馬秀慧:20歲創業開啟“光”明之路

一個普普通通浙江女子，與丈夫一起，在遠離家鄉的民企熱土廣東，用短短10多年時間，把一個專門生產節能燈的8人小廠，發展成擁有4500多名員工、6萬平方米現代化廠房、固定資產4億元、年銷售額16億元的專業民用燈具廠商。1995年6月進入照明行業創辦“歐普”至今，馬秀慧一直擔任廣東歐普照明有限公司總經理。

三歲送人

還在馬秀慧三歲時，生母與后來的養母到同一家醫院里就醫，一名醫生對當時懷有身孕的生母說:你們家孩子多，卻又不養起，不如送一個孩子給隔壁病房的那個沒有孩子的病人吧。就是這名醫生的一句話，改變了馬秀慧的成長命運。

“那時家里很窮，聽大人講，三個月都沒有米吃了，每天就是玉米羹和野菜，可自己不喜歡吃，餓得皮包骨。”直到今日，馬秀慧都不明白當時領養自己的父母是如何面對附近人們對自己的指點:“這夫妻倆心腸怎么這么好，就是領養個孩子也領個健康好看的啊，可她那么丑!”

從小就想回報父母卻碰到了重大難題:一邊是養育自己的父母，一邊是自己深愛的男朋友、現在的老公王耀海。這個看上去有點木訥、家鄉在偏遠農村的男人一開始并沒有得到馬秀慧父母的信任，總擔心寶貝女兒會吃虧的兩位老人始終不同意這門親事。因為那時父母已經成為改革開放后第一批私營企業家，家境變得富裕，馬秀慧完全可以做個富家小姐。

在與男友分分合合的痛苦抉擇中，孝順的馬秀慧做出了連自己都驚異的決定:帶上借來的十幾萬元跟男友私奔南下廣東創業，并在心中暗暗發誓:“現在是回不去了，但將來我們一定要人財兩旺、衣錦還鄉，讓父母接受我們。”

創業艱辛

帶著借來的錢，夫妻二人選擇廣東的一個小鎮辦農場。然而這份靠天吃飯的職業并沒有讓馬秀慧從中感受到多少樂趣，每天赤腳忙碌在農田里。“20歲剛出頭誰不愛美呢，可我連從老家帶來的漂亮衣服都無法穿。”隨后一場突如其來的強臺風災難更是徹底摧垮了馬秀慧留在農場的信念。

夫妻二人搭建的棚子連棲身的床鋪都摧毀了，看養的鴨子吹走了，其他動物都死了，看著工人在風雨中吃力地拉棚，想著即將收獲的農場，馬秀慧與眼淚嘩嘩的王耀海摟在一起，勸愛人也是勸自己:“我們都別哭了，留得青山在不怕沒柴燒。”

“我不是哭這個啊，我把你帶出來，卻還讓你受這么多苦。”王耀海的一番話也改變了夫妻倆的抉擇，他們決定放棄農場，開始選擇新的創業方向。就這樣，自信一定要找到商業投資機會的馬秀慧夫婦開始了打點自己的光明事業——賣燈管。

“選擇照明行業是很偶然的，但是所有偶然發生的都是必然的”，跟馬秀慧聊天，她臉上燦爛的微笑恰如柔和明亮的燈光，讓你感受到一個女人對自己十分自信。“我覺得自己天生就是要進入商業領域的，而且我一定要進入這個領域”，為了這個商業目標，馬秀慧和老公王耀海從幫人賣燈管做起，這塊敲門磚也為夫妻二人開啟了“光明”之路……

1994年，帶著從表姐處批發的環形燈管，20歲剛出頭的馬秀慧和老公從浙江來到了廣東中山，兩人租下了一個“小門臉”。開業的第一天，馬秀慧和老公拉著手說，“讓我們一步一步開始吧”。在每天都充滿著希望和挑戰的日子里，生活甜蜜，卻又艱辛。

夫妻倆每天要做的事情就是將這些燈管從這里送給要貨的客戶，每天天剛亮，老公把成箱成箱的燈管從二樓的庫房搬下來，再捆到三輪車上親自送貨，一天來往無數次。看著整張臉除了墨鏡遮擋的部分其它部位全被曬黑的老公，當時已有八個月身孕的馬秀慧心疼不已，總想幫老公做點什么。

“我能做的就是把大箱子搬到樓梯的扶手上，讓它順著往下滑。但是每每這時，老公就心疼地大喊，不讓我做任何事情。但是，我還是想幫助老公分擔點，于是，我就去收貨款”，馬秀慧說。

收貨款讓馬秀慧受了太多的委屈。有的人雖然給了貨款，但擺出一副高高在上的樣子，讓人很不舒服，馬秀慧就輕輕地說一句:“這錢本身就是我的，又不是你們施舍的，你們這樣做生意也是做不成的”。一句話說得對方臉紅了。這個溫婉嬌弱的浙江女子，善良地告訴自己，如果他們不給貨款，也許是因為很忙，根本顧不上理會自己這么小的生意。

但走出門后，馬秀慧還是忍不住哭，這樣的經歷也促成今天的歐普從創業到現在就一直延續著一個鐵規:供應商的貨款鎖定45天內一定現金結賬。這一破行規的舉動，使得今天的歐普在贏得聲譽的同時也贏得了更多的資金周轉。

當時兩口子每天盤算的就是今天賣出多少，租金、電費夠了沒有，這些問題伴隨著馬秀慧夫婦倆度過了整整一年，“不虧本是當時的希望，但當時中山這個地方大哥大那樣的奢侈品都已隨處可見”，馬秀慧說，在那樣一個很容易賺錢的地方你卻賺不到錢，那只能說明你能力差，人生地不熟的地方要生存就必須依靠自己，她堅信自己有機會一定能夠賺到錢。

機會就這樣來了。一天，老公送完貨回來，拿著一款新穎的燈具對馬秀慧說，這種燈叫節能燈，是節約能源的綠色健康燈具，將來肯定會成為燈具行業的發展趨勢。于是夫妻二人合計決定自己辦廠，他們把僅有的3萬元積蓄全部投進去了。馬秀慧告訴丈夫:這次我們不成功，以后就別再辦廠當老板了，永遠打工。

一開業就出現了小小的問題，請來的技術人員提出各種條件，在丈夫出差在外之時，馬秀慧自己做出了決定:辭去該人，關上工廠大門。“事業還沒開始，就追求各種物質條件，志不同道不合，我寧可賠了這筆投資。”等丈夫回來時，馬秀慧已經另請高明了。也許從那時開始，夫妻二人就習慣于妻子作為總經理在臺前管理公司日常經營，身為董事長的丈夫則幕后主抓研發生產。

“把燈做亮很容易，幾千元錢就可以了，但是要把燈做好就很難了，這就需要好的設備、原料以及研發隊伍”，馬秀慧說，從一開始做這個事業開始，他們倆就確定，無論如何也要“品質優先”。很快，第一件產品正式上市，當時市場上還很少見的節能燈賣到25元/個的高價，馬秀慧的產品不僅亮度高、使用壽命長，價格更為合理，為16元/個，夫妻倆當年就一“炮”走紅，銷售收入超過投資成本數十倍，這款產品取名為“綠明”，寓意“綠色照明”。

堅守品質

還未來得及品嘗創業初獲成功的喜悅，馬秀慧夫婦倆就遭遇了殘酷的價格戰，許多廠商看到節能燈這塊“肥肉”，不惜使用劣質材料生產燈具，價格一路下跌。經銷商們到馬秀慧的廠里批發，總是嫌產品價格貴。眼看著客戶逐漸流失，馬秀慧用不知所措的眼神詢問愛人該怎么辦。愛人則很堅定地告訴她:“節能燈是靠節約能源來為消費者省錢的，用劣質原材料可以以便宜一半的價格賣出去。但這樣做，節能燈的節能效果就會大打折扣，甚至還會浪費能源，這對社會、對消費者都是不負責的，這樣的事情我們不能做。你相信我，只要我們保證產品的品質，今后最賺錢的一定是我們!”

經歷了價格、款式、性能這些最基本層面的競爭后，馬秀慧重新定位企業目標:讓普通消費者都能使用上全球最好的節能燈。為此馬秀慧將企業的名稱和品牌也確定為歐普，“‘歐’意味著當時全球最好的節能燈在歐洲，要向其看齊;‘普’意味著普及大眾”。

堅守品質防線，改善管理，有效控制成本，經過一段時間的不懈努力，歐普不但逐步收復了失去的節能燈市場，還贏得了更多的客戶。

打了翻身仗的馬秀慧夫妻倆開始全力以赴地去捕捉家居照明行業新的亮點，豐富歐普的產品線。“我不喜歡賣普通產品，別人都在做的產品我就不愿意重復進入”，經過一番考察，馬秀慧發現，吸頂燈不論在造型上還是光照效果上都比原來普通的燈具有很大突破，于是果斷拍板上馬吸頂燈項目。產品上市后果然反響熱烈，銷路一下子就打開了。目前，歐普吸頂燈的銷量做到了全國第一，而且遠銷世界多個國家和地區，如今行業里也習慣把吸頂燈稱之為“歐普燈”。

盡管當時的歐普起步沒多久，但在行業內已逐漸確立江湖地位，然而一次到日本考察的經歷卻深深刺激了馬秀慧夫妻倆，“我們整整難過了一年，人家的產品那才真正叫好，無論自己的產品還是國內其他知名企業產品，都無法與之抗衡”。

引進日本三菱的原料，投巨資與日本公司成立合資公司……一系列的舉措就是為了能夠真正掌握別人的先進技術。

為了讓普通消費者都能享受到歐普的光明，馬秀慧再次打破行規——一改照明產品市場的坊店式獨家經營、等批發商上門要貨的傳統，歐普開始在中山以外建立從省會城市的專業市場到地級市乃至縣鎮級的分銷網絡。到目前為止，歐普在內地除西藏自治區外，每一個省份都設立了分公司、運營中心、物流配送中心，并在各地密布了6000多個銷售網點，3500多家專賣店。各專賣店下面設分銷商，層層配送，統一治理，減少中間各環節的積壓，提高流通速度和對市場的響應速度。

2004年，歐普在迪拜成立首家海外分公司，隨后韓國、馬來西亞等各個國家和地區都有了歐普的代理。參與國際化競爭，為歐普謀求全球化經營奠定了基礎。

“成人達己。”馬秀慧很欣賞這句話，用這句話來描述歐普和供應商、經銷商等合作伙伴的關系再貼切不過:在達成自己事業目標的同時，也成就了他人。據悉，去年歐普年銷售額達到了16億元。

百年夢想

“單說賺錢，10年前我就能過很好的生活了”，面對市場依靠貼牌滾動財富的現狀，馬秀慧告訴記者，歐普成立之時，董事長就確定，歐普要做百年老店，核心競爭力就是做自己的品牌，絕不做貼牌生意。

多年前，公司有負責人接了貼牌單子，也確實給公司帶來了利潤。但是，馬秀慧還是毅然停止了這方面的業務。“如果繼續做貼牌，生意是可以增長更快，但是你做了人家的品牌后，就會自然滋生惰性，沿途的花草樹木會讓你分心的。”