銷售團隊管理的道\\法\\術

因地、因時、因人制宜，上下結合，適者為上，這是銷售團隊管理的原點。

2007年，我正為湖南的一家快銷品企業服務。在這家企業上半年的區域市場銷售工作會議上，長沙市場的李經理和鄭州市場的陳經理成為這次會議上的批評典型。

長沙市場是公司的戰略性區域市場，在李經理手里也運作5年了，市場基礎較好也比較成熟，2007年上半年雖然比去年同期銷量增長了30％，但費用卻增長了35％，而且管理比較混亂，離公司規范管理要求有很大差距。鄭州市場是公司的重點開發市場，開發有一年了，陳經理也是公司比較優秀的銷售經理，從規范管理要求上來講，陳經理做的是比較優秀的，但整個市場不溫不火，一直沒有多大起色，上半年僅完成計劃的60％。這兩個人受到重點批評，是口服心不服，一個認為我的銷量增長是看得見，一個認為我是嚴格按照公司要求來做的。

受企業委托，會后我與兩位銷售經理進行了深入交流，發現長沙市場的李經理性格直爽，做事風風火火，敢沖敢打，不怎么認同公司“強化管理”的要求，認為不管用什么辦法來讓銷售增長是第一位的。鄭州市場的陳經理思路嚴謹，做事按部就班，扎扎實實，嚴格按照公司的要求做市場。

隨后，我向企業的營銷副總建議把兩人進行崗位對調。結果，陳經理接管長沙市場后，與上年同期相比，全年銷售額了增長20％，費用總額下降了15％。而李經理接管鄭州市場后全年銷售額實現了計劃額的140％。兩個人都實現了良好的業績。為什么僅僅半年時間，僅僅兩個崗位對調一下，就會出現這樣雙贏的結果呢?

這就要談到對銷售團隊的管理之道。

銷售團隊管理的原點

李經理與陳經理對調后都能做出公司滿意的成績，主要原因在于因時與因人制宜：長沙市場屬于戰略市場，已經營多年，市場基礎好，發展比較穩定，需要強化與規范管理進行鞏固，在這個階段李經理的打打殺殺就不適應了，而陳經理綜合管理能力較強，中規中矩，是最好的人選；鄭州市場屬于公司新開發的重點市場，基礎薄弱，競爭激烈，就需要李經理這種風格的人去拼殺。

因地、因時、因人制宜，上下結合，適者為上，這是銷售團隊管理的原點，也可說是銷售團隊管理的定位，若定位偏差較大，可以說再好的標準、制度與方法都將黯然失色。

因地制宜：就是要深度把握市場的顯性特征，如有的市場是以流通為主，有的市場是以賣場和商超為主，有的市場是以中高檔產品為主等，每個市場都有一定的差異性，這在團隊建設與管理應充分考慮到。

因時制宜：市場開發的不同階段對銷售團隊的要求也是不一樣的，在市場開發期主要強調“勤”與“實”兩字，因為這個階段最難，需要埋頭苦干；在市場發展期主要強調“快”與“變”，來快速滿足市場的快速需求與應對市場的突發性變化；在市場增長期主要強調“協”與“理”，需以系統協作來替代個人英雄主義，來滿足市場全面而又深入的需求；在市場成熟期主要強調的是“管”與“控”，需以“管”降低成本，以“控”積極防御，穩定市場。

因人制宜：一是結合銷售人員的優勢，放到合適的崗位上發揮作用，二是要結合實際要求，采用不同的方法或培訓，引導銷售人員達到崗位相匹配的能力要求。

上下結合：作為銷售團隊，屬于公司的一個子業務單元，須在公司的統一管理下、圍繞一個明確的銷售目標來開展工作；但也不能過于拘泥于公司的要求，需以此為大綱與導向，充分結合市場特點主動進行靈活變通。

所謂“適者為上”，就是要綜合考慮以上四方面因素對銷售團隊的管理進行較清晰的定位。需要說明三點：一是管理沒有定式的，要圍繞市場變化而進行階段性調整；二是銷售經理是銷售團隊的“魂”，選擇合適的銷售經理不是“一頭獅子帶領一群綿羊”和“一只綿羊帶領一群獅子”的問題，而是銷售經理有沒有與清晰管理定位相匹配的能力；三是銷售目標對團隊永遠是最重要的，管理得再好實現不了銷售目標，就等于沒有管理。

權變為本

銷售團隊管理應包括以下七個要素：職責分工、流程權限、制度標準、獎罰政策、目標計劃、績效考核、培訓提升。其中前四個要素是基礎管理要素，后三個要素是整合優化要素。這七個要素不可能一步到位，也不可能做得盡善盡美，但可隨著市場開發的不斷深入而不斷變化、逐步優化。

需要注意的是，市場的快速發展變化是銷售團隊管理的動力與導向，所以，一方面不能因過多的管理來影響市場開發的活力與對市場的快速反應速度；另一方面，對銷售團隊的管理應根據市場形勢的發展變化，結合銷售目標、費用控制、運行效率等要求，及時適當的運態優化，從條、線或微觀上進行合理調整或糾偏，以鞏固已打下的市場基礎。

銷售團隊的管理出問題往往在銷售增長期，因為在市場開發期與發展期往往是以各個點上的工作為主，主要依靠的是個人能力的發揮與創造。而進入增長期后，市場開發已轉入由點到面，由淺到深，縱橫結合的階段，主要強調的是“協”與“理”，需以系統協作來替代個人英雄主義來滿足市場全面而又深入的快速增長需求。這時就需要規范管理的強化來匹配，為了保證和持續銷售增長期，建議如下：

1、須扎扎實實做好銷售團隊的規范性管理。在職責分工、流程權限、制度標準、獎罰政策、目標計劃、績效考核、培訓提升等七個方面簡潔、實效地做到位，并以強有力的手段落地到每個崗位。

2、不能犯原則性或常規性的錯誤。特別在市場高速增長期，小錯誤有可能會丟掉整個市場。

3、權變是保持市場持續高速增長的關鍵。在高速增長期，銷售團隊更要有清醒的頭腦，不要被當前的喜人局面沖暈了頭，而墜入全面開花、處處大投入的陷阱。應在產品、渠道、終端、促銷方面進行細分，分主次、輕重、先后制定市場開發計劃，并以此對銷售團隊進行相匹配的管理，即顧了面，又深入而有效地抓好每條線，循序漸進，持續良性發展。

銷售團隊是一個最具有活力，最需要創造性的團隊，在道、法的支撐下，在術的層面就不需要有過多的框框架架了，完全可以放給銷售人員自己去發揮。

責編 葛沐溪