于德翔:特瑞德登陸創業飯的秘密

一個人能否把企業帶多大、走多遠，不取決于行業，取決于團隊。

特銳德是2004年創立的企業，去年第一批登陸創業板。我們主要為中國鐵路、電力和煤炭、石油行業提供輸配電設備。經過六年的發展，員工人數從23個人，發展到現在的530個人，銷售收入從1140萬元，到去年的4億元，五年的時間翻了35倍，現在市值大概是55個億，股東權益增加了680倍，總資產增長了137倍。這是我們五年的成果。

特銳德之所以這么順，與遇到的機會有關。我們做的第一個高速鐵路高速項目就是青藏鐵路全線電力設備。坐火車去拉薩，乘客會看到路邊的箱子印著特銳德的名字，如果這個設備有問題，火車就要停運了。第二個項目是中國第一條奧運T程，北京到天津的全線高速鐵路，后來也參與了武廣高鐵的建設。2008年特銳德占了70％的國內市場，2009年占了60％，今年也占了全國60％的市場，也就是每修兩公里的高速鐵路需要一臺我們的設備。

特銳德登陸創業板之后。很多媒體和朋友老問我，特銳德靠什么?如果從宏觀這個角度來講，我認為就是這么幾個方面，第一個方面就是團隊，就是用了幾年的時間打造了凝聚力、戰斗力強、高素質、高績效的團隊，每一個字的后面都凝聚了很多很多的東西，我覺得我們用這句話描繪出來的，后面沉淀了很多的時間，很多的精力，很多的苦和很多的累，團隊是第一位。沒有團隊，特銳德不可能有今天。

還有就是文化。有的企業很大，有的企業很小，企業小的時候不需要在文化上下太大的功夫。我記得一位清華老師給我講了這么一個題，就是老板在企業當中的位置是隨時變化的，當企業100個人的時候，這個老板站在哪里?站在第一排第一位，因為你要起到模范帶頭作用，所以你要靠加班加點，努力工作給大家起到表率作用。當這個企業500個人的時候，你的老板站在哪里?站在前面不行，很多人已經看不到你了，你就應該站在隊伍的中間，你要和更多人有更多的交流機會。當企業發展到1000個人的時候，這個老板站在中間是不行的，1000人圍很多圈，你要遠遠站在后面，看人的后腦勺，誰好就用誰，誰壞就整誰。所以作為一個企業來講，文化是非常重要的。當一個企業大了必須有文化的影響，你沒有能力把所有的人都輻射，你的模范帶頭作用沒有人看得到，管理企業靠思想、理念去影響，如果沒有這個影響，那么你的企業就做不大。

最管用的東西就是團隊

在網上搜索一下電力設備制造業，平均稅后利潤率大概是8％～10％，但是特銳德連續幾年是25％，去年是22％，今年是在這個水平上下，為什么特銳德要比別人高培?

不同年代、不同階段對創業者的要求是不一樣的。80年代的人發展起來靠膽識，90年代靠人際關系，十年前基本上靠技術和產品來贏得市場，比如像海爾、海信等幾大名牌企業。那么，到了今天到底靠什么?真正讓一個人成功的關鍵性因素到底在哪里?有的講團隊，有的講創新，有的講市場，有的還在講新模式，到底企業要創造什么東西最管用?在我看來，最管用的東西就是團隊，這是基礎上的基礎。如果這個問題解決不了，對于制造業來說永遠發展不起來。

我覺得國有企業成功的關鍵在于共產黨的正確領導，小企業的成功最關鍵是靠自己的正確領導，自己能不能正確領導取決于人本身，最關鍵是創業者的素質和修養，一個人能否把企業帶多大、走多遠，不取決于行業，取決于自身。我說庸華大學應該搞一個創業板的研究中心，創業板的審核除了企業的創新性和成長性，還缺乏對老板的審核，其實有些老板素質不是很高，他有自己的想法，就是為了上市，就是為了圈錢，讓他上市就害了很多的股民，所以還要對老板和團隊進行審核。

到底什么決定了企業家的成功?我認為是價值觀。價值觀這個東西挺討厭的，很多人說不出來什么是價值觀，但是影響創業者一生命運的就是價值觀，沒有別的東西可以影響，其他的東西都無所謂。

不同企業的核心價值觀是不一樣的，特銳德的核心價值觀有四條：第一以客戶為中心，上到總經理下到看門的，做事基本準則首先要考慮客戶；第二是一切以創新為手段，為企業和社會創造更好的經濟效益；第三是以人為本，為員工創造更好工作、生活、發展的環境；第四以素質為目標，為企業和社會造就高素質人才。這個價值理念能不能在公司貫徹下來，公司99％的人都能背下來，只有70％的人貫徹下來的。老板從來不要求加班，加班是客戶讓你加班的，加班與我沒關系，客戶讓你加班。還有一個問題就是創業企業怎么來的，哥幾個一高興一塊辦一個企業，這個企業不好的時候做到同舟共濟其實非常難，中國企業面臨的最大問題就是解體。特銳德沒有這樣傲，我沒有在我們股權上把我的創業團隊、企業核心管理人員成為自然人，別的企業高管干到三年可以套現，我們不能套現，你要套現要經過我的批準，我們的團隊成立了一個有限責任公司，有限責任公司和股東管理是不一樣的，在股份制企業是可以走的，但我們同意你走你才能走，這叫同生共死。當然也有損失，法人股需要多交稅，多交稅無所謂，企業發展了社會責任就大了，有錢不怕多交稅，交稅不是主要的問題，但是高管流失是主要的問題，如何把高管團隊凝聚在一起，除了思想上、感情上，更重要的是價值文化觀，以及利益要綁在一塊。

創業板攻略

以登陸創業板為例，來講講我們在這個過程中的團隊和價值觀表現：

第一就是一把手工程。任何一個企業想上市，你把一個團隊交給一個副總都很難，尤其是創業板上市，因為企業比較小。必須是一把手親自抓，自己要高度重視，把它放在重要工作當中，同時要和中介機構組建一個強有力的團隊，團隊組建起來要立軍令狀。為什么一個企業十年都上不了市，原因在于他想不想上市。這些年我做成什么事就要把它定成目標，誰都不愿意加班，你要想實現，就要給自己立一個軍令狀，也是給所有人立軍令狀，立完了軍令狀往往就能成功。同樣一個企業干了五六年，我們干了100天，難道我們偷懶了嗎?我們沒有偷懶，我們要有立場和目標，一定要堅定不移，這個不可以改變。我記得去年7月26日申報第一批材料延后了15天，券商和會計師在一個大的會議室辦公，他們說于總如果你要報數量就沒問題，但是報上去砍掉我們也沒有辦法，如果你同時要數量和質量，上去不可能被否。我扭頭就出來了，怎么想也不對勁，第一批要是錯過就很難，我把總經理叫到辦公室，談談我們共同的目標，然后跟他做工作，律師做工作，會計師做工作，大家都答應了，我就變成死目標，必須完成，誰出錯誰負責的，誰干好了獎勵誰。所以從這個時候起，我是公司第一個上班的人，最晚走的人。我們公司一個小伙子睡三四個小時，晚上從床上掉下去砸了腦袋，出了很多血，第二天還接著干，人的成功一定要咬牙，你咬了牙，你的付出一定有回報。

做企業一定要實實在在，不能有任何僥幸行為，每一件事情都要做好，每一件事情必須要踏實，每一件事情必須有結果。

上市還要選擇合適的中介機構，中介機構的目的就是上市，以前中國叫包裝上市，一個企業由券商包裝一下，有一個華麗的外表，這個時候可以上市?，F在不叫包裝上市，我認為現在叫剝了皮上市，把你的蔥一層一層脫下來。這種隋況下中介機構的作用非常大，一個洋蔥剝得漂亮像荷花，不漂亮像蒜泥。還有就是選擇好的券商就像選擇一個很好的老婆一樣，讓你受益一輩子，這個選擇只有一次。我們為什么能夠選擇一個適合于特銳德的好券商，就是我找了一個對上市特別熟的私募基金，作為我的顧問，同時我的利益和他的利益捆綁在一起。選擇一個好的顧問公司可以走捷徑，在資本市場上企業相當于小學生，你找一個大學生，找一個教授和博士來輔導你，肯定就很強，同時要處理好各中介機構之間的關系和利益相關方之間的關系，往往處理不好利益關系，因為創業企業最大的問題是把錢看得太重，大家覺得自己的手里都是錢，給別人就是割肉一樣，但是真正上市的時候要處理這種關系，光想你的利益不想別人的利益，這個很麻煩。我與一位券商關系非常不錯，張口要我500萬，最后討價還價300萬，死活不干，最后我說對不起，我不會掏300萬。其實到最后他知道錢重要還是利益重要，上市了500萬就變成了5個億，就要處理好與券商之間的關系，企業不要把錢看得太重，要有長遠的目光。

上市難題太多了，把企業折騰了幾遍，問題很頭疼，我上市的時候幾次打退堂鼓，上市團隊逼著都要辭職，說于總我們干活沒有問題，但是現在確實給你干不下去，我要辭職走人。我就記得跑土地60天跑下來，政府領導都很好，我交給公司一個小姑娘去干，我說今天你不解決這個問題今天別給我回來，這個小姑娘去了政府就抱著政府官員一直哭，最后出來一個文件，拿回去站在我的辦公室，晚上8點多了，哭完要辭職。她剛畢業一年多，在辭職之前幫我把東西辦了，然后我親自開車送她，在路上她跟我說太辛苦，其實我也在想，上市真的是很難很難，所以必須要堅持，不要給自己留退路，如果留了退路你就完蛋了。人只有在挑戰和激情當中才可以創造，其實人的力量是相當強大的，如果按部就班就是一，在有挑戰的時候可能一變成十。階段性的計劃及計劃的實施必須堅決，目標計劃的實現必須依靠團隊執行力，團隊的核心是你自己，形成團隊的核心一定是團隊價值觀，如果這個團隊的價值觀沒有建立起來，我覺得你可以把別的事放下來，回去想三天三夜，把企業的核心價值觀想清楚，如果這件事情做不好，我認為做別的沒有用，如果你的價值觀錯了，創業也可能成功；但這個企業做大做強，就可能不會成功。如果一個創業者在企業發展過程中價值觀扭曲，這個企業可能就完蛋了。執行力的關鍵在于統一思想，要經常開會，要經常忽悠，毛主席之所以成功，就是因為他善于構建價值觀，為了這個團隊辦了一個農民運動講習所，就是要建立自己的價值觀，不要寫在紙上，要跟每個人談，要把每個人凝聚在一起，要開會，要學習，要統一思想，最后結果是星星之火可以燎原。這就是團隊領導力的問題。

最后是用好資源，協調關系，利用并協調好如下關系，包括政府、證監會、證監局、中介機構等，任何一個環節有問題都不行。

第一是協調好同政府之間的關系，贏得支持。政府的部門非常多，要上市必須和政府打交道，所以要派溝通能力非常強的人同政府打交道，如果沒有政府的推薦和幫助，想上市是寸步難行。再就是跟政府打交道的時候，一定要注意找領導比找普通的人容易辦事，你能想辦法找到市長就不要找區長，越大越好，從早上在大門口等他，遞名片給他，一定要高調找政府。一定要把政府放在更高水準來看，盡可能減少下面的溝通。當時我們上市之前一定要拿到一塊地，領導說難，這塊地不舍得給我。后來再去談，說給我這塊地就在這個區，不給我就去高新區，最后他想了想，說第二天答復。轉天叫我去談話，他說你在我這上吧，把地給你。

但是不要把所有的難題都推給政府，不然它會煩死了。因為上市公司和中介機構的關系，其實既是矛盾又是統一的，矛盾是為了上市而規避責任，把所有的難題都推給你，要把你剝皮，有時想把你搞死。我有兩次糾著保薦會代表人想去揍他，但有一次我得求他，差點給他下跪。因為原定給發審委的材料一天以后給回復函，但他說安徽有一個市長要接見，必須馬上去，他去了。之后回來是星期天，我就去找他，架著他的胳膊，不讓他動，我不停地跟內審員打電話，在關鍵時候電話通了。我說你趕緊過來，他一聽這個事，馬上就過來了。然后就簽了字，當時我真是求著他。

在選擇券商團隊的時候，男券商比女券商要好，女的太計較，什么事太磨嘰，什么事太認真，所以選擇券商的時候一定要選擇男的。券商管理是松散的組織，要和下面的人員處理好關系，建立感情，讓他支持你，同券商的溝通很重要，喝酒是好渠道，喝酒喝多了就是兄弟了，可以兩肋插刀了。券商的領導沒有政府的領導有權力。