發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

近幾年，我國(guó)商業(yè)銀行相繼推出了自己的理財(cái)品牌，如農(nóng)行的“金鑰匙理財(cái)”、工行的“理財(cái)金賬戶”、招行的“金葵花理財(cái)”、光大的“陽(yáng)光理財(cái)”等等。各地銀行的理財(cái)中心也象雨后春筍般涌現(xiàn)出來，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速引起社會(huì)的普遍關(guān)注。但從各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況看，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵，還處于起步階段，并存在不少問題和差距。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題和工作差距

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同國(guó)外銀行相比較，差距主要表現(xiàn)如下:一是金融政策方面的差距。由于國(guó)內(nèi)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制，同時(shí)利率尚未完成市場(chǎng)化，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行受到法律、政策的限制，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投贅方案設(shè)計(jì)等層面上，還談不上真正意義上的理財(cái)。二是運(yùn)行機(jī)制的差距。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，而具體理財(cái)業(yè)務(wù)通常由多個(gè)部門管理，部門之間缺乏聯(lián)動(dòng)性，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供“一站式”服務(wù)。三是業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的差距。國(guó)內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如“盲人摸象”，難以確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)相互間不能共享，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。四是理財(cái)人員素質(zhì)的差距。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)后大都沒有相應(yīng)的專職的客戶經(jīng)理，高素質(zhì)理財(cái)人員的稀缺已成為制約國(guó)內(nèi)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。五是市場(chǎng)定位的差距。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃缺乏說服力，個(gè)人理財(cái)門檻偏高，大眾化的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)菜單相對(duì)不足。六是理財(cái)思維的差距。理財(cái)?shù)暮诵氖窃诤侠?、安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上，科學(xué)分配資產(chǎn)和收入以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值目標(biāo)，但相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)民眾簡(jiǎn)單地將個(gè)人理財(cái)?shù)韧趥€(gè)人投資，從而出現(xiàn)了過于保守、急功近利和面面俱到等片面理財(cái)思維現(xiàn)象，居民理財(cái)思維和意識(shí)的不成熟影響到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

通過以上對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中存在問題和差距的分析，并借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提出如下幾點(diǎn)有關(guān)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議:

1.利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，細(xì)分目標(biāo)客戶群體，提供差別化服務(wù)。通過cRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可知，溫州農(nóng)行14%的個(gè)人客戶創(chuàng)造了91%以上的儲(chǔ)蓄存款量，根據(jù)目標(biāo)客戶群體的細(xì)分，提供差別化服務(wù)是我們的必然選擇。商業(yè)銀行的個(gè)人客戶群體龐大，而銀行內(nèi)部服務(wù)資源卻是有限的，為高端客戶提供全方位、個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，為中端客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把低端散戶分流到到電子自助設(shè)備，是我們的必由之路。通過目標(biāo)客戶細(xì)分，篩選出不同類型的高端客戶，我們可以在提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，開展綜合產(chǎn)品營(yíng)銷，提高客戶的滿意度。商業(yè)銀行應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)從出售金融產(chǎn)品向出售服務(wù)方案轉(zhuǎn)變，客戶不再是銀行單一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者，而是銀行綜合理財(cái)方案的需求者，銀行也不僅是提供客戶單項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)，而應(yīng)成為客戶的長(zhǎng)期支持者和合作伙伴。在對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶，提供適合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)方案。

2.銀行加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金合作，開展代理業(yè)務(wù)。當(dāng)前，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但《商業(yè)銀行法》規(guī)定，允許從事投資銀行業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)，因此，銀行要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，為深化理財(cái)業(yè)務(wù)而努力擴(kuò)大客戶群體、鞏固客戶基礎(chǔ)。近年來，隨著中信、光大、招商等金融控股集團(tuán)的發(fā)展壯大，國(guó)家有可能會(huì)逐步放開金融混業(yè)的嚴(yán)格限制而作出一些嘗試，并且隨著工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設(shè)立，我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局將會(huì)逐步改變，各個(gè)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉滲透逐步深入。

3.堅(jiān)持以創(chuàng)新求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，提升理財(cái)業(yè)務(wù)品牌內(nèi)涵。創(chuàng)新是進(jìn)步的源泉，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要想有所突破，搶占更大市場(chǎng)份額，就不得不在產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定，在研究分析客戶實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)具有良好市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和效益性的最佳組合。整合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品線，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。根據(jù)目前銀行代理銷售的開放式基金、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品、包匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、黃金、信托、券商資產(chǎn)管理計(jì)劃、委托貸款，以及各種融資類、結(jié)算類產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求分析結(jié)果，開發(fā)多系列的理財(cái)產(chǎn)品組合套餐，并借鑒國(guó)外金融市場(chǎng)的新產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行開發(fā)創(chuàng)新。

4.鍛煉和培育高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理素質(zhì)對(duì)推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要作用。商業(yè)銀行要發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，促進(jìn)理財(cái)水平提高，加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須培養(yǎng)一批精通銀行、證券、保險(xiǎn)等金融知識(shí)和相關(guān)理財(cái)知識(shí)的人才。其職責(zé)是為客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，客戶只需把自己的資產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)質(zhì)量要求，預(yù)期收益目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有關(guān)信息告知理財(cái)規(guī)劃師，由他們有針對(duì)性地制定出一套符合客戶個(gè)人特征和需要的理財(cái)方案。同時(shí)，通過對(duì)不斷調(diào)整客戶存款、股票、債券、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)等方面的各種投資組合，為其設(shè)計(jì)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)增值的目的。

5.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。理財(cái)激勵(lì)制度必須充分考慮銀行內(nèi)部前臺(tái)后臺(tái)聯(lián)動(dòng)、上游下游聯(lián)動(dòng)考核等多方因素，綜合動(dòng)用獎(jiǎng)金激勵(lì)、期權(quán)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)及晉升激勵(lì)等方式對(duì)理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行引導(dǎo)和控制，真正在客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、科技人員、柜臺(tái)操作人員之間建立起利益紐帶。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)規(guī)則和管理會(huì)計(jì)思路，重新設(shè)計(jì)銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的利益分配機(jī)制。合理測(cè)算相關(guān)部門對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的真實(shí)貢獻(xiàn)程度，按照理財(cái)業(yè)務(wù)參與人員的職責(zé)分設(shè)獎(jiǎng)懲重點(diǎn)，對(duì)設(shè)計(jì)人員重點(diǎn)考核產(chǎn)品的市場(chǎng)針對(duì)性和經(jīng)營(yíng)效益性，對(duì)保障人員重點(diǎn)考核對(duì)產(chǎn)品運(yùn)行的保障水平，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)考核產(chǎn)品的銷售量。