蘇寧的機會

國美電器的內亂給蘇寧電器提供了全面超越的機會。

就在黃光裕家族與以陳曉為首的董事會為爭奪國美電器的控制權打得不可開交時，國美的老對手蘇寧電器(002024.SZ)重新啟動了曾兩度擱淺的股權激勵計劃。蘇寧電器拋出股權激勵計劃目的在于“鼓勁”。值得注意的是，行權條件隱含著4年內凈利潤翻番的宏大目標，似欲與國美比拼業績。

得人才者得天下

根據《股權激勵計劃》，蘇寧電器擬向248位進入公司五年以上的對公司的連鎖發展、經營管理起到重要作用的中高層管理人員股權激勵。

蘇寧擬授予激勵對象8469萬份股票期權，占激勵計劃公告日公司股本總額的1.21%，行權價格為14.5元，行權有效期為五年，分為四個行權期執行。行權條件要求，蘇寧電器每年度銷售收入較2009年復合增長率不低于20%，且歸屬于上市公司股東的凈利潤較2009年復合增長率不低于25%。

自古以來就有“得人才者得天下”之說。國美與蘇寧的差距在2003年蘇寧開始實行系統化的人才戰略時就已經悄悄地埋下伏筆了。

從2003年以來，蘇寧電器制訂并實施了“總經理工程”、“采購經理工程”、“1200工程”、“店長工程”、“督導工程”、“藍領工程”、“4045工程”等一系列人才引進和培養工程，對促進就業和企業發展發揮了重要作用。

這些人才工程構成了蘇寧的人才體系戰略。可以說，正是對于人才的渴望和高度重視，才使得蘇寧的內功練得異常扎實，使得企業競爭的基礎——單店競爭能力遠遠領先于同行，從而最終在持久的零售業馬拉松賽跑中，迅速地趕上并超越，而且給了對手根本無法超越的機會。而曾經長袖善舞善于資本運作、善于兼并打規模仗、兩眼緊緊盯住網點、盯住供應商的國美突然間發現自己的內功與蘇寧相比竟是如此之大，但此時已是悔之晚矣。

從戰略選擇來看，國美走的是典型的粗放式經營的路子，希望以規模以速度取勝。而蘇寧走的是集約式發展的路子，其實蘇寧的發展速度也是相當快的，蘇寧從1999年到2008年這10年間，以50%的年均銷售增長率和90%的年均利潤增長率創造了零售企業內生性增長的奇跡。

雙方長跑了7年，盡管這7年中有6年是國美領先，但是從第7年開始，也許就是蘇寧永久地領先了。由此可見，人才的系統化培養在企業的可持續競爭中是多么的重要。

體驗數字化

在國美遭遇規模不經濟、投入和產出不成比例的問題時，蘇寧卻一直努力在提升自己的單店盈利率，其中重新打造賣場的營銷平臺是極為重要的一步。據了解，2009年，蘇寧電器與博嘉互動傳媒共同啟動了“蘇寧數字化”賣場項目，在引進了全球最新的賣場互動體驗數字化系統后，蘇寧電器第五代3C+旗艦店陸續開業，在國內掀起了零售大賣場“數字化互動體驗”新熱潮。博嘉互動傳媒與蘇寧開始在其賣場聯手打造數字化互動傳播平臺，該平臺包括了至炫新品體驗專區、通訊產品互動體驗港、店內全覆蓋的LCD聯播網和打折專區，以數字化賣場為核心，互動體驗為特色，讓消費者進入一個全新的媒體世界，享受體驗消費的樂趣與魅力，同時還可幫助企業以全新的營銷方式，推廣品牌和產品信息，促進銷售，這一全新的實踐引起了眾多業內人士以及風險投資者的高度關注。

值得注意的是，這一數字化項目并非一個動聽的噱頭，而是一個采用了最新多點觸控技術的互動式媒體傳播平臺，簡單的說，消費者可以比以前更為主動、有目的地了解企業和產品的相關信息，還可以借助這一系統模擬使用產品或嘗試搭配不同產品，帶來全新的消費體驗。

日前，2009年中國連鎖百強榜出爐，蘇寧以1170億元的銷售額力壓國美，成為行業領頭羊，其銷售額和門店數增幅分別為14.3%和15.9%，在高基數上實現了超過行業平均值的增長。有業內人士透露，蘇寧賣場形象的迅速提升很大程度上得益于博嘉數字化互動媒體平臺的啟用，這也是蘇寧加速超越國美的關鍵，更為重要的是，連鎖行業很可能由此掀起一場營銷與消費模式的革命。善于做加法的蘇寧，再次走在國美前面。

新戰略挑戰國美

根據蘇寧電器近日發布的2010年上半年的業績快報，2010年1月-6月，蘇寧電器增加店面數量134家，店面總數量已達到1075家，而且其銷售收入同比增長31.9%至360.54億元，而凈利潤更是增長56.08%，達到創紀錄的19.74億元。

東方證券分析師陳剛介紹，“黃光裕出事前，國美電器的規模比蘇寧至少高出40%，這次國美電器的內亂又給蘇寧電器提供了全面超越的機會。”

照蘇寧電器公布的發展規劃，未來5年其連鎖店面數量將增長到3500家，同時為其配套的物流基地將突破120個，與此同時，蘇寧電器還將向商業地產、高端酒店等領域擴張，到2015年將擁有超過15個大型商業中心，以及10家五星級酒店。

為了達到這一戰略，蘇寧電器已經對大區管理層進行了調整，而近日又讓原營銷總部執行總裁金明接替孫為民出任總裁，而孫為民將主要協助張近東制定更為長遠的戰略規劃。

蘇寧業績大增的原因在于兩方面，一是以舊換新、家電下鄉、能效補貼等一系列拉動內需的消費政策效應;二是公司連鎖網絡規模的繼續擴大，終端銷售和服務能力進一步增強。

國美電器近日公布的新五年計劃，只提出店面目標為2000家，今年下半年僅凈增長120家門店。雙方的戰略目標也由此拉開了差距。

一個張近東等于兩個陳曉?日前，蘇寧電器(002024.SZ)公布的2010年中報顯示，受益于家電行業景氣回升且自身經營良好，公司上半年凈利達19.7億元，同比增長56%。這一數據等于國美電器中報凈利的2.05倍。

中報顯示，蘇寧電器上半年總營收360.5億元，同比增32%。而國美電器同期僅為249億元，兩者差距已被拉大到110億元。國美電器同比增長也只有20%強，遠低于蘇寧電器。

蘇寧電器董事長張近東說，預計2010年1到9月，歸屬于母公司所有者的凈利同比將增長30%~50%。

目前，張近東已不在將國美當成標桿企業。2010年，他有望再度完勝國美。事實上，他已制訂出應對國美電器5年戰略規劃的競爭方案，尤其集中在規模與基礎設施上。蘇寧的目標是2015年將完成覆蓋全國的120家物流基地。

這一局面，恐怕將讓人在獄中的黃光裕又高興又氣憤。高興的是，他將有理由借此攻擊陳曉經營不利，以便在下月股東大會上發難。而氣憤的是，當年一直被他壓制的張近東，竟然已經超越了他。