如何面對客戶討價還價

從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休:買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格;買方動輒以價高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是忍痛割“利”……討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。

價格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力:

一、先發(fā)制人，想討價欲說還休

在業(yè)務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經常看到這樣一些告示性的標語:“平價銷售，還價免言。”如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出:“對不起，我們這里不還價。”這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

除了象這樣以表明經營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法:1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業(yè)務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。

當然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

二、察顏觀色，審時度勢把價報

要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

第一、分清客戶類型，針對性報價

對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理;而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格，“到什么山上喝什么歌。”

第二、講究報價方式

在報價方式上，我們應注意三點:A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格(一塊五角)，卻不報1件的價格(三十六元)，正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。比如:曲美(一種減肥藥)一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。

除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。

第三、因時因地因人報價

1、向處于不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

2、在恰當的地點報價。報價是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。

3、把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標的項目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準關鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結果適得其反。

三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求

與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中，必須把握一點:那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產品以及與產品銷售相關的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結果將是說而不服。

首先，突出產品本身的優(yōu)勢，比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強;有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。

第三，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。

四、巧問妙答，討討還還細周旋

一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數;第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什么價。

其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺:“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。”如此一來，會影響到前期貨款的結算，和后期的進一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點:經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。