穩(wěn)定期:成為團(tuán)隊的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員

在這個階段，團(tuán)隊生產(chǎn)力較高，而士氣處于波動的狀態(tài)，正需要支持。

順利渡過動蕩期，銷售團(tuán)隊也邁入了穩(wěn)定期。在這個階段，團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)從由銷售經(jīng)理制定變成團(tuán)隊成員共同協(xié)定；人際關(guān)系開始解凍，由敵對走向合作，憎惡開始解除，成員之間坦誠相見，信任感加強(qiáng)，會公開發(fā)表不同意見，團(tuán)隊之間發(fā)展出了一些合作方式的規(guī)則，合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，新的技能慢慢被掌握，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；工作規(guī)范和流程也已經(jīng)建立，這種規(guī)范和流程代表的是團(tuán)隊的特色；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。

在這個階段，銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的領(lǐng)導(dǎo)模式是高支持、低指揮的領(lǐng)導(dǎo)方式，支持式的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊發(fā)展穩(wěn)定期的最佳選擇。因為在這個階段，團(tuán)隊生產(chǎn)力較高，而士氣處于波動的狀態(tài)，正需要支持。

支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的主要特點有：從決策權(quán)來說，和初創(chuàng)期與動蕩期有所不同，決定權(quán)已經(jīng)慢慢向團(tuán)隊成員過渡；從溝通上來說，領(lǐng)導(dǎo)者是多問少說，并且經(jīng)常反饋，多聽大家的意見；建議在這個時期監(jiān)督次數(shù)要減少，因為團(tuán)隊已經(jīng)發(fā)展到一個比較高的水平。

這個階段，銷售經(jīng)理更像是整個團(tuán)隊的“協(xié)調(diào)員”和“服務(wù)員”，在行動上主要體現(xiàn)在：領(lǐng)導(dǎo)要讓下屬參與到問題的確認(rèn)和目標(biāo)的設(shè)定當(dāng)中來；應(yīng)多問少說，聽聽下屬的意見，激勵下屬共同承擔(dān)責(zé)任；必要時提供一些資源、意見和保證；領(lǐng)導(dǎo)和下屬要共同參與決策的制定，分享決策權(quán)；支持式的領(lǐng)導(dǎo)者盡可能在下屬無計可施的時候才出面，即便是復(fù)雜的問題你也要讓團(tuán)隊成員自己試試看，否則的話會養(yǎng)成依賴的心理。

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊穩(wěn)定期的工作重點主要有：提升團(tuán)隊凝聚力、建立團(tuán)隊文化。提升團(tuán)隊凝聚力

銷售經(jīng)理是銷售團(tuán)隊凝聚力的維系者。彭城之戰(zhàn)，劉邦五十六萬大軍在項羽三萬精兵面前潰不成軍，一個重要的原因就是劉邦的軍隊缺少凝聚力。軍隊的戰(zhàn)斗力在于建制，建制混亂，必然兵敗如山倒。如果建制的最高級別統(tǒng)帥(團(tuán)隊)沒有昂揚(yáng)的精神和積極的態(tài)度，不能把下屬凝聚在自己身邊，這個團(tuán)隊還怎么會有戰(zhàn)斗力呢?

塑造營銷團(tuán)隊的凝聚力，作為銷售經(jīng)理需要遵循如下法則：

1、主動與團(tuán)隊成員保持良好的溝通。積極主動的與團(tuán)隊成員溝通，了解團(tuán)隊成員工作狀態(tài)和生活狀況，關(guān)心他們在工作上甚至是生活上的困難及需求，并盡可能地幫助他們，最終創(chuàng)造一個良好和諧的溝通氛圍。很多銷售經(jīng)理在認(rèn)識上有偏差，總以為應(yīng)該是下屬主動給自己反應(yīng)問題而不需要自己去主動溝通，最終導(dǎo)致缺乏與團(tuán)隊成員溝通的主動意識。事實上，每天抽出一點時間主動同下屬進(jìn)行溝通，可以幫助團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)很多潛在的問題，現(xiàn)有的一些問題也往往能在交流中迎刃而解。

2、尊重團(tuán)隊成員，充分信任。銷售經(jīng)理對團(tuán)隊成員要給予充分的信任，缺乏信任關(guān)系是做不好工作的。“用人不疑，疑人不用”，要對團(tuán)隊成員能力及主觀意愿抱有充分的信任。

3、不斷給予團(tuán)隊成員鼓勵，不與成員爭利，不與成員爭權(quán)，給予充分授權(quán)。營銷團(tuán)隊的獨(dú)特性在于團(tuán)隊成員要承擔(dān)企業(yè)較多明確的業(yè)績指標(biāo)壓力，銷售經(jīng)理作為營銷團(tuán)隊的領(lǐng)軍人，要不斷的給予團(tuán)隊成員鼓勵，挖掘其潛能、激發(fā)其斗志。在遇到“利”爭的時候一定記住不要與下屬爭利，否則最終團(tuán)隊將人心盡失，誰也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導(dǎo)賣命。其次要充分的給員工授權(quán)，這要求對每一個成員的能力和業(yè)務(wù)技能有足夠的認(rèn)識與了解，給予團(tuán)隊成員適度的自行工作空間，方能調(diào)動團(tuán)隊的主動性與積極性。

4、讓團(tuán)隊成員感受到成長的快樂。在一個營銷團(tuán)隊中，要讓團(tuán)隊成員真正能體驗到自身得到了成長，在成長的過程當(dāng)中體會到成就的快感，方能造就團(tuán)隊成員的向心力與歸屬感覺，因為一個人在一個組織當(dāng)中，如果得不到成長，一般只有兩條路可選：一是自行得過且過，最終出局；一是感覺不到需求的滿足，最終選擇走人。建議銷售經(jīng)理們有時間的話仔細(xì)研讀研讀馬斯洛人本哲學(xué)里的層次需求理論。

建立團(tuán)隊文化

團(tuán)隊要順利地度過穩(wěn)定期，最重要的是形成團(tuán)隊的文化和氛圍，因此團(tuán)隊文化的建設(shè)是該階段所有工作中的重中之重。

華為公司從1987年的六名員工、區(qū)區(qū)兩萬元資產(chǎn)，到今天，發(fā)展成為年銷售額千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設(shè)備商，很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一只令競爭對手膽寒的高績效銷售團(tuán)隊，以及最終成就了這支高績效團(tuán)隊的團(tuán)隊文化。“為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”，這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊文化的一種真實的寫照：為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠的召開項目分析會；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車；為了得到訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著……華為的銷售團(tuán)隊所創(chuàng)造的一個又一個奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務(wù)文化”做了最好的詮釋。

團(tuán)隊文化是在一個團(tuán)隊的核心價值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則，這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊成員為了實現(xiàn)團(tuán)隊的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。團(tuán)隊文化是由團(tuán)隊價值觀、團(tuán)隊使命、團(tuán)隊愿景和團(tuán)隊氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團(tuán)隊文化的關(guān)鍵就是在團(tuán)隊形成與發(fā)展的過程中提煉團(tuán)隊的價值觀、團(tuán)隊使命和團(tuán)隊愿景，并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對固定的團(tuán)隊氛圍：

1、提煉團(tuán)隊價值觀

BM創(chuàng)始人托馬斯·沃森說過：“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn)，那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身的一切。對一家公司來說，唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想(價值觀)。”

價值觀是人們以自身的需要為尺度對事物重要性的認(rèn)識的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要，最有意義、最有價值的看法。核心價值觀也稱為“關(guān)鍵信念”，它是一個組織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想，是一個組織在思想上最重要、最永恒的信條，是不隨時間的變化而改變的最高原則。價值觀是一個組織和團(tuán)隊的靈魂；沒有形成團(tuán)隊價值觀的團(tuán)隊就像一支唯利是圖的雇傭軍，團(tuán)隊中的每個人都只看重個人利益而忽視組織目標(biāo)；而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊價值觀的團(tuán)隊則會把團(tuán)隊利益與團(tuán)隊目標(biāo)置于個人利益和個人目標(biāo)之上，因而使團(tuán)隊中的每一個成員都具備崇高的信仰、堅忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神，團(tuán)隊也會因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝。

團(tuán)隊價值觀既不是空洞的口號，也不是掛在墻上的豪言壯語，它是指導(dǎo)團(tuán)隊一切思想和行為的一把標(biāo)尺，是團(tuán)隊成員行為的憲法和準(zhǔn)則，團(tuán)隊價值觀是不可以隨著時間而改變的，也絕不可以向短期目標(biāo)妥協(xié)。一個高效能的銷售團(tuán)隊，無論遇到何種困境和誘惑，都應(yīng)該始終堅持核心價值觀。

2、確立團(tuán)隊使命與愿景

團(tuán)隊愿景是團(tuán)隊所有成員都向往實現(xiàn)的未來愿望和景象，是團(tuán)隊將來的發(fā)展目標(biāo)和團(tuán)隊成員共同擁有的遠(yuǎn)大理想，它回答的是團(tuán)隊將來要發(fā)展成為什么樣的問題而團(tuán)隊使命則是團(tuán)隊為了實現(xiàn)團(tuán)隊愿景而制定的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)方向，它回答的是團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做什么的問題，團(tuán)隊使命應(yīng)該反映公司的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位，是團(tuán)隊成員前進(jìn)和努力的方向。

通用電氣前總裁杰克·韋爾奇認(rèn)為：作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，第一要務(wù)就是為自己的團(tuán)隊設(shè)立愿景和使命，并激發(fā)團(tuán)隊竭盡全力去實現(xiàn)它。一個成功團(tuán)隊的團(tuán)隊愿景和團(tuán)隊使命應(yīng)該是具有前瞻性的、激動人心的、清晰的和可最終實現(xiàn)的。

具有前瞻性：就是團(tuán)隊愿景必須是遠(yuǎn)大的、值得團(tuán)隊成員為之持續(xù)努力的目標(biāo)。

激動人心的：團(tuán)隊愿景一定是所有團(tuán)隊成員發(fā)自內(nèi)心想要達(dá)成的目標(biāo)，它的達(dá)成對所有團(tuán)隊成員來說應(yīng)該具有非同尋常和極其重要的意義。

清晰的：團(tuán)隊愿景必須簡單、清晰、容易理解。

可最終實現(xiàn)的：團(tuán)隊愿景應(yīng)該是一個通過努力可最終實現(xiàn)的目標(biāo)，只有這樣的目標(biāo)才具有激勵作用。

3、營造團(tuán)隊氛圍

團(tuán)隊氛圍就是團(tuán)隊成員在日常工作和生活中形成的對團(tuán)隊的總體感受的總和。好的團(tuán)隊氛圍就好象是一種催化劑和潤滑劑，它可以激發(fā)團(tuán)隊成員的斗志，增進(jìn)團(tuán)隊成員間的默契，最終提高團(tuán)隊整體的運(yùn)營效率。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能否在團(tuán)隊成員間營造一種和諧、愉快、彼此信任、奮發(fā)向上的團(tuán)隊氛圍是打造高績效團(tuán)隊的重要前提。

團(tuán)隊價值觀和團(tuán)隊愿景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的性格和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理模式以及團(tuán)隊成員間的溝通方式、團(tuán)隊行為規(guī)范、團(tuán)隊儀式是決定團(tuán)隊氛圍的主要因素，而這些因素又大多取決于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和領(lǐng)導(dǎo)力，所以團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊氣氛的和諧與否負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

對那些失敗的銷售經(jīng)理來說，營造團(tuán)隊氛圍也許從未提到他的工作日程中，他們或者因為忙于其他事情而忘記了營造團(tuán)隊氛圍，或者干脆就不知道有團(tuán)隊氛圍這么一回事；而對那些成功的銷售經(jīng)理來說，營造團(tuán)隊氛圍是一項需要他每天都必須思考和實踐的重要工作。在這樣的團(tuán)隊里，銷售經(jīng)理會持之以恒地向團(tuán)隊成員灌輸團(tuán)隊價值觀和愿景，時刻告誡他們個人利益永遠(yuǎn)要服從團(tuán)隊利益，團(tuán)隊愿景和團(tuán)隊使命才是他們必須奮力追求的目標(biāo)，團(tuán)隊成員必須為榮譽(yù)而戰(zhàn)；團(tuán)隊內(nèi)沒有官僚主義，有的只是民主、平等的同事關(guān)系，銷售經(jīng)理充當(dāng)著教練、導(dǎo)師、戰(zhàn)友三重角色，服務(wù)于團(tuán)隊是他存在的唯一理由。