淺談應收帳款的管理

一、應收賬款的定義

應收賬款是企業因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨單位或接受勞務的單位及其他單位收取的款項，包括應收銷貨款、其他應收款，應收票據等。

二、應收賬欺的形成原因

1.商業競爭

這是發生應收賬款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業以各種手段擴大銷售。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款是一種商業信用。

2.銷售和收款的時間差是應收賬款存在的又一因素

商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款的存在。結算手段越落后，結算所需時間越長，其次，許多客戶為了檢驗產品質量和復核單據的需要而延遲貨款支付期限。如建造合同的質量保證金等。

3.企業自身的管理水平低下，激勵機制不合理也是造成應收賬款增加的原因之一

有些企業為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，往往將銷售完成情況與工資、獎金等報酬掛鉤，而未將應收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標，往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導致應收賬款大幅度上升，而企業并未對此采取有效措施，組織相關部門和經銷人員壘權負責追回貨款，導致應收賬款逐年增加，壞賬產生成為可能，影響企業生產的正常進行。

三、控制應收賬款的對策

當前，不少企業資金短缺，經營困難，很多人無視誠信，不講信用，反而覺得:“有債不愁，欠債有理，出現了客戶存心賴賬的現象。應收帳款政策是當客戶違反信用條件時，拖欠甚至拒收付款時企業所采取的收款策略與措施。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收其所欠的款項。在債務方經營面臨困難的情況下，也可以采用多種方式如債務重組、出售債權等方式催收賬款，催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行權衡，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。使應收賬款得到快速及時的清理回收，降低壞賬發生機率。應收賬款的信用成本包括機會成本、管理成本、壞賬成本。

1.機會成本:即因資金投放在應收賬款上而喪失的其他收入。

2.管理成本:即對應收賬款進行日常管理而耗費的開支，主要包括對客戶的資信調節器查費用、應收賬款賬簿記錄費用、收賬費用等。

3.壞賬成本:即應收賬款無法收回而給企業帶來的損失。

應收賬款的存在有以上三項信用成本，為使企業效益最大化，就必須使三項成本的共同作用對企業效益的影響，而不是使成本最小。

下面我們以A公司為例來看一下不同的信用政策對公司利潤的影響:

A公司打算下年度采用更加寬松的信用政策，以增加銷售量，但與此同時應收賬款的管理成本(收賬費用)及壞賬損失也隨之變動。假設公司的變動成本率為60%，資金成本率為15%。固定成本總額不變。公司為此設計了三個備選方案:

A方案:維持當前的n/20的信用條件，

B方案:將信用條件放寬到n/50。

C方案:將信用條件放寬到n/80。

由上表可以看出，信用政策為B方案時收益最大，既不是信用期最短的信用政策，也不信用期最長的信用政策。而要綜合考慮，三者之間的共同作用對公司利潤的影響。

應收賬款的機會成本=維持賒銷業務所需資金*資金成本率

維持賒銷業務所需資金=應收賬款平均余額*變動成本率

應收賬款平均余額=年賒銷額/應收賬款周轉率

信用期既不能過短，過短對客戶沒有吸引力，也不能過長，過長造成壞賬損失增大，收賬困難，無法快速回籠資金。但不管采用哪種信用政策，都要想方設法促使客戶及時甚至提前付款。

上述A公司為加速應收賬款的收回，公司決定采用B方案的基礎上，將賒銷條件改這2/10，1/30，n/50，估計有60%客戶會利用2%的折扣，20%客戶會利用1%的折扣。壞賬損失率降為3%，收賬費用率降為150萬元。那么信用條件改變后會對該公司的利潤產生怎樣的影響呢?

信用條件改變后:

應收賬款平均收賬天數=60%*10+20%-*30+(1 60%-20%)*50=-22天

應收賬款機會成本=1800/360*22*60%*15%=9.9萬元

預計壞賬損失=1800*3%=54萬元

現金折扣成本=1800*(2%*60%+1%*20%)=25.2萬元

信用成本前收益=1800*(1-60%)一25.2=694.8萬元

信用成本=9.9+54+150=213.9萬元

信用成本后收益=694.8-231.9=480.9萬元

可見，改變信用條件后，從表面上看來，給予客戶一定的折扣，會增加信用成本支出。但改變信用條件引起了幾個相關指標的正向變動:應收賬款平均收賬天數大大縮短，機會成本降低了，壞賬損失大大減少，減少的機會成本和壞賬損失足以彌補現金折扣的成本，并且縮短了收賬期，所以引起信用成本后的收益大幅度上升。因此企業應全盤考慮各種綜合因素，制定切實有效的收賬政策，以期提高經濟效益。

對遠期近期應收賬款清理陳賬未動的區域，應限制發貨或拒絕發貨，并加大催收力度:對有償債能力卻不履行償債義務，人為發生的賴賬，應在訴訟有效期內運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權，造成壞賬損失。對欠賬部門確實無力支付的，企業可以在了解其抵債物品的價格、質量和銷售的情況下，采取物質抵款，也可以要求客戶開出等值的商業承兌匯票，以抵消應收賬款，早日變現;對能在約定期限內償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優惠，以鼓勵客戶及早償還貨款。

在實際工作中，對一貫較守信用的重要客戶，適當放寬信用政策，晚收一下貨款是可以接受的，相反，對一貫信用較差的客戶，無論其有多大的需求量，也不要絲毫放松信用政策，應為那樣只會損失貨物而不會收回欠款，最好的解決辦法是不給對方的賒銷政策。

結 論

應收賬款產生的目的是增強企業競爭力，提高商品市場占有率，擴大商品銷售量和利潤的實現，是企業營銷策略的重要組成部分。本文通過介紹應收賬款的功能，分析了應收賬款形成的主要原因和給企業帶來的經營風險，旨在說明企業要控制這些風險，必須加強應收賬款變現的管理、控制企業應收賬款風險，在進行賒銷擴大銷售的基礎上，應該進行事前控制、事中管理和事后的跟蹤，在發生應收賬款后，只有積極采取多種收賬政策，縮短應收賬款平均占有期，加快資金周轉，才能盤活流動資金，減少壞賬損失，不斷提高企業的經濟效益。