論導購人員的管理

[摘 要] 一個優秀的導購員不單單可以提升門店銷量，更重要的是，她可以向更多的顧客一對一地傳播公司理念及產品價值，是公司和顧客最直接也是最有效的溝通環節。做好導購人員的管理，從選拔、培訓、薪資、激勵等方面入手，促使導購團隊的整體素質提升，將會使我們的工作事半功倍。

[ 關鍵詞 ] 導購 招聘 培訓 考核 激勵

在競爭激烈的今天，各廠商在終端的競爭加劇，產品排面的大小、上柜單品數量、促銷價格的制定等等，各廠商幾乎都武裝到牙齒，使出渾身解數，以求終端制勝。然而，其中有一重要環節——導購人員，雖然各廠商都注意到導購人員的重要性，但真正管理到位，使導購發揮最大效用的，卻是寥寥無幾。

導購人員是連接商家與顧客之間的橋梁和紐帶，一方面導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。另一方面，導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，是企業形象的具體體現。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。

因此，對于導購員的管理，將影響著公司的形象及產品銷售，所以，筆者通過長期的營銷教學工作及終端走訪發現，特對導購人員的管理做一些討論。

一、導購人員的招聘與選拔

一般來講，導購人員主要從25-35歲下崗職工或已婚女性中選拔。主要考慮是女性更容易與同性或異性消費者溝通，另外，中青年女性面對生活壓力較大，對待工作也較為重視。

在招聘導購的時候，還要關注應聘導購員以前的職業、家庭和社會關系等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現較快較好的促銷業績。

同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，語言表達能力突出，同時具備較高的地方方言和普通話水平;勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件;高素質高起點的導購人員招聘是決定導購團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。

二、導購員的培訓制度

對許多銷售公司而言，導購人員培訓是欠缺的，主要表現在導購員對產品了解膚淺、回答顧客問題自由發揮、缺乏銷售技能等等，針對此情況，結合筆者教學和實踐，提供以下幾種方法供大家參考:

1.強化培訓意識

對公司各銷售環節強化培訓意識，以會議(年后總結會)的形式明確要求，通過考核強化銷售人員及導購人員的培訓意識。

2.健全培訓體系

(1)制定整體培訓課程計劃

根據終端銷售過程的實際需要，結合公司及產品信息，列出培訓計劃及新入職人員的培訓要求，編寫導購人員培訓資料。

(2)上崗前的培訓

導購人員在上崗前，要接受公司安排的培訓課程，培訓結束后，進行結業考試，作為導購人員考核上崗的依據。

(3)崗位日常培訓。一對一培訓:老員工幫帶新員工，熟練員工幫帶不熟練員工。

現場情景演示:針對大家反映的問題，例如招呼語的提煉、目標顧客的攔截辦法、對顧客問題的回答方法。通過現場的模擬演示，給大家直截了當的答案。另外，通過活躍的現場演示，大家對解決辦法記憶深刻，避免了紙上談兵、眼高手低的現象。

三、導購的工資待遇及考核

1.合理且公平的薪資體系:根據銷售工作的特點，導購員的薪酬水平應該從外部勞動力市場價格、工作業績及企業能力等方面來考慮。首先，應該調查同行業的導購員崗位及本地區其他行業導購員崗位的薪酬水平，然后根據企業總的薪酬策略來確定導購員大體的工資水平。其次，導購員的薪酬應該參照公司其他職位的薪酬水平，以保證公司內部不同崗位薪酬的公平性。最后，為了鼓勵導購員努力開拓市場，提高銷售業績，確定薪酬水平時還要考慮是否能夠調動導購員的積極性，將薪酬和工作績效結合，保證“高績效高收入”。

2.強化對終端表現的考核:終端表現的優劣對銷售而言是至關重要的。在這其中，導購人員對終端表現變動信息的了解最為直接和快速的，要讓她們也起到維護良好排面和位置的作用。可以安排一定的專項考核獎金與終端表現保持相掛鉤，這樣做，能增強其責任心，加快反饋信息的速度。

3.應適當增加淡季的工資水平:對于產品銷售有淡旺季區分的公司，尤其要注意在淡季導購員的工資管理，為避免淡旺季工資水平差異較大，造成淡季人員流動的現象，應適當增加淡季的工資水平，把旺季的工資水平略微下調，保持人員費用比例保持在一定水平。

四、定期會議制度

會議制度的設立，可以加強公司與導購人員的溝通，及時了解顧客意見、市場動向，門店情況等信息。

例會內容一方面要回顧各門店的銷售狀況，如銷售進度、終端表現、競品動向等等;另一方面，聽取導購員對工作的意見和建議，對其遇到的問題給予協助解決，在方法和細節上給予提供指導和幫助。

五、精神鼓勵與人文關懷

1.在精神鼓勵上，要不斷讓員工了解公司的發展趨勢，增強對公司的集體榮譽感和自豪感，要不斷傳達新鮮的、健康的公司信息，讓員工了解公司、信賴所銷售的產品。并宣傳優秀導購的個人發展歷程，對其他員工都是很好的激勵作用，要懂得尊重并理解導購人員的工作，創造良好的工作氛圍。2.要盡量多的了解員工的家庭情況和習慣愛好，這樣能夠拉近和員工之間的距離。根據不同的性格特點，尋找合適的工作方法。在節假日，要給予關心和問候，在有條件地域，根據實際情況發放一定的福利，這種方法是可取的，應給予推廣。一個優秀的導購員不單單可以提升門店銷量，更重要的是，她可以向更多的顧客一對一地傳播公司理念及產品價值，是公司和顧客最直接也是最有效的溝通環節。做好導購人員的管理，從選拔、培訓、薪資、激勵等方面入手，不斷地完善細節，促使導購團隊的整體素質提升，將會使我們的工作事半功倍。