初創(chuàng)期:新隊變強隊

人員增加的速度非常快，大家還不知道你是誰我是誰，更不了解彼此的性格、特長和處世的風格。他們有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。

銷售團隊初創(chuàng)期，新團隊成員既興奮又緊張，他們往往帶著很高的期望，他們會試探新環(huán)境和銷售經(jīng)理，在短期內(nèi)很難準確的自我定位。另外，新工作環(huán)境里的規(guī)劃、新團隊里的人際關系、銷售經(jīng)理是什么樣的人、公司會怎樣發(fā)展、自己需要怎樣去做銷售等等，都是新團隊成員所困惑的。他們有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。

銷售經(jīng)理如何幫助團隊度過初創(chuàng)期呢?筆者認為，主要有以下兩個工作重點：

團隊內(nèi)部的管理

幫助團隊成員彼此認識

初創(chuàng)期的銷售團隊，人員增加的速度非常快，剛加入新的團隊，大家還不知道你是誰我是誰，更不了解彼此的性格、特長和處世的風格。

前不久，我們正在提供咨詢服務的客戶招聘銷售人員，該客戶的銷售團隊正處在初創(chuàng)期，一個應聘成功的人員上兩天班之后不辭而別，通過后來的電話溝通發(fā)現(xiàn)，他說從周一正式報道到周二，在工位上傻坐了兩天，看著身邊的同事忙著各自的工作，自己像傻瓜一樣，覺得公司的管理很不正規(guī)，人職了兩天，都沒有人介紹自己和所在的銷售團隊其他成員彼此認識，不相信這樣的公司未來能夠有很好的發(fā)展前景，所以選擇了離開。

可見，銷售經(jīng)理的第一要務是做好團隊成員及時進行彼此認識的工作。當有新的團隊成員加入團隊時，大家一起為新成員舉行一個簡單的歡迎儀式，告訴所有的成員，哪位成員有什么特長，這樣容易使團隊成員彼此形成對對方的尊重，更能讓新加入的成員感到團隊的溫暖，增強其歸屬感，為以后的團隊合作奠定良好的基礎。

營造良好團隊氛圍

在為客戶提供咨詢服務的過程中，通過和一些新加入銷售團隊的成員交流得知，他們對團隊氛圍非常看重，他們希望在一個公開、公平、公正、坦誠以待，人際關系和諧的團隊中工作。通過與一些做了幾年銷售的朋友交流也發(fā)現(xiàn)，如果一個新銷售人員覺得自己加入的銷售團隊處處充滿不公平、勾心斗角的人際關系緊張氛圍，那么他們大多會選擇離開這個新加入的銷售團隊。

因此，在團隊初創(chuàng)期，為了營造良好的團隊氛圍，銷售經(jīng)理要以身作則，并明確的告訴銷售團隊的所有成員：我銷售經(jīng)理是一個正直的人，這個團隊是～個“能者上，庸者下”、開放與公平競爭的團隊。銷售經(jīng)理在團隊的管理中要做到公開、公平、公正，坦誠的和團隊成員溝通。另外，通過不斷的鼓勵，讓團隊的每一位成員都養(yǎng)成坦誠以待、坦誠溝通的習慣也是非常重要的。定期開個交流會，讓大家對于公司和銷售工作暢所欲言，當團隊的成員有什么好的建議時進行適當?shù)奈镔|(zhì)和精神獎勵；當團隊的成員過生日時，大家一起為“壽星”舉行一個生日Party；如此等等，舉辦一些讓團隊成員感到溫暖的集體活動，對于營銷良好的團隊氛圍將會起到意想不到的效果。

分享能夠分享的一切

在團隊的初創(chuàng)期，團隊成員對新工作環(huán)境里的規(guī)劃、公司會怎樣發(fā)展、自己需要怎樣去做銷售、自己的成長發(fā)展空間等等都存在疑慮。此時，銷售經(jīng)理對團隊成員存在的疑慮的解答和相關事宜的分享對于穩(wěn)定“軍心”將起到至關重要的作用。

第一，銷售經(jīng)理應該明確的告訴團隊成員公司的愿景，與團隊成員分享我們的愿景目標是什么，我們將走向何方，我們的規(guī)劃是什么。

第二，銷售經(jīng)理應該向團隊成員提供團隊明確的發(fā)展方向和目標。對于銷售這個職業(yè)來說，信心是最重要的素質(zhì)之一。與團隊成員分享銷售團隊的目標，其實是展現(xiàn)自我信心的一種體現(xiàn)，因此銷售經(jīng)理在分享團隊目標時一定要充分展現(xiàn)出自信心，告訴團隊成員我們?yōu)榱诉_到這個目標做了哪些規(guī)劃。試想，如果我們自己都覺得這個目標高不可攀，那么下屬會有信心嗎?

第三，銷售經(jīng)理應該提供團隊成員所需要的知識和經(jīng)驗，多抽些時間定期的為團隊成員進行相關經(jīng)驗的交流與分享，并為團隊成員做相關的銷售知識與技巧的培訓。這樣不僅能夠增強銷售經(jīng)理與團隊成員“同甘苦，共患難”的兄弟情誼，而且能夠讓團隊養(yǎng)成一種積極學習的氛圍，加快團隊的成長步伐。試想，這樣一支能夠“同甘苦，共患難”、掌握了過硬的銷售知識的團隊，戰(zhàn)斗力將是多么的強。

因人因時制宜

對于初創(chuàng)期的銷售團隊來說，團隊成員的能力不同、銷售經(jīng)驗不同，因此，為了能夠讓每個人都能發(fā)揮出自己最大的能量，銷售經(jīng)理要通過自己的觀察和考察，因人因時制宜的分配好團隊成員的角色。

銷售人員一般都會經(jīng)歷三個成長階段：階段一，低能力、高意愿；階段二、些許能力，變動的意愿；階段三、高能力，高意愿。

在新銷售人員低能力、高意愿階段，其對新工作充滿好奇，熱心，積極，具有極強的學習意愿，但是不能實事求是地正視問題和困難，甚至會言過其實。對于處在該階段的銷售團隊人員，銷售經(jīng)理不需要太多的鼓勵或贊美，應該下達明確的工作目標和指示，并嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制，在適當?shù)臅r候給予簡單的指導。

在其具有些許能力、變動的意愿階段，他們對工作失去了新鮮感，具有了一定的銷售能力，但是心態(tài)不穩(wěn)，業(yè)績也不穩(wěn)定，難以提升。對于處在該階段的銷售團隊人員，銷售經(jīng)理應該加強溝通和支持，采取當面贊揚和正面激勵，從而促使其提高自己的能力和意愿。否則，會造成銷售人員的信心大減，進而影響企業(yè)的銷售額。

在其高能力、高意愿階段，他們的銷售能力強，工作意愿高，已經(jīng)能獨當一面，自主管理，此時他們渴望被認同和鼓勵。對于處在該階段的銷售團隊人員，銷售經(jīng)理應該讓銷售人員參與到?jīng)Q策中來，及時合理地授權(quán)，賦予其更大的榮譽、銷售任務，從而激勵其為企業(yè)承擔更多的責任。

團隊外部的協(xié)調(diào)

在銷售團隊的初創(chuàng)期，銷售團隊的成員與在工作中需要其配合的相關兄弟部門還不是很熟悉，此時，銷售經(jīng)理就需要幫助銷售團隊成員做好團隊外部的協(xié)調(diào)。筆者曾經(jīng)提供咨詢服務的一家公司，銷售部門和物流部門、財務部門的關系相處的非常不好，以至于客戶打了款，財務部門不通知物流部門發(fā)貨，物流部門知道后，發(fā)貨也是拖拖拉拉，很難想象如此糟糕的部門間的協(xié)調(diào)關系對于銷售部門起到積極的支持作用。因此，銷售經(jīng)理應該協(xié)調(diào)好人力資源部、財務部、市場部、物流部等等一切部門，讓銷售團隊的成員安心，不必為晉升、待遇、出差報銷等揪心；讓顧客舒心，不必為發(fā)貨、促銷支持等費心；從而幫助銷售團隊度過初創(chuàng)期。