酒行營銷策略探討

［摘 要］酒行競爭激烈，目前很多酒行主要靠特殊關系維持經(jīng)營，關系不到位的酒行則舉步維艱。本文從品牌、目標市場、營銷渠道、促銷等方面提出酒行的營銷策略，供酒行經(jīng)營管理參考。

［關鍵詞］酒行 營銷策略 營銷渠道 目標市場

我國各地酒行眾多，競爭比較激烈，但酒行經(jīng)營管理，特別是營銷策略卻研究得不多，多數(shù)酒行的營銷主要是靠經(jīng)驗與特殊關系來維護，關系不到位則酒行就難以維持，本文提出一些酒行的營銷策略供探討。

一、加盟品牌酒行

酒行可以自創(chuàng)品牌，但難度與成本都較高，其實可以加盟品牌酒行，借品牌酒行之力開展營銷。品牌酒行擁有較高的知名度和美譽度，同時品牌酒行還有兩方面的優(yōu)勢：一是品質，品牌酒行把消費者的利益放在首位，可以保證消費者不會買到假酒，酒的品質至關重要；二是銷售環(huán)節(jié)上的簡捷，直接通過品牌酒行就可以獲得精挑細選的名酒，然后推介給消費者，讓整個銷售環(huán)節(jié)省去很多工作。

加盟品牌酒行就像擁有一棵可以依靠的大樹，利用品牌酒行較高的知名度、美譽度和信譽度來開展營銷工作應該是酒行營銷的明智之舉。成為品牌酒行加盟商有以下優(yōu)勢，第一，可以按照品牌酒行的統(tǒng)一形象進行店鋪裝修，提高酒行品位，塑造良好形象；第二，增強與酒廠的合作關系，獲得更多的支持；第三，借助品牌酒行的品牌效應，一開始就可以成為名牌酒行。

品牌酒行的主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費者提供更周全、更富人性化的品牌體驗。所以，加盟品牌酒行后在店面設計上要注意的問題主要體現(xiàn)在兩個方面：一是設計原則要有統(tǒng)一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個面孔和一個聲音”。比如國窖1573專賣店從外觀到內(nèi)飾采用一貫的藍、紅、金三色，既賦予了鮮明的現(xiàn)代氣息，同時又營造了濃烈的歷史、文化氛圍；二是酒行的店內(nèi)外設計要給目標受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗，充分地讓消費者在購物過程中感覺到芳香濃郁、深厚的酒文化氛圍。

二、找準目標市場

酒行競爭激烈，如果品類單一，對于很多缺乏關系的酒行來說，會很難維系經(jīng)營，因此可以進行雙向延伸，在檔次上把經(jīng)營品類延伸開，高、中、低檔酒都應該經(jīng)營；對于白酒、紅酒品類而言，可以專業(yè)做白酒或專業(yè)做紅酒，如果條件允許，最好是精選幾種白酒與紅酒同時運營。在酒行經(jīng)營品類相對完整的情況下，不能把目標市場混淆起來，重要策略就是要找準目標市場。

高端酒的目標消費人群定位為高端，我們需要思考，真正的消費者或潛在消費者如何尋找？會集中在什么年齡？什么職業(yè)？什么崗位？而我們又需要注意的是，高端酒的購買者很多時候并不是使用者，對于高端酒而言，存在“買的不喝，喝的不買”這一現(xiàn)象，高端酒可以考慮走禮品路線，因此目標市場的一方面就是送禮者；目標市場的另一方面，就是社會的高收入人士，因此應該培育“消費領袖”和“意見領袖”，把目標市場界定為30歲以上、事業(yè)成功、擁有一定社會地位和消費能力的男性，通過健康營銷、情感營銷、歷史營銷、文化營銷等方式圍繞高收入人士來開展。

中低端酒目標市場定位為中等收入以上的顧客，產(chǎn)品定位為宴請飲用酒，購買者一般而言同時就是使用者。

三、設計營銷渠道

1.高端酒

在專賣店銷售，高檔白、紅酒供給合作伙伴或者零售，不走商超。

建立品酒沙龍，可以考慮在酒行專門建設一個品酒區(qū)，以豪華和高檔的裝修，提高雅供聚會和交流的場所，可邀請政府領導和企業(yè)高管來品酒，慢慢打造成一個高端商務交流的平臺。

銷售主要靠人員推銷、公共關系完成。

2.中低端酒

（1）政府宴請接待專用酒。通過關系，與政府接待處合作，成為政府宴請接待專供酒行。與政府各部門合作，成為各部門宴請接待專供酒行。（2）企、事業(yè)單位宴請接待專用酒。企、事業(yè)單位經(jīng)常性有各種接待宴請，依靠關系與各種企、事業(yè)單位形成合作伙伴關系，成為他們的專供酒行。（3）婚宴用酒。 與影樓、民政婚姻登記取得聯(lián)系，獲得結婚者信息，進行銷售跟進，爭取成為結婚者的婚宴用酒專供酒行。用量多則價格適當優(yōu)惠，獲得價格競爭力。（4）普通民眾宴會用酒。與各大餐館形成合作伙伴關系，鋪貨到各大餐館，把餐館作為終端進行銷售，一些大餐館可以派出推銷員駐扎。成為各大餐館的的專供酒行。

數(shù)字化和網(wǎng)絡發(fā)達的今天，人們無論想買什么都會在網(wǎng)絡上先搜索一番自己想要的信息，目前酒行在網(wǎng)絡營銷方面的意識還比較淡薄。可以考慮在網(wǎng)絡上打造出一個堡壘，建立自己的網(wǎng)站或空間，在各大網(wǎng)絡貼吧發(fā)帖亮相，通過虛擬方式以專業(yè)、高端的形象強勢入駐，打造聲勢，并提供及時有效的咨詢、送貨服務。網(wǎng)絡營銷不僅是一種有效的方式，更是今后的一種趨勢。網(wǎng)絡傳播消息的速度和范圍都超乎意料，既可以讓有需求的人看到，更重要的是可以讓那些知道誰有需求的人提供信息，然后獲得酒行的傭金，發(fā)展他們成為酒行的兼職業(yè)務員。因此，電子商務將是酒行未來渠道競爭力的重要方面。

四、強化促銷手段

酒行平時主要靠人員推銷、公共關系進行，適當輔之以廣告，主要目標是促成團購，兼顧零售；節(jié)假日適當開展營業(yè)推廣，同時可以包裝禮品盒、袋、籃來進行促銷，主要運用人員推銷并適當輔之以廣告，禮品盒可以設計為三等：高級、中級、普通級，以滿足不同的目標市場需要。

影響酒行銷量的因素有營銷渠道、品牌影響力、消費者的偏好等方面，酒行重點把握住這幾方面的營銷策略，在經(jīng)營過程中適當調整，不端完善，酒行的競爭力是可以提高的，當然，良好的策略還必須依靠營銷團隊的良好行動力才能獲得成功。

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