拓展貿(mào)易渠道謀求企業(yè)發(fā)展新思路

[ 摘 要 ] 開灤作為一個(gè)有著上百年歷史的特大型企業(yè)，無論是在產(chǎn)品上，還是在管理上、營銷渠道上都有著較好的綜合優(yōu)勢，但企業(yè)的發(fā)展也面臨著后續(xù)資源不足的問題，如何利用企業(yè)現(xiàn)有資源，做大做強(qiáng)企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。

[ 關(guān)鍵詞 ] 貿(mào)易 發(fā)展 思路

一、企業(yè)開展貿(mào)易合作的背景

1.行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間由過度競爭趨向聯(lián)合。煤炭行業(yè)開始走向市場初期，因過渡的、無序化的內(nèi)部競爭，導(dǎo)致了煤炭產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，煤炭市場出現(xiàn)了極度疲軟的狀況。為吸取慘痛教訓(xùn)，積極應(yīng)對市場，增加抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，各地區(qū)基于地域或產(chǎn)品相繼建立起大型煤炭企業(yè)集團(tuán)，行業(yè)內(nèi)的競爭格局出現(xiàn)了顯著變化，逐步由完全市場競爭格局向壟斷競爭的格局轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變近年來變得越來越明顯。

2.市場的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)貿(mào)易擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫臋C(jī)遇。2001年以來，由于國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速發(fā)展，能源需求不斷增加，煤炭市場終于擺脫幾年的低迷期，出現(xiàn)了前所未有的旺銷勢頭，這為煤炭行業(yè)的發(fā)展提供了良好的空間。針對市場競爭格局的變化及我公司資源狀況，我們抓住機(jī)遇，在搞好自產(chǎn)資源銷售的基礎(chǔ)上，開始加大經(jīng)營外埠煤炭、開展貿(mào)易合作的力度。

3.貿(mào)易合作是集團(tuán)公司專業(yè)化重組后實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要保障。近年來，開灤集團(tuán)公司根據(jù)專業(yè)化分工的原則進(jìn)行了機(jī)構(gòu)重組，重組后的銷售公司其職能不再是簡單的銷售與發(fā)運(yùn)，它不僅承擔(dān)著集團(tuán)公司自產(chǎn)煤炭的銷售工作，同時(shí)被賦予了以有限資源做無限貿(mào)易的任務(wù)，新的運(yùn)作方式為開展煤炭貿(mào)易奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，加強(qiáng)貿(mào)易合作、實(shí)施貿(mào)易擴(kuò)張成為開灤快速發(fā)展的一個(gè)重要支撐。

二、貿(mào)易合作的可行性分析

1.內(nèi)部資源及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

開灤產(chǎn)品資源賦存穩(wěn)定，煉焦煤作為拳頭產(chǎn)品，品種齊全，包括肥煤、焦煤、三分之一焦煤，產(chǎn)品具有粘結(jié)性好、G值、Y值高的特性，是煉焦過程中不可或缺的配煤品種，尤其是肥煤產(chǎn)品，資源賦存和產(chǎn)量均占全國的30%左右，在行業(yè)中的地位和優(yōu)勢非常突出。動力煤具有揮發(fā)分適中、灰熔點(diǎn)高等特點(diǎn)，是電廠燃用理想的配煤品種。但資源數(shù)質(zhì)量方面也有一定的不足:

一是從資源角度方面。作為百年老礦，部分礦井資源相繼枯竭，而且后續(xù)接替面臨困難，產(chǎn)量只能維持原有水平，增長潛力不足，隨著煤炭行業(yè)投資力度加大，其他煤炭大集團(tuán)不斷擴(kuò)張，總體產(chǎn)能逐年增加，相比之下，開灤面臨資源及市場地位的下降趨勢。

二是從產(chǎn)品自身方面。隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可入洗原煤已經(jīng)全部入洗，煉焦精煤產(chǎn)量增長接近極限，近年來，集團(tuán)公司相繼投資兩座焦化項(xiàng)目，內(nèi)部需求劇增，精煤資源缺口較大，難以滿足外部用戶需求。作為動力煤的洗副產(chǎn)品資源量小，且發(fā)熱量偏低。產(chǎn)品質(zhì)量在4000大卡左右，而南方用戶大多要求熱值在4600大卡以上;數(shù)量方面，資源量與重點(diǎn)合同及中長期協(xié)議用戶合同數(shù)量的缺口大體在100萬噸以上。企業(yè)面臨市場份額明顯減少、市場占有率大幅降低的局面，維護(hù)原有市場渠道出現(xiàn)困難。

2.外部資源及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

首先，從貿(mào)易渠道看。多年以來，開灤憑借煤炭產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及良好的市場信譽(yù)，形成了自己的品牌優(yōu)勢，擁有廣泛的客戶群體，銷售渠道輻射華北、東北、華東、華南及韓國、日本等優(yōu)良市場，同時(shí)依托靠近港口、鐵路的地理區(qū)位優(yōu)勢，煤炭采購半徑可輻射山西、內(nèi)蒙、東北等煤炭主產(chǎn)區(qū)。但從市場結(jié)構(gòu)看，存在著計(jì)劃內(nèi)電煤比例過大的問題，計(jì)劃內(nèi)、外價(jià)格差距是進(jìn)行拓展貿(mào)易的主要障礙。市場交易用戶是進(jìn)行市場貿(mào)易的主要渠道，但因其比例偏小、業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，對其開發(fā)維護(hù)的力度不夠，在某些服務(wù)方面基本處于空白狀態(tài)。從采購渠道看，未能與煤炭主產(chǎn)區(qū)建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，需要通過貿(mào)易商進(jìn)行交易，具有較大的隨機(jī)性，抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力差，難以形成長期穩(wěn)定的規(guī)模。

第二，從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展看。開灤地處唐山地區(qū)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展為開灤擴(kuò)大市場份額、調(diào)整市場結(jié)構(gòu)提供了有利支持。煉焦煤方面，隨著地方焦化、鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，需求量日益擴(kuò)大。動力煤方面，除原有工業(yè)用戶、地方取暖用煤外，新增的大唐王灘電廠需求潛力很大，大量的動力煤需要從山西、內(nèi)蒙調(diào)入，這部分需求相當(dāng)一部分需求均通過流通環(huán)節(jié)進(jìn)行采購。唐山地方煤礦及地方洗煤廠產(chǎn)能也相當(dāng)可觀，但總體來看，具有質(zhì)量不穩(wěn)定、銷售渠道不穩(wěn)定、生產(chǎn)規(guī)模偏小等劣勢。

三、拓展貿(mào)易合作的方法及途徑

根據(jù)開灤目前的資源現(xiàn)狀，應(yīng)充分發(fā)揮我們的市場優(yōu)勢，增強(qiáng)對市場的調(diào)控能力，根據(jù)互惠互利、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，針對不同類型的用戶，采取不同的合作方式。動力煤要著重實(shí)施配煤銷售，以彌補(bǔ)開灤自身產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量的不足，避免華東地區(qū)市場占有率的大幅下滑;煉焦煤加強(qiáng)與地方洗煤廠合作，實(shí)現(xiàn)占有資源、控制市場的目的。具體合作形式可選擇以下幾種:

1.參股型合作。通過與有實(shí)力、有信譽(yù)的流通環(huán)節(jié)合股投資成立貿(mào)易公司，共同開發(fā)市場、服務(wù)市場。過去在煤炭市場疲軟時(shí)期我們曾經(jīng)對此有過嘗試，對開拓和占領(lǐng)區(qū)域市場、緩解銷售面臨的市場壓力起到了積極作用。近年來，市場環(huán)境和內(nèi)外部條件都發(fā)生了重大變化，應(yīng)根據(jù)目前的形勢，充分挖掘潛在的目標(biāo)用戶，通過參股合營，發(fā)揮各自優(yōu)勢，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享的目的。

2.資源型合作。此合作可根據(jù)具體情況采取較為靈活的方式進(jìn)行。一是針對某一特定市場，開灤提供部分資源，合作方提供部分資源，由合作方進(jìn)行配煤后，開灤統(tǒng)一銷售進(jìn)入重點(diǎn)用戶。通過合作開灤置換出部分資源滿足市場用戶需求，不僅解決了我公司資源不足的問題，而且為低質(zhì)煤銷售找到了出路。二是對市場煤進(jìn)行合作。雙方提供資源，共同滿足市場需求，由開灤統(tǒng)一銷售進(jìn)入市場。主要銷售渠道是通過合作裝船進(jìn)入南方交易市場，我公司依靠自身的品牌效應(yīng)，不僅有效利用了對方的資源，而且相當(dāng)于變相拓展了營銷渠道。三是合作經(jīng)營，開灤與合作方共同投資在煤炭主產(chǎn)區(qū)建立發(fā)煤站，或者在煤炭主要集散地租賃煤場，通過合作擴(kuò)大供銷渠道輻射范圍。