顧客前來體驗的現象，原因就在于這家店以前沒有這樣做過，而且從來沒有這樣優惠過。

同時為了便于留客，世紀良謀重新為奧瑞拉美容院設置了卡項，既簡單，讓顧客一眼就能看明白，又非常有利于銷售：

公主卡，只需3000元，可以享受美容項目7折優惠。

貴妃卡，只需8000元，可以享受美容項目5折優惠，同時享受購買客裝產品9折優憊。

皇后卡，只需277元，可以享受美容項目3折優惠，同時享受購買客裝產品8折優惠。

這三種卡項，中間拉開了很大差距，故意讓顧客產生不平衡感，容易促進顧客購買。所以，通過10元活動納客后，又加上對卡項的推廣，其中1人辦了2萬元卡項，2人辦了8000元卡項，3人辦了3000元卡項，再加上活動之前的其他銷售，所以5月份營業額輕松突破了5萬元。

第二階段 活動沖刺期

目的：開始店慶前的銷售沖刺，促進新老顧客盡量消費。

時間：6月1～10日

活動主題：店慶，美麗大放送

活動內容：

A、火爆征集店慶會員震撼開幕

消費滿998元，即可成為店慶套員(每年店慶可領取價值3000元美麗大禮包)

以上措施中，“店慶會員”是一個嶄新概念，我們都知道一般美容院包括商家的會員都是貴賓會員，店慶會員還都是首次聽說，增加了新鮮感和神秘感。而更為關鍵的是，成為店慶會員后馬上可以在店慶當天領取價值3000元美麗大禮包，而且每年店慶當天都可以領取。這個優惠特別有吸引力，短短10天內，奧瑞拉就辦理了30多名店慶會員，銷售額3萬多元。

B、美容聚寶盆卡正在緊急辦理中

充值500元立刻增值至800元，享受儀器項目8.5折優惠，再送100元美容儲值額度。

充值1000元立刻增值至1500元，享受儀器8折優惠，再送200元美容儲值額度。

充值2000元立刻增值至3000元，享受儀器7.5折優惠，再送500元美容儲值額度。

充值3000元立刻增值至5000元，享受儀器7折優惠，再送1000元美容儲值額度。

時間有限，僅限10天；名額有限，每天僅限10名!奧瑞拉美容增值卡，讓我們給您更多!

設置聚寶盆卡的目的在于讓所有來店顧客盡量都在店慶之前進行消費，所以卡項設置從500元起。除此之外，為了讓顧客更明白，在店內還以“溫馨提示”的方式列舉了辦理美容增值卡的五大好處：

優惠力度大，史上前所未有，讓人想象不到，奧瑞拉總部特批!

不限項目，使用方便。適合店內任意美容項目。

一年內無時間限制，不用擔心過期問題。

買產品有優惠。既使用于做項目，又適用于買產品。

用完還能自動增值，這是其他任何美容機構所不具備的。

這五大好處一出來，讓美容師更有說服力，讓顧客感到更有價值，所以成交率迅速提高，將近50人辦理聚寶盆卡，產生銷售累積4萬多元。

第三階段 活動高潮期

目的：將整個店慶活動推向高潮，完成預期銷售目標。

活動主題：“奧瑞拉愛與美麗”店慶答謝會

活動時間：6月22日晚

活動內容：除安排一般性表演節目外，最重要的是精。安排一些銷售環節。

現場抽獎——設置1、2、3等獎，由會場演講嘉賓抽取，除了價值不同的產品外，還有一些實用性強的家居用品如蠶絲被、高壓鍋、浴巾等，讓顧客感到既優惠又實用，增強顧客參與的積極性。

現場秒殺——抽出一些套盒產品進行現場秒殺價格銷售，由于秒殺是目前一種比較流行的網購促銷，在會議現場進行演繹給顧客新的購買體驗。

單品特賣——事先選擇一部分適合夏季的單品在會場進行特賣，而且還都是限量，顧客不能隨意挑選，大大增強了緊迫感。

通過以上措施，整個一場會議下來，銷售額達到了12多萬元，加上會后一個養生廠家派來的專家進行三天的坐診，又銷售了將近3萬元，所以6月份銷售順利突破15萬元，達到了預期目標。

為營銷助力的顧客分析會

由于前期診斷時發現店內美容師在銷售環節存在銷售誤區，為了提高美容師的銷售能力和培訓營銷活動，除了正常的銷售技巧強化培訓以外，世紀良謀還為奧瑞拉美容院美容院制定了“顧客分析會制度”。

顧客分析會是一種現場分析當場見效的顧客管理銷售制度。針對每天美容院進來的每一位顧客進行銷售分析，從而挖掘顧客需求，現場指定顧客銷售方案，進行現場溝通、現場成交，通過現場示范性和實戰性提高美容銷售業績。為了讓讀者更加明白，下面列舉世紀良謀專家現場指導的2個例子：

1.5月份一天下午，有2個顧客結伴而來，一進門就說“你們天天給我發短信，所以今天特別來看看你們這里怎么樣”，進來之后，美容師進行接待、溝通，并且同時介紹入會優惠政策，但始終沒有成交。

世紀良謀專家在一旁觀察發現，其中一個顧客已經有意向想做，但是另一個顧客問題非常多，始終沒有下決心購買。于是，世紀良謀專家讓聲經理安排一位美容師以皮膚測試為由將已經有意向的那位顧客拉到二樓進行單獨溝通，另外兩個美容師與剩下的一位顧客輪流溝通。

10分鐘后，上樓的顧客下來了，她已同意辦理購買1280元的防曬套盒，而且直接來前臺交錢。樓下的顧客看到此情，疑問逐漸打消，也順利辦理了一個美白套盒。

世紀良謀提示：對于結伴而來的顧客，美容師一定要想辦法將其分開進行單獨溝通。

2.在“10元征集美麗天使”活動中，有兩個顧客當初拿著10元卡來體驗，后來又帶來了5位顧客參加10元體驗。在7人當中，其中3人各辦理了一張不足1000元的小卡，剩下4人只來體驗就是不辦卡。

世紀良謀專家從分析這7個人的關系入手，找出了這7人當中的關鍵人物和意見領袖，制定“擒賊先擒王”的銷售策略，讓最后5個人也都順利辦卡。

世紀良謀提示：先說服結伴而來的顧客中的核心人物，其他人就容易攻下了。

由于世紀良謀專家現場示范了兩次，而且立即見效，盧經理也學會了顧客分析，沒想到一個月下來美容師銷售成交率自動提高了2倍。這樣，從6月至今，該店3個月的業績就漲了5倍，這跟顧客分析會制度有著直接關系。