農(nóng)村超市應(yīng)巧選促銷品

我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村有9億多人口組成的3億多個(gè)家庭，在這個(gè)消費(fèi)潛力巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加300萬件商品的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)商家怦然心動(dòng)。

然而中國地域廣袤，農(nóng)村分布于全國各地，農(nóng)村居民對產(chǎn)品功能的要求千差萬別，各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性，各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好也有所不同。在搞促銷活動(dòng)中，如何來選擇適用的產(chǎn)品作為贈(zèng)品需要商家好好考慮一番。不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)可以選擇不同的促銷品，但從總體原則來講，可遵循如下幾點(diǎn)基本要素。

要素一:功能要突出

由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件和居民素質(zhì)的制約，與城市相比，農(nóng)村消費(fèi)還基本上處于比較典型的功能性消費(fèi)階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。所以贈(zèng)品也要突出功能性強(qiáng)或能讓農(nóng)民覺得這種贈(zèng)品也能帶來更多的實(shí)際用途，因此贈(zèng)品包裝不宜過分追求豪華高檔，其功效也不宜過分要求多樣化。

要素二:實(shí)用要明顯

在促銷中，贈(zèng)品與獎(jiǎng)品對農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對農(nóng)民具有很強(qiáng)吸引力，例如安徽某啤酒企業(yè)針對部分農(nóng)民亟需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎(jiǎng)?wù)叽罅π麄鳎垢嗟霓r(nóng)民們懷著獲得一輛農(nóng)用三輪車的夢想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;還有的企業(yè)針對許多農(nóng)民和親朋好友在一起喜歡酒后打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友的歡迎。

要素三:實(shí)惠需求為基礎(chǔ)

農(nóng)村消費(fèi)市場最大的一個(gè)特點(diǎn)就是講究實(shí)惠。所以商家在選擇促銷品時(shí)，一定要考慮其實(shí)惠、現(xiàn)實(shí)的情感需求，這也是消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求。在一些中、低端產(chǎn)品競爭和農(nóng)村市場開拓中，能突出滿足實(shí)惠功能的促銷品異常受到歡迎。在一些地方，甚至出現(xiàn)使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、鹽等人們?nèi)粘１匦杵纷鳛榘拙啤⒓t酒的促銷品獲得成功的實(shí)例。

要素四:價(jià)值最大化

農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，要讓消費(fèi)者真實(shí)感覺到物超所值。如某年春節(jié)商業(yè)旺季來臨時(shí)，許多酒類商家早早就開始在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞宣傳并進(jìn)行買贈(zèng)促銷活動(dòng)。而某企業(yè)卻沒有盲目跟進(jìn)，而是先安排業(yè)務(wù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)察看各個(gè)競品使用的促銷贈(zèng)品和促銷力度大小。

經(jīng)過調(diào)查大部分競品使用的促銷品基本上為三類:1、贈(zèng)飲料(果汁、茶、牛奶);2、贈(zèng)酒(白酒、紅酒);3、贈(zèng)各種小禮品(火機(jī)、家用品、軍刀等);于是他們親自到批發(fā)市場逛了兩天，最終選擇了一種產(chǎn)自新疆的禮盒果酥作為系列產(chǎn)品的促銷贈(zèng)品(并一次購進(jìn)批發(fā)商所有的存貨)，這種禮盒果酥的包裝大方漂亮，批發(fā)價(jià)格在6元/盒左右，而市面零售價(jià)格在15元/盒以上，投放市場后因物有所值而大受消費(fèi)者歡迎。

要素五:了解顧客需求

商家搞贈(zèng)品促銷最重要的是了解消費(fèi)者的需求。如酒和果點(diǎn)是中國老百姓過節(jié)消費(fèi)的必需品，兩者搭配能更好的滿足消費(fèi)者的需求;當(dāng)然，在選用贈(zèng)品時(shí)也要考慮與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度;關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo);如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。

要素六:可作禮品贈(zèng)送

大概中國人都有這樣的習(xí)慣，到朋友家串門時(shí)，總要帶點(diǎn)小禮品。由此推想，我們可以給農(nóng)民贈(zèng)送帶有廣告性質(zhì)的小禮品，使他們很容易記住這家企業(yè)及其產(chǎn)品。贈(zèng)品一般有兩種形式，一種是用于農(nóng)民居室的裝飾性禮品，如許多企業(yè)設(shè)計(jì)了成本較低的產(chǎn)品掛歷，利用春節(jié)前的消費(fèi)旺季，贈(zèng)送給購物的農(nóng)民。

另一種形式是實(shí)用性較強(qiáng)的禮品，如帶有企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志的草帽、日歷卡、撲克牌、鑰匙扣等，這些贈(zèng)品在一定時(shí)期內(nèi)有保存和使用價(jià)值，農(nóng)民一般作為一種禮品在親朋好友之間饋贈(zèng)，而且農(nóng)民消費(fèi)者也不會(huì)輕易將這種小禮品丟棄，保存時(shí)間較長，宣傳效果持久。