灰太郎尋狼啟示

近年，“喜羊羊和灰太郎”紅遍了大江南北，有一段關(guān)于“灰太郎尋找兒子的啟事”讓我忍俊不禁——“尋小狼，身高:三個蘋果……”

按照習慣，我們描述身高，一定是根據(jù)cm或者英寸為尺度的，固然很專業(yè)、很學術(shù)，不過，怎么也沒有“三個蘋果”這樣的語言打動人心。

以前，最怕和IT業(yè)的朋友聊天，他們的那些連篇累牘的專業(yè)術(shù)語讓我聽得云里霧里，不知所云。除非你是物理學家，否則，你一定搞不清所謂的“相對論”的真實含義，可是愛因斯坦就用“和一個美女在一起，你覺得時光過得太快;和你一個你不喜歡的女人待在一起，你覺得時光過得好慢”這樣樸素的語言形象地詮釋了相對論的內(nèi)涵，正所謂大巧若拙、大象無形!

如果你是一位保險業(yè)務員，給客戶講保險的時候，老講那些生澀的條款，你的客戶會不會生厭?你想想，你自己看那些條款都昏昏欲睡，那你為什么不考慮客戶的感覺呢?“己所不欲，勿施于人”的道理誰都能說，運用起來就是另外一碼事了。

如果客戶問你:“什么是保險?”你是怎樣回答的:“保險就是責任，保險就是愛心，保險就是保障……”我的天!你不覺得很空洞乏味嗎?

以前，我是怎樣講的呢?我會拿出一張5元面值和一張100元面值的鈔票放在客戶面前，我對客戶說:“所謂保險，就是你平時預存這張5元，危難時保險公司立即為你創(chuàng)造這100元的現(xiàn)金;如果你沒有遇到危難，那么恭喜你，未來保險公司將把你所預存的錢連本帶利返還給你。”

不要銷售保險，要銷售現(xiàn)金，沒有人不喜歡錢，你要販賣的是大把現(xiàn)金的感覺。

很多保險業(yè)務員很教條，只會拿著書本里學來的那套內(nèi)容——照本宣科，比如，保險像備用胎、像雨傘。能不能有點創(chuàng)新呢?

一次，一個客戶說:“我最討厭保險了，不吉利?！?/p>

我說:“你說得很對，保險很讓人討厭，像廁所一樣，臭烘烘的?！?/p>

客戶一聽，饒有興致地問:“怎么會像廁所，我還是第一次聽到?”

我接著說:“保險一開口，就是生、老、病、死、殘的，多討厭，就像廁所一樣讓人討厭。”

客戶:“對對?！?/p>

我繼續(xù):“你沒事的時候是不會去廁所逛逛的，不過，內(nèi)急的時候你就知道廁所的好處了。保險就是在你最需要的時候才真正顯現(xiàn)它的優(yōu)勢，所以，保險像廁所?！?/p>

“喔，有道理!”

“請問，你買房子需不需要衛(wèi)生間?”

“當然需要?！?/p>

“內(nèi)急的時候，你需要廁所，那么財務緊急的時候你需要錢嗎?”

“當然?！?/p>

“那么，我可不可以和你談談保險這個廁所是如何解決財務內(nèi)急的?”

……

去年，我為云南某縣做旅游策劃，當我完成第一次考察回來，縣長問我:“教授，你對我縣的旅游現(xiàn)狀有何評價?”我說:“楊家有女初長成，養(yǎng)在深閨人未識。再不進行營銷，將是——雕欄玉砌應猶在，只是朱顏改。”縣長:“我可不愿——問君能有幾多愁，恰似一江春水向東流!”眾人皆笑!

多用人性化的語言闡述你的觀點，你會收到很多會意的肯定， 產(chǎn)品要以人為本，敘述產(chǎn)品的語言也別忘了“以人為本”。

通俗而不庸俗，簡約而不簡單。