充分發揮團隊力量

女性特有的優雅與知性，談吐中流露出超然的自信與從容，而在解答各種疑問時表現出的耐心與細致……張媛給人留下了深刻的印象。

11月18日，在新保利大廈二層的建行北京財富管理中心，記者初次見到該中心主任張媛。在布置優雅的洽談室，她從個人的經歷，到財富管理的理念，再到團隊打造，以及未來規劃等等，向記者娓娓道來，也將我們此前的種種疑問一掃殆盡。

面對未來的發展，她也充滿自信：“盡管我們的團隊比較新，處于起步狀態；盡管我們的人員比較少，但是比較精干，非常有戰斗力！”讓她頗為欣慰的是整個團隊的配置非常好，客戶經理不但專業，而且有著豐富的從業經歷，目前該中心的業績也非常良好。

當談及如何凸顯中心優勢，為客戶提供優質服務，幫助客戶實現財富夢想時，她一語道破玄機——“充分發揮團隊力量”！

新的挑戰

2006年，張媛以客戶經理的身份加入建行北京財富管理中心。此時，該中心剛成立一年，正處于快速發展和擴展的階段。盡管沒有作為首批客戶經理加入，但她的業績和能力還是讓她在整個團隊中脫穎而出，也讓她有了初次接受挑戰的機遇！

2007年，正值北京奧運會舉辦之前，國家體育場、奧運村等扎堆的北京北部區域成為全京城乃至全世界關注的焦點。出于整體戰略布局的考慮，建行財富管理部決定在北部區域成立一家財富管理中心，地點就選擇了離鳥巢不遠的匯欣大廈，而參與中心籌建的人員名單中，張媛赫然在列。其后，她作為該中心主任，負責團隊打造和北部區域個人高端客戶的開發與維護，從人員招聘、新人培訓到支行聯動，從產品分析到客戶溝通等，事無巨細。短短兩年時間，將北辰中心發展壯大，打造成為京城一顆璀璨的明珠。

這期間，不僅讓她的專業技能有了進一步提升，工作經驗更為豐富，還使得她在團隊管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，張媛休了產假，而今年回來報到時，又一項新的挑戰擺在她面前，那就是接手北京財富管理中心。其時，西單財富管理中心也在籌建，隨著五名專業的理財師轉赴西單，留給她的只有兩名客戶經理。

工作環境是新的，一起工作的同事也是新的，團隊也是新的，然而，這并沒有讓她有半點兒顧慮。

“一個新的中心，其實也是一個新的挑戰！”張媛充滿信心地接受了這個挑戰。

扎實基礎

剛剛到任，張媛便對下一步的工作思路有了清晰的脈絡，那就是先打基礎，再尋求突破。

“我覺得基礎打好了，要走起來，就會一步一個腳印走得比較扎實，也會走得更快；如果基礎沒打好，單純追求客戶量的提升，以后發展起來會遇到很多很多問題！”張媛如是說。

如何扎實基礎？她胸有成竹。首先就是建立團隊管理模式；再者就是發揮建行的渠道優勢，對該中心所轄的所有支行做系統的數據分析；另外也是最為重要的，就是去了解所轄區域內個人高端客戶需求，對客戶有個充分的了解。她在要求自己的隊員時，將后兩者總結為“了解你的支行，了解你的客戶”。而這種模式也得到了總部的認可，并在北京現有的五家財富中心推廣。

人員雖少，但是結構嚴整，分工明確。之前三人的團隊設有中心主任、財富顧問和客戶經理職務。“未來會有新人過來。現在新招聘了一名客戶經理助理，之后就是經過一段時間的磨練，逐漸地帶到客戶，發展成客戶經理。”她深知隊員的成長需要時間的檢驗，這一點，她并沒有急于求成。

張媛深知，靠四人的團隊去進行客戶的自我拓展很不現實，而最為成熟的模式就是通過支行推薦。所以，工作之初，她便將很多精力放在了了解支行上。

“我們三季度的目標就是去了解支行。”三個月的時間，她帶領客戶經理將所轄內的支行走訪了一遍，分析每個支行的優勢和劣勢，并對所有的支行數據做了系統的分析。“因為我剛接手，通過走訪和數據分析，讓我對支行也有了全面的了解，為以后工作的開展做好了鋪墊。與此同時，通過有效的溝通，與支行形成了暢通的信息對接，為以后的聯動打下了堅實的基礎。”張媛笑稱。

如何了解客戶？她有著自己的見解：“我也會接觸到一些客戶，與他們交流時，金融只是其中的一部分，我會更關注客戶的健康和家庭，因為這是一個很好的切入點。”

不過，她坦陳道：“因為客戶經理的客戶量增長很快，所以要逐一建立聯系，加深溝通，我們還有待加強，這也是我們比別的中心要求更多的。”因此，她通過舉辦子女教育講座以及出游等活動，為客戶提供了更多非金融服務，也為客戶經理提供了更多接觸客戶、了解客戶的機會。

基礎扎實了，才會走得更快更穩，正如她所言，這種成效已經開始顯現！

團隊力量

不久前，該中心財富顧問兼客戶經理聞卓，順利達成一單6000多萬的產品銷售，這在整個財富中心引起轟動。客戶本身已在建行擁有數千萬的資產，如此以來，他在建行的資產達到上億的規模，成為整個北京分行內數一數二的重量級大客戶。

“能達成簽售，前期需要客戶經理一個長期的跟進，能夠充分了解客戶的需求，并對客戶進行科學全面的規劃，將最合適的產品配置給適合的客戶，客戶能夠將幾千萬的資金轉過來，不僅是對建行的信任，也是對客戶經理的信任。”

在產品簽售當天，因為聞卓經理外出參與培訓，張媛便和另外一名客戶經理趕到現場，達成了最終的銷售。據她透露，原本客戶只有5000萬的需求，因為感覺這個產品很好，又從行外轉來了1000多萬資金。

在這過程中，也顯示了整個團隊協作的能力。“這不僅僅是產品的銷售，還包括我們向客戶發放鉆石卡，請他的家人參加子女教育活動，以及安排客戶外出旅游、體檢等等，是金融服務配套非金融服務的一個整體方案。我們對客戶的溝通和維護，是一個長期跟進的過程。在這個過程中，就需要團隊中的每個成員參與進來。”

張媛也更重視充分發揮整個團隊的力量，無論是從前期走訪支行、數據分析、組織培訓、網點聯動，還是與客戶溝通、長期的關系維護等，她都是通過團隊協作的方式實現。

在她的帶領下，目前該團隊已擁有近300名個人高端客戶，很多都是新增客戶，在產品銷售中不僅完成總部下達的任務指標，在五家中心評比中，該中心不僅沒有落后，甚至還多次排在首位。

“因為人少的話，依靠團隊力量，才能發揮更大的作用！”張媛對此深有感觸。

尋求突破

近年來，財富管理的理念逐漸被人們接受，隨之，各家銀行也紛紛成立自己的財富管理中心和私人銀行，試圖瓜分高端理財市場這塊誘人大蛋糕。

張媛表示：“競爭肯定是有的，但是建行有著自身的優勢，我們要做的就是讓客戶能夠選擇建行的產品和服務，并成為長期客戶。”

據介紹，建行財富管理中心與支行聯動、協作服務客戶的模式，贏得了很多人的認可和好評。同時，建銀國際作為該行自己的投行，在嚴格的風險把控中，又為客戶提供了優質的產品；而穩健的投資風格，更是備受高端客戶的青睞。

“建行私人銀行的品牌口號是‘以心相交，成其久遠’，我們這邊基本上都是按照這個思路在做客戶，我們所追求的不是一個短期內的業績，而是一個長期的關系。”除此之外，她還強調：“客戶經理的專業技能和整體素質也非常重要，他們直接影響到客戶，因此，打造一支高素質的團隊也尤為重要！”

談及明年的打算，張媛表示：“我們首先還是要充分發揮建行的渠道優勢，這是保證我們做大做強的基石！”

“再者，在群體類客戶拓展上，現在我們已經鎖定了一兩類群體，針對這類客群專門制定營銷策略，理財規劃的整體方案，以及產品的需求和配置等。明年我們肯定會做這些，也會在這方面有所突破！”

“我們現在的客戶群體還是集中在以保利為中心的周邊區域，在這里高端客戶比較集中，可以說是藏龍臥虎的。”面對未來，她信心滿懷：“我們還是很有信心的，人員少的話，就要發揮聯動的作用，靠整體打仗唄！”