挑戰阿里巴巴?

背靠著每年以萬億為單位的“中國制造”年收入，中國外貿企業走在無限風光之中。而在全球買賣自由化的趨勢下，外貿領域中的電子商務領頭羊阿里巴巴的出現解決了中外供求信息不對稱的問題，讓上游的廠商與大型代理公司看到縮短渠道、增加利潤的機會。

很快，第二代外貿電子商務公司“敦煌網”誕生，與此同時，人們關注到中國制造公司出口外貿行為的漸變：大批量出口開始減少，取而代之的是國外買方小批量、多批次的采購形式。隨著這種新趨勢愈發難擋，易唐網、貝通網等公司追隨敦煌網而來，慧聰網在2005年甚至以百萬價格拿下“www.MadelnChma.corn”從事小批量外貿生意，阿里巴巴也在近來開辟了“速賣通”。與此同時，外貿電子商務領域還出現了蘭亭網、米蘭網等公司，以商家身份整合中國制造產品銷往海外。

在這個競爭激烈的大市場中，以信息發布者、交易平臺與賣家的身份出現的外貿網商，是否能找到自己的市場空間?對于外貿電子商務領域的新兵，生意的門檻在哪里?如何突破盈利模式的局限性?是否有機會成就下一個阿里巴巴?本期《創業邦》將就此進行討論。

易唐網：平臺模式跟隨者

易唐網(WWW.tradetang.com)在2007年誕生，第二年正式上線，如今達到年銷售額6億元人民幣。CEO程劍平在1999年的互聯網時代投身線上證券交易，幾年后轉戰實體店進行家居零售，擁有電子商務與傳統行業的雙重經驗。

易唐網的對象主要是中國制造產品的海外買家，其中包括普通消費者，也有一些小額批發零售商，在其自己的網絡或實體平臺銷售產品。通過搜索的方式，他們可以在易唐網找到相關品類的產品，在查看圖片與點評后了解到產品特點、價格等下單，通過Paypal進行支付，款項停留在支付平臺上。之后賣家以快遞等形式發貨，10天左右將產品送達。待買家確認后則交易完成。

程劍平認為易唐網的身份有些像“國際淘寶”，是提供給國內廠商的平臺，以往普通的海外買家在當地采購中國出口的產品，往往需要支付較為昂貴的費用，其中的原因主要在于跨國外貿環節的繁瑣，而代購等形式也存在一些不便。而易唐網所做到的“終端對終端”服務，可以壓縮傳統外貿供應鏈，符合未來商業發展的必然需要。而在自身收入方面，易唐網會在賣家供貨價格的基礎上增加一定比例的傭金獲得收益，由買方支付，作為平臺收入。此外，另一個主要收入點為會員制，金牌、銀牌、銅牌會員上繳固定會員費之后，產品會進行重點推廣。

易唐網在義烏與深圳擁有兩個團隊，以上門拜訪、路演等方式針對供貨商進行開拓。程劍平清楚地感到，賣家市場的情況正在順應近幾年外貿交易行為的轉變，以往的外貿廠商多持有幾個跨國大型訂單，一年發幾次貨，每次貨量都較大，而現在更多的是發樣品量，同時更積極地去開發新客戶。不過隨之而來的是一群將主要業務放在網絡上進行電子商務交易的供貨商，他們多為一些年輕人，對于網絡推廣上傳圖片、商品定價、商品描述等都有一定積累，與淘寶網店店主有類似基因。

開發賣家市場是目前易唐網團隊最為重視的方面，作為交易平臺，只有產品種類豐富才能支撐業務的發展，易唐網在今年5月時擴大了“賣方拓展部”的規模。不斷增加產品線，目前以服飾、化妝品、3c產品為特點，而在化妝品、服飾等垂直網站上進行宣傳推廣，也是他們目前主要的開發方式。

而在另一端的買家多會通過搜索引擎到達易唐網，為了吸引更多賣家使用服務，易唐網積極開發新方式，推出了“秒殺”等模式，為賣家提供模板和工具，每期都會推出秒殺產品類型，招募賣家報名，以競價方式挑選賣家參與，隔日進行輪換。這種方式最主要的目的是“讓買家動心”，在國外已逐漸被接受。

不可否認的是，易唐網以及一些同時期出現的網站的商業模式與2004年跨國B2B排頭兵敦煌網(www.dhgate.com／)較為相似，都在作為電子商務交易平臺介入外貿領域。“平臺的競爭是背后供應鏈的對決”，基于這樣的想法，程劍平認為網站的重點在交易流暢性、物流的匹配、支付手段的建立、營銷方式創新、產品線豐富程度等方面。在同paypla合作之后，可以對信用體系進行有力支持。

程劍平認為，外貿電子商務的爆發在情理之中，國際化的支付手段、物流方式等都已經越來越成熟，解決了過去電子商務中的主要難題，中國制造的商品在國際市場上本身也擁有魅力。他的觀點是，如果有足夠的精力處理詢盤(詢盤是交易中買方或賣方向對方探詢交易條件的一種行為)，賣家可以在多個外貿電子商務上掛出自己的產品，市場遠遠不會飽和。但對海外買方來說，選擇哪個網站交易仍然有很大的隨意性，使大家依舊需要處于競爭狀態，而買方也會對細節愈發重視。“我想各個平臺之間漸漸會產生更明顯的差異化，這種差異化可能體現在多種多樣的方面，比如產品線、特色服務、客戶群定位等。”

米蘭網：賣家身份整合銷售

2006年，在成都市溫江區負責信息化管理工作的馮偉兼職進行動漫服飾的產銷生意，擁有一家30個人的小型工廠進行生產，而銷售方式則是靠開辟的外貿網站進行在線交易，以日本作為主要市場，每年在線銷售額能夠達到百萬級別。馮偉以此判斷，如果前端的買家資原良好，網站系統能夠處理足夠的訂單，完全可以將國內很多與自己工廠情況類似的產品通過電子商務形式銷往全球，而模式方面與之前的情況大同小異。之后他離職創辦米蘭網(www.mdanoo.com)。

與敦煌網的形式不同，米蘭網自己就是一個網絡賣家，通過公司在海外的團隊挖掘一些好的產品版式，由國內一些簽約的固定供貨商負責產品生產，海外買家下訂單后便進行生產，之后米蘭網負責支付、物流、在線客服咨詢等處理。米蘭網銷售的產品有動漫服裝、禮服、婚紗等18大類，多數產品在中國都是小眾類服飾，但在國外則有廣闊市場空間。

米蘭網的收入主要來自于從供應商收取產品后銷售之間的差價。馮偉曾經主攻日本及歐美等市場的動漫服飾，在日本的銷售證明，動漫產業的發達使當地市場遠大于中國，他認為其挖掘出的獨特產品線可以擁有更高的溢價能力，米蘭網自身拿到的毛利就可以達到60％，即便如此，銷售價格也會遠低于在當地采購。

在歐美一些地區，米蘭網擁有類似于“買手”的調研團隊以及調研公司作為合作伙伴，及時發現當地產品的新趨勢，將好的版式傳回國內進行打版。而國內供應商中，既有一些以前就從事外貿出口的廠商，也有之前主要進行內銷的廠商，他們的產品經過米蘭網團隊的質量考核通過后簽署合作協議，此后只需要每日登陸中國供應商網站國內入口，檢查全球分配過來的訂單，按照米蘭網的要求進行生產、發貨即可。產品會經過廠商與米蘭網的兩次質量檢測，再進入物流渠道，被分別發往位于成都和廣州的倉儲中心。

目前米蘭網擁有十余條生產線，根據不同種類則會有少則三家多則十幾家的簽約供應商，典型的產品如婚紗，由于產量少，需要幾十家廠商來進行供貨。由于銷售面向小型批發商與消費者，訂單量多但要貨量較少，“符合定制化，個性化的趨勢”，而通過供應鏈評估體系，匯聚到廠商處常常有幾十件。

馮偉認為米蘭網的生意并不復雜， “就是整合前端與后端。”擁有辦廠經歷的馮偉認為，對于很多沿海工廠來說，只做生產。將海外銷售工作外包給電子商務網站能夠節省資源和成本并獲得較好的利潤。但米蘭網并非完全的“買手”模式，因為海外團隊對市場趨勢的敏感度反過來也會利于供貨商生產更流行的產品，在米蘭網以外的渠道銷售。

由于產品品類的特別性，米蘭網在海外的營銷方式除通行的網絡營銷渠道外，還增加了一些個性化雜志、網絡社區的廣告投放。在注冊名稱時下了功夫的馮偉希望“mllanoo”對國外買家來說就像本土的淘衣網站，主打女性用戶，她們會在這里購買內衣、婚紗、女鞋、孕婦裝，之后為孩子購買卡通服裝、圣誕服飾等。目前， “mllanoo”以自身獨特的定位和營運策略，已逐步在海外樹立起品牌影響力，有一半用戶都是直接登陸網站來挑選貨物而非來自搜索引擎。

與米蘭網模式有些類似的是由GooSe中國前首席戰略宮郭去疾、博客網前首席架構師文心等領銜的蘭亭集勢(www.hghtmthebox.com)，該網站銷售的產品主要為3C、婚紗禮服等服飾類產品等，作為商家，在供應商進貨之后發往海外，還同天娛旗下“快樂盒子”合作，銷售藝人潮流產品。蘭亭集勢銷售的一些3C產品以“新奇”為特色，以往國外買家不得不在eBay上尋找或者到中國代購，如今可以在蘭亭集勢上找到。而主創在搜索引擎營銷方面的優勢使蘭亭集勢近幾年在國外影響力驟升。

蘭亭集勢在北京、上海、廣州等地都擁有分公司隊伍，而馮偉的米蘭網注冊在香港，主要運營中心在成都。 “把公司放在沿海，能夠拿到的資源是毋庸置疑的，米蘭網北京辦事處已經投運，上海、深圳相關中心的建設正積極推進。但我想米蘭網模式真正重要的是練好內功，系統、供應鏈達到順暢。”

阿里巴巴速賣通：信息發布聯動交易平臺

作為外貿電子商務界的鼻祖，阿里巴巴的影響力在海內外都達到難以復制的程度。1999年創辦以來，阿里巴巴迅速成為全球國際貿易領域內最大、最后躍的網上貿易平臺和商人社區。阿里巴巴國際站為中國供貨商提供了信息發布與展示的平臺，以傳統的黃頁模式或者是會員模式為主，買家能夠在阿里巴巴網站上找到需要的貨源并與對方公司進行聯系。阿里巴巴國際站上多為批發商，產品以集裝箱貨運為主。除出口之外，其會員中同樣有不少從事內貿交易。在2003年非典期間，阿里巴巴作為B2B交易平臺為中國供應商發揮了重要作用，而2008年的金融危機也為其帶來了過冬期。

2009年，阿里巴巴開始著手小批量交易平臺的建設，2010年4月速賣通(www.ahexpress.com)上線，針對小單客戶，速賣通提供免費交易平臺，模式類似于敦煌網，同樣致力于減少中間環節，使中國制造與國外買家對接。

而在資源方面，基于阿里巴巴的雄厚背景，速賣通出生便含著銀湯匙。賣家分為兩種類型，其中中供會員多來自阿里巴巴國際版。過渡到速賣通平臺上進行交易，同樣也接收其他免費會員。對阿里巴巴國際站來說，很多買家都在尋找小量批發產品，而固有賣家多數是出大型訂單的加工廠，同時一些小型加工廠擁有現貨儲備，可以迅速完成貨物發送，這部分賣家在速賣通足以成為中堅力量，速賣通目前上架的商品超過500萬，以達到同類網站中最多。

擁有現成的賣家資源后，速賣通同樣依靠搜索引擎營銷等方式引流，還在日前進行了對多渠道電子商務公司Vendlo的收購。這家公司提供模板和平臺免費供賣家搭建網店，能夠為在多個電子商務網站銷售產品的小企業提供一站式服務方案，美國已有超過8萬個B2C獨立零售商通過Veno提供的服務，開設包括橫跨eBay、Amazon等多個B2C平臺的網店，每年市場交易金額超過20億美元，每月商鋪正以數以千計的速度增加，并榮獲了eBay頒發的2010年度“最佳商業合作伙伴開發獎”。

以此，速賣通在買方市場同樣有權威資源，而外界較為擔心的支付方面也已經解決，與萬事達卡、VISA、Paypal等達成合作，成功完成支付手段的對接。憑借在海外市場積蓄多年的人氣，阿里巴巴速賣通顯然已經占有相當大的優勢。