租車之外的二手車生意

終于等到51汽車盈利的曙光，專注于二手車分類信息網站仍然是李海超的信條。

李海超簡樸的辦公室內貼著一幅巨大的中國地圖，分布在不同地區的30多個省市都被做了標記，這些都是李海超帶領51汽車打拼下來的領地。這樣的發展速度得來并不容易，在51汽車成立的頭兩年幾乎沒有收入。今年51汽車進入了良性循環，銷售增長超過100％，收入規模和日益擴大的團隊讓李海超稍微松了口氣，從繁瑣緊張的客戶關系中解脫出來。李海超說自己屬于在任何境遇下都能把丁作和生活平衡得很好的創業者，“目前就多想戰略上的事”。

轉戰“荒涼”的二手車市場

2004年，當掌上靈通(NASDAQ：LTON)在美國納斯達克成功上市后，其創始人之一李海超適時退出，尋找新的創業機會。第一次創業有些懵懂，合伙人是李海超在野村證券倫敦分部的同事，“當時我們三個年輕人意氣風發，在港陸廣場頂樓租辦公室，裝修得很有創意，可賬上收入為零。”現在在上海番禺路一幢普通商務樓內辦公的李海超回憶過往經歷，稱后來的乾坤扭轉確實有點驚心動魄，但好運氣不會一直有。

李海超把第二次創業看做興趣愛好和商機的碰撞，他對二手車市場早就不陌生，在英國生活期間他熱衷于購買各種各樣的二手車來過玩車癮。回國后，李海超發現想在國內找尋二手車交易的信息是件很難的事情，并且買賣雙方的價格、車況等信息極不對稱，嗅覺靈敏的李海超意識到，中國的二手車市場剛處于起步階段，市場需求是存在的，而且二手車信息平臺在國內還是空白。

2005年，成立之初的51汽車做的第一件事就是廣泛收集上海地區二手車原信息，匯集到一起，發放到想買二手車的人手中，并向二手車經銷商收取費用，這是《51汽車》雜志的雛形，51汽車網站也于同一天上線。但這個看似空白的市場沒有李海超預計的那樣很快產生對二手車的需求，最大的困難來自消費者的理念，“大部分有購買意愿的消費者更傾向于購買一手車，”李海超說，“而且當時二手車經銷商規模小而分散，更談不上質量把關和服務的概念。”

在“等待”市場的過程中，李海超也嘗試拓展其他收入來源，甚至中間走過一段彎路。早在2007年，51汽車跟SMG合作，做了一個數字電視的汽車頻道，由51汽車提供內容，與對方進行廣告分成。但最終這次“沒有收入的商業模式”以失敗告終。李海超樂觀地稱，“想法是好的，但由于數字電視普及率等時機尚未成熟，51汽車只有壯士斷腕!”

李海超不諱言風險投資在51汽車發展過程中的重要作用，“讓我們能夠熬過起步階段的艱難，有相對寬裕的資金提升網站流量、占領重要的市場。”51汽車在5年間共獲得四輪投資，融資總額為1270萬美元。李海超謙虛地表示與其說是自己的商業計劃書打動了風險投資，不如說是明顯有著巨大發展空間的二手車市場。據統計，2009年美國舊車成交量約4000萬輛，大概是新車交易量的3倍，而在中國卻出現新舊車交易量倒掛現象，國內二手車交易量只有300多萬輛，還不到新車交易量的1／4；這個巨大的市場至少還有1000萬輛的增長空間。

“低門檻”的挑戰

在51汽車率先進入二手車分類信息平臺后，陸續有多家二手車交易信息網站上線。優卡二手有強大的易車網作為后盾，中國二手城的車源信息量在不斷增加。跟隨者的腳步總與市場同步，二手車交易市場近兩年快速發展。中國汽車流通協會的數據顯示：今年1～4月，中國二手車交易量為110.46萬輛，同比增長12.85％；二手車交易額累計達到488.48億元，同比增長14.66％；私人購車數量占二手車交易總量的85.95％。其中，二手轎車增長了20.91％。李海超決心不再分散精力，在分類信息網站的細節和立體化服務上戰勝競爭對手。

海量信息只能是分類信息網站的基底，真實有效的信息才是黏住用戶的關鍵。51汽車每天派出60名信息采集員到規模較大的二手車市場采集信息，并設置了400條熱線對個人和商家上傳的車原進行審核。同時從技術上提升用戶體驗，開發功能更加強大的搜索引擎，滿足用戶在各種復雜條件下的搜索；針對低端用戶，51汽車不斷優化頁面設計，降低用戶操作難度。李海超稱51汽車的注冊用戶數已經達到40萬以上。Alexa統計顯示，51汽車用戶日均訪問頁面量為11頁，緊隨其后的競爭對手優卡網(隸屬于易車集團)為5頁。

基于汽車親身試駕的需要，有著豐富互聯網經驗的李海超很快意識到51汽車必須開發線下活動作為對分類信息網站單一模式的補充。2008年底，51汽車投資控股了北京中檢安盛二手車鑒定評估有限公司旗下的中國機動車輛安全鑒定檢測中心(中國車檢中心)，專門做有償二手車況評估服務。目前，51汽車網每月在上海、北京、廣州、深圳等城市召集各類“二手車看車團”活動。中國車檢中心的高級車輛檢測師帶領消費者去各大二手車市場實地看車和評車。

隨著經銷商收購二手車需求的增加，51汽車在北京地區嘗試開展二手車網絡競價、拍賣業務。由中檢安盛提供二手車檢測服務，經銷商、個人或廠商可以通過51汽車網絡競拍平臺，實現二手車跨城際拍賣，經銷商的二手車來源被拓寬，廠商獲得了處理試乘試駕車和庫存車的機會。每一單成交的拍賣，51汽車向買家收取費用的大部分，向賣家收取少量的信息費。李海超表示，如果在北京推行成功的話，這個業務會推廣到全國。目前，這項名為“51快樂拍”的服務已經促成750起二手車拍賣。

“新的業務都是水到渠成的。”李海超說。這也包括51汽車從2009年下半年開始為曾有過二手車合作業務的4s店發布新車報價信息。由于目前中國較為成功的二手車企業多經營50萬元以上的高端車，51汽車與包括奔馳、寶馬和奧迪在內的廠商建立了密切的關系。相較于易車集團這樣的綜合性汽車媒體集團，李海超不認為自己專注于分類信息網站的戰略過于保守，“眼下繼續服務好客戶的空間還很大”，他回頭看了看地圖上留白的部分，“也還有那么多地方需要我們扎扎實實地去開發。”