論“路邊粥攤”之營銷戰略

［摘 要］中南大學的學生每天上課的必經之路上有一家“路邊粥攤”。小小粥攤面積不大、道具不多卻生意火爆。老板透露，一個月凈利潤上萬。簡陋的設備、不諳學術的老板本分經營，卻創造了許多人無可企及的月收入，究其原因無非是幾個別具匠心的營銷戰略：絕妙的選址、外帶的形式以及“粥”本身的魅力。

［關鍵詞］中南大學 路邊粥攤 營銷戰略 選址 外帶

中南大學的學生每天上課的路上有一家路邊的小攤，取名“廣東生滾靚粥”，販賣各種粥，專營外帶。小攤占地面積不大，上方僅有一帳篷型的遮蓋物；麻雀雖小，卻五臟俱全，狹窄的空間里放置了煤氣罐、兩層木架、木架上層的四口煤氣灶以及四個瓢形容器，架子二層放置瘦肉、皮蛋、紅棗、玉米、糖之類的輔料，架子旁邊有一大鍋燉好的白粥；服務員兼老板也只兩人，是一對年輕夫妻。小小的粥攤生意奇佳，每逢課間，圍著買粥的學生總是滿滿當當。

粥攤的附近也有不少經營炒面、炒飯的小攤，生意也不錯，卻始終比不過它；再多走幾步，也有專營賣粥的店鋪，奇怪的是里面的顧客總是寥寥無幾。小小的粥攤卻有如此大的魔力，它的營銷究竟勝在哪里？

一、選址——帶來了巨大的人流量

選址歷來是門市店最看重的因素之一。“廣州生滾靚粥”最大的成功就在于它絕妙的選址。

中國的大學往往會分好幾個校區，少則相隔一兩條馬路，多則一個居民小區。中南大學恰恰屬于后者。自從學校在湘江邊上新建了給本科生上課的新校區，來來往往的學生幾乎把必經的“后湖小區”帶動成了商業區。小區一樓開了各種店，精品店、書店、藥店、服裝店應有盡有，當然最受青睞的還是各類“飯店”。可由于嚴重的供大于求加之學校食堂低價的影響，大多都難以維持。不知是誰最先在小區外圍的路邊擺起了小攤，后來面攤、粥攤、燒烤攤是密密麻麻地開滿了一條街。每當上課下課時段，路邊攤的生意好不熱鬧。“廣東生滾靚粥”絕對是其中的佼佼者。它位于小區最外圍靠近立珊專線公交車始發站處，不偏不倚正好是個拐角。學生每天走路去上課，無論選擇哪條路線，這個拐角是必經之處。得天獨厚的地理位置給它帶來了最大的人流量。有了人流量作為支撐，生意怎能不好？星巴克、肯德基的經營之道最看重選址，有時為了得到人流量最集中的店面不惜花費巨額租金。

要說每天上課下課的學生是買粥的中堅力量，那么靠近公交車站又給它帶來了另一批顧客。附近的居民和工作人員每天乘坐公交車，恰好有一家粥鋪出現在了合適的時間合適的地點，于是“廣東生滾靚粥”就成了更多人合適的早餐。假設每天有20000人經過粥攤，再假設每100人有一人去買粥，日銷量就是200份，日營業額就在700元左右。后湖小區一家35平米的普通飯店一天的營業額也不足500元，更不論租金、服務員等多項成本了。

簡而言之，粥鋪老板別有心機的選址帶來的絕佳人流量成就了它的經營圣經。

二、外帶——方便、快捷

相較于堂食喧鬧的環境和漫長的等待，學生更青睞方便快捷的外帶。

如果有一天粥鋪老板發現自己的腰包鼓了，想把“粥攤”改造成“粥店”：粥店的位置就是粥攤曾經的位置，中南大學的新校區沒有搬走，公交車站依舊是公交車站；店面裝修得清新雅致，外間有五、六張桌子，老板娘和老板在廚房里煮粥，客人來了坐在桌子前點餐；老板還專門招了一個服務員，粥的價格也沒有變。可是老板發現，生意一天不如一天了。按照4Ps模型分析來看，無論是產品、價格、還是促銷、渠道都沒有變（雖然老板應該不會4Ps分析），光從服務和就餐環境來講，質量還提高了許多，問題究竟出在哪兒了？問題就出在“外帶”上。來往于寢室和教室的路上，少說會經過十家餐館，原本去買粥的人可以選擇其中的任意一家，它們無論是服務還是環境都比路邊的粥攤要好得多。可買粥的人鮮少會有改變初衷走進路邊的餐館的，因為他們最看中的就是粥攤的方便、快捷。買粥的人在只需在粥鋪前等上3分鐘就可以把剛出鍋的粥帶回寢室。雖然有時可能會等上更久，可是想到待會兒就可以坐在寢室里吃上熱乎乎的粥，一邊還可以打開電腦看看視頻，心里也就安慰了。何況，作為課內課外活動豐富的大學生，總少不了有趕時間的事兒，這個時候，方便又快捷的粥鋪大概成了大家最好的選擇。

也許粥鋪老板會覺得自己的粥的賣點是與眾不同地美味；可事實上，大多數人的買點卻是它的方便快捷。有句話說，金窩銀窩都不如自己的狗窩，對于學生來說，恰恰是再好的餐廳都不如自己的寢室。況且，看著粥在自己的眼皮子地下做出來，安全、踏實。老板可千萬別把這最大的“買點”給舍棄了。

三、粥——只因為它是安全又減肥的粥

粥，是中國人最信賴的健康養生食品。

地溝油事件雖然已經過去很久，可總歸是給大家留下了陰影。每每看到餐館里端出來的飯菜浸著厚厚的一層油，再聯想到它低廉的價格，地溝油這三個字就會在頭腦中來回盤旋。餐館讓人不放心、食堂千年不變的菜色又讓人提不起胃口，這時候，“廣東生滾靚粥”的倩影大概就會浮現在眼前了。無油、無肉、非油炸，這絕對是健康、放心保證沒有地溝油的綠色食品了。說起這粥鋪的顧客群，倒是跟“帥哥燒餅”差不多——女生占了大多數。當然不是因為老板相貌英俊了，究其根本原因恐怕是因為對于女生來說一個永恒的話題，那就是減肥。無論喝粥是不是真的能達到減肥的目的，但在大多數人看來，粥清淡爽口，而且不油膩易消化，也算是減肥瘦身的佳品了。

所以有人說，珍愛生命，遠離地溝油，多喝靚粥，營養又美麗。

小小的粥攤能在競爭激烈的餐飲業里獨樹一幟當然不只因為以上三個原因，老板態度和藹、粥味道醇正、價格低廉，這些都是促成其生意興隆的因素。也許以后麥當勞式的快餐會因為垃圾食品的概念深入人心而被歷史的潮流吞沒，而健康又美味的外帶粥會引領新的飲食文化。這誰又說得準呢？