做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表分析

摘要:醫(yī)藥代表直接含義是代替醫(yī)藥學表達意見的人，是以宣講醫(yī)藥學為職業(yè)的人，在醫(yī)藥學領域具有優(yōu)秀特質(zhì)。對醫(yī)藥代表的本質(zhì)與醫(yī)藥代表的職業(yè)特性進行了研究與歸納，全面論述了如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。

關鍵詞:醫(yī)藥代表;優(yōu)秀;職業(yè)

中圖分類號:F24

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)15-0107-01

醫(yī)藥代表作為醫(yī)生與藥品之問的橋梁，在醫(yī)生合理用藥方面發(fā)揮了十分重要的作用。當前，由于醫(yī)療資源的相對匱乏，每位醫(yī)生每天都忙于應付處理病人的事情，很難再抽出一部分時間來了解更多的藥品最新發(fā)展，這樣就可能導致醫(yī)生用藥的滯后性，使一些疾病不能得到及時更好的治療。如何彌補醫(yī)生信息不對稱性，將藥品信息客觀而全面?zhèn)鞑ソo醫(yī)生并指導臨床用藥，監(jiān)測并解決藥物的不良反應，就需要醫(yī)藥代表的參與。同時，隨著患者的自我保健意識不斷增強，醫(yī)藥市場競爭的日趨激烈等多重因素都對醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。它不僅要求醫(yī)藥代表具備醫(yī)藥專業(yè)背景知識，能同醫(yī)生進行有針對性的產(chǎn)品溝通及對其培訓，使醫(yī)生能及時、準確地了解藥品的藥理藥效、適應征、不良反應及用藥注意事項等知識，提高藥品的使用效果，更好地解決病人的病痛，還要求醫(yī)藥代表具備較強的溝通交流、銷售技巧等能力以及情商管理和時問管理等方面的能力。

作為一名銷售人員，銷量絕對是一個永遠都無法回避的問題，在醫(yī)藥行業(yè)也如此。筆者認為一個產(chǎn)品在銷量上做到有量和質(zhì)的變化是一個系統(tǒng)工程，但凡一個環(huán)節(jié)銜接不上就會出現(xiàn)問題。作為一線醫(yī)藥代表，需要全面綜合的能力才行。我個人認為，應該做好以下幾個方面:知識技能、產(chǎn)品市場、做人做事、關注細節(jié)和持續(xù)銷售。

1 知識技能

記得曾在一篇報道中看到:“中專生和研究生在不借助外力的情況下，沒有多大的差異，相反對于一線代表來說中專生對工作的態(tài)度要比研究生高得多”。我們不是討論中專生和研究生的差異性，但是從醫(yī)藥銷售的角度來說，特別是處方藥的推廣，需要醫(yī)藥代表幫助企業(yè)提高形象。我們的客戶是比較單一和特殊的一個群體，學歷比較高，日益增長的需求變化要求對應的醫(yī)藥代表來匹配，客戶也希望自己面對的醫(yī)藥代表是一個專業(yè)人士，有些醫(yī)藥代表總是很困惑，為什么客戶不處方我公司產(chǎn)品?其實處方一個產(chǎn)品跟一個系統(tǒng)一樣有很多環(huán)節(jié):工廠—商業(yè)—藥庫—藥房—處方—劃價—司藥—患者，知道這個清晰的鏈條，醫(yī)藥代表就可以做到讓醫(yī)生被動或主動開處方。被動開處方:如競爭產(chǎn)品招標不中標，競爭產(chǎn)品醫(yī)院藥庫不入庫或者不出庫，醫(yī)院藥房不領藥或者少領藥，門診、病區(qū)電腦系統(tǒng)劃價無價格，醫(yī)藥代表使醫(yī)院藥庫大量進本公司藥品以減少競爭產(chǎn)品進貨量等方法，最終導致醫(yī)生治療這類病人，只能選擇本公司藥品。主動處方:產(chǎn)品安全可靠、激勵適當。外企代表深知其道，每月和季度末壓庫是必修課，臨床的拉動和藥劑科的推動，使競爭產(chǎn)品進貨量減少或者沒有。國企代表臨床比較強調(diào)個人能力要突出，但是沒有章法缺乏系統(tǒng)性，就顯得頭重腳輕。

2 產(chǎn)品和市場

一個畢業(yè)生曾向我講過這樣一個事例:一個外省少數(shù)民族自治縣有10萬人，街上的人都有可能相互認識，而那名醫(yī)藥代表每次出差也經(jīng)常光顧一個飯店，每次都發(fā)現(xiàn)店老板坐到門口自斟自飲從早喝到晚，每天1斤白酒一盤牛肉。小縣城上大多數(shù)人飲食習慣也一樣，所以就是心腦血管病有名的高發(fā)區(qū)，雖然人口不多但絕對值很高，他的產(chǎn)品正好是心腦血管類的，用量比北京一些三甲醫(yī)院還多。

這個例子說明合適的產(chǎn)品放入合適的市場是多么的重要，試想如果他做其它類的產(chǎn)品很難有這樣的銷量。也可能會有醫(yī)藥代表說，公司給我的產(chǎn)品、讓我做的市場我沒有選擇，哪有那么好的條件。這時我們還有的條件是可以選擇目標客戶，只要選擇好目標客戶，產(chǎn)品又安全可靠，再配以合適的激勵，照樣能完成很好的銷量。

3 做人做事

價值觀和態(tài)度是決定成功與否的關鍵因素。記得有一個HR專職招聘經(jīng)理說過，一個代表的能力不足可以幫助提高，但是品德有問題堅決不錄或不留。現(xiàn)在滿大街都是吉林修正企業(yè)使命“做良心藥、做放心藥”的廣告，這說明了醫(yī)藥行業(yè)一名一線醫(yī)藥代表在面對市場和客戶的時候，首先是代表的企業(yè)，是企業(yè)的延伸，是企業(yè)文化的傳播者，是企業(yè)的名片。當一個客戶在聽完醫(yī)藥代表介紹完產(chǎn)品，有了需求的時候，對他影響最大的就是醫(yī)藥代表本人。所以做好人、做好事、賣好藥是非常重要的，它直接影響著醫(yī)生的首次處方和重復處方。有這么一個故事:某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理去內(nèi)蒙古走訪市場，該公司產(chǎn)品是國產(chǎn)首家一類降脂藥，可是該地區(qū)銷售卻很不理想，廠家和經(jīng)銷商都很著急，安排該經(jīng)理跟負責醫(yī)藥代表走訪客戶，該醫(yī)藥代表帶著廠家經(jīng)理轉(zhuǎn)了兩天沒跟一個客戶說上話，第三天廠家經(jīng)理自己去隨機見了幾個客戶，才知道該醫(yī)藥代表整天信口開河不務實很招客戶厭煩，通過實地走訪廠家經(jīng)理建議代理商更換醫(yī)藥代表。換人如換刀，新醫(yī)藥代表工作2個月銷售明顯提升。一個安全可靠的產(chǎn)品，在其它市場能夠銷售得很好，而在另一個市場銷售一般，這其中可能有市場的原因，但一定也與醫(yī)藥代表有很大的關系。做事先做人，把人做好了，客戶信任你，和你像朋友一樣處的話，他一定也會想辦法幫助你，銷售自然就會有提升和增長。

4 關注細節(jié)

細節(jié)決定成敗是風險投資家常說的一個詞，也是大家常喊的一個口號。一線醫(yī)藥代表在實際工作中碰到的情況很多，當相同產(chǎn)品和銷售手段都相差無幾的時候，就需要比細節(jié)了。細節(jié)有很多，比如:親情、創(chuàng)造感動、制造機會、發(fā)現(xiàn)并滿足需求等等。近這段時間，筆者剛好看了一本書，叫做《細節(jié)決定成敗》，感觸頗多。其實，在我們生活中的每一個角落里，細節(jié)都無處不在，它就像個饑餓的吸血鬼，隨時隨地的尋找著它的獵物!而作者汪中求也很明白的給我們指出:“我們現(xiàn)在已經(jīng)進入了注重細節(jié)的時代，誰注重細節(jié)，誰就能夠少走一些彎路，比別人早點成功。”小到個人，大到一個企業(yè)，細節(jié)都顯得尤為重要。1%的錯誤往往會導致100%的失敗，小事成就大事，細節(jié)成就完美。統(tǒng)計結(jié)果表明:如果全球市場中的1個消費者對某產(chǎn)品或服務的質(zhì)量滿意，會告訴另外6個人，如果不滿意，則會告訴22個人。事實上，任何企業(yè)和個人要想在市場上成功，就一定要不遺余力地關注細節(jié)，重視細節(jié)的改進、改進、再改進。

5 持續(xù)銷售

前面提到，醫(yī)藥銷售做的是長期生意，而怎樣保持好長期的關系，持續(xù)的銷售，關鍵在于如何保鮮。持續(xù)銷售是動態(tài)的，銷售的增長與客戶的需求增值成正比。人的行為是有習慣性的，如果你的表現(xiàn)讓老客戶滿意，他就會反復地用你的藥，也就達到了持續(xù)銷售的目的。比如我們常見的其他行業(yè)里積分，返利等方法的運用，其實就是為了重復和持續(xù)銷售。戰(zhàn)場上都明白一個道理:如果進攻對方的陣地，兵力部署一般要5倍于對方。對于銷售來說，這說明開發(fā)一個新客戶所需要成本是遠遠大于保持一個老客戶的。由此可見，對于一個企業(yè)來說，如何保持老客戶，保證持續(xù)銷售是多么的重要。做到持續(xù)銷售其實很簡單，就是不斷維系好客戶的滿意度，把人做好，把產(chǎn)品賣好。

成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是每一位醫(yī)藥銷售人員的愿望。然而，一個人的成功，又由許多因素，如家庭出生、成長環(huán)境、所受教育、社會閱歷、性格特征、處事方式、機遇、他人的幫助等影響和制約，所以才有了各種差別。但我相信，只要我們努力做好每件事，每天都在進步，都比昨天的自己優(yōu)秀，那么，我們一定會成為一名好的銷售人員，成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。

參考文獻

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