在牛市時，通過購買開放式基金，并在6000點以后迅速撤出，轉(zhuǎn)投固定收益類產(chǎn)品，躲過股市轉(zhuǎn)熊的劫難；在北京房地產(chǎn)價格相對低點時，購入房產(chǎn)，經(jīng)歷了這一輪房地產(chǎn)價格上漲后，于今年3月出手；在黃金價格不到200元/克時購入并不斷增持，到日前金價高歌猛進(jìn)；從一名在建行只擁有五十萬資產(chǎn)的中端客戶，短短幾年年后，發(fā)展成為擁有上千萬資產(chǎn)的頂端客戶……

這是奇跡，還是傳說？是上天的青睞，還是個人運氣？

不，這是一個真實的案例！這名客戶來自建行北京財富管理中心，而王錚正是她的客戶經(jīng)理。

專業(yè)的“私家醫(yī)生”

王錚經(jīng)驗豐富，有著近十年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，長期奮戰(zhàn)在個人業(yè)務(wù)領(lǐng)域，曾獲建行系統(tǒng)“百佳客戶經(jīng)理”稱號。用他的話說，“只要涉及到個人業(yè)務(wù)的，我都會參與。”

2009年，王錚加入北京財富管理中心，目前已擁有成熟的理財理念，他首先將自己定位成一名金融理財?shù)摹八郊裔t(yī)生”。與客戶溝通時，他建議客戶不要隱晦，盡量做到溝通的充分和透徹。“就像去醫(yī)院看病一樣，醫(yī)生問病人以前有什么癥狀，如果他不說，或者有過也說沒有，這種就會造成誤診。投資理財，也是同樣道理。”

了解客戶的資產(chǎn)狀況后，他建議客戶將資金歸攏。“做全盤考慮的話，會更清楚一些，做出來的規(guī)劃以及產(chǎn)品的配置也更契合客戶的收益。”王錚介紹說，隨后就要對客戶的風(fēng)險承受能力進(jìn)行考量，再對客戶的家庭情況、收入情況、現(xiàn)金流是否穩(wěn)定以及該資金是否適合投資等等進(jìn)行分析，最后才是進(jìn)行資產(chǎn)配置。

講起資產(chǎn)配置，他侃侃而談：“首先將10%-15%的資金配置到固定收益類的產(chǎn)品上去，比如信托產(chǎn)品；再者將一部分資金配置到二級市場，比如公募基金或私募基金；如果客戶愿意承受高風(fēng)險，可以配置股權(quán)類投資的產(chǎn)品，風(fēng)險可能會大，但是收益會非常理想。”

客戶的“情報專員”

很多時候，王錚都在關(guān)注市場，了解市場的動態(tài)，掌握最直接的信息。隨后，他會將這種信息和實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給客戶，輔助客戶做出理財?shù)呐袛唷＿@一點，他更像客戶的“情報專員”。

作為理財師，大部分投資產(chǎn)品他都會接觸，而關(guān)注較多的則是基金、黃金和房產(chǎn)。他坦言，對于房產(chǎn)做的功課比較足，研究得比較透徹。還經(jīng)常和房地產(chǎn)行業(yè)的客戶和朋友進(jìn)行溝通，甚至通過在市場上進(jìn)行實戰(zhàn)，從二手房中介以及購房人那里了解他們的想法。

2008年到2009年，北京的房地產(chǎn)市場相對冷靜，房價處于相對低點。他看到了房地產(chǎn)投資的潛力，做出了“收益大于風(fēng)險”的判斷。很多客戶和他溝通以后，在這個階段都購買了房產(chǎn)，前文提到的客戶就是其中之一。

他謙遜地將客戶的魄力和運氣歸于主要因素，事實上在整個過程中，他作為專業(yè)的理財師發(fā)揮著重要的作用。該客戶能在今年3月份將房產(chǎn)順利出手，很大程度上也取決于他的判斷，“當(dāng)時房地產(chǎn)炒得太熱了，這已經(jīng)不是投資，而是投機(jī)。”

現(xiàn)在，房地產(chǎn)已經(jīng)不再適合投資了，他多建議客戶在1300美元/盎司以下?lián)駲C(jī)購買黃金。“黃金的投資價值要靠時間去證明，購買以后要長期持有，就像我經(jīng)常告訴客戶的——買了以后，你就忘了它吧！”有他這樣的情報專員，誰還用再費心呢？！

全面的“服務(wù)伙伴”

在北京財富管理中心，王錚并沒有把自己的角色局限在理財領(lǐng)域，而是全面的“服務(wù)伙伴”。“客戶的需求方方面面，不僅包括投資理財，還包括個人存貸款、信用卡、電子銀行辦理等，甚至還有企業(yè)對公等業(yè)務(wù)需求。因此，我們會通過與支行聯(lián)動，充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢，滿足客戶需求。”

最后，他特別強(qiáng)調(diào)，只要是客戶所需求的，無論是金融服務(wù)，還是非金融服務(wù)，我們都會借助建行的平臺優(yōu)勢，努力為客戶提供全方位的服務(wù)。