中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略分析

[摘 要]隨著中國加入了WTO，中石油在國內(nèi)國際的雙重壓力和挑戰(zhàn)下，如何加快核心競爭力已經(jīng)成為中石油的一道難題。在現(xiàn)代企業(yè)市場競爭中，營銷活動是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)活動，有效的營銷活動可以讓企業(yè)出奇制勝。本文主要針對中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略進行分析。

[關(guān)鍵詞] 中石油 統(tǒng)銷 營銷策略

一、中石油實行統(tǒng)銷模式的重要性

目前，國內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷售模式——自銷。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對市場情況的研究判斷，自主安排生產(chǎn)，并對產(chǎn)品自主銷售。另一種是中石油企業(yè)的模式——統(tǒng)銷。統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)，按照銷售大區(qū)對市場的需求計劃，統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并對所生產(chǎn)產(chǎn)品按計劃配置給各銷售單位，銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實施銷售。這種方式強調(diào)了計劃的嚴肅性，同時強化了整體協(xié)調(diào)。

中石油實行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，是入世競爭的外在要求，是企業(yè)惡劣的競爭環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機。中石油實行統(tǒng)銷以來，經(jīng)營業(yè)績以及市場份額都有了較好的提升，同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。

二、統(tǒng)銷模式下的營銷策略

1.產(chǎn)品策略

在國內(nèi)市場方面，中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費領(lǐng)域范圍，確立了國內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢地位;在國外市場方面，中石油努力擴大產(chǎn)品出口，這對搞好國內(nèi)市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。

2.渠道策略

圖1 中石油公司現(xiàn)有營銷渠道結(jié)構(gòu)

圖1為中石油現(xiàn)在的營銷渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商雖然在銷售過程中非常重要，但是也容易被外商奪走，因此，全靠經(jīng)銷商是不科學的。另外，經(jīng)銷商開發(fā)的有些會直接向公司詢問價格，而公司的直銷商照樣會將產(chǎn)品銷售給客戶，這樣會造成經(jīng)銷商的極大不滿，甚至公司的聲譽也會受損，不利以后的發(fā)展。因此，基于各方面的考慮，中石油公司營銷渠道采取圖2所示較好，避免了上述問題的發(fā)生。

3.促銷策略

渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。中石油現(xiàn)在的競爭對手主要是中石化，以及國外的競爭者，這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下，視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。

4.定價策略

在銷售過程中，價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。

(1)不同產(chǎn)品的定價策略

市場上主要有三種定價方法:高價戰(zhàn)略、平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。中國石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國內(nèi)市場而言，中國石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競爭優(yōu)勢。針對這種產(chǎn)品，可以采用高價定價策略。

(2)同類產(chǎn)品的差別定價策略

中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略，避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細分的市場，可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們在最終產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外，還可以在同一市場，根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價格。

(3)一次性購買多種產(chǎn)品定價策略

可以根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的價格以及數(shù)量進行定價。在保證盈利的基礎(chǔ)上，收取的每種產(chǎn)品的價格可比銷售價格略低，這不僅可以贏得客戶的好感，而且增加了長期購買的客戶量。

5.人才策略

中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對市場經(jīng)濟內(nèi)在規(guī)律和國際市場游戲規(guī)則的認識還不夠深入，思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風還不完全適應(yīng)新形勢的要求。一些營銷人員的市場競爭意識不強。特別是國際化經(jīng)營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。中石油實施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅持以“以人為本”，充分調(diào)動人的積極性。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案，區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員，建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案，可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰(zhàn)略思維，抓好銷售隊伍的培訓。第一，中石油實行公平競爭、考核上崗，建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)，確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替，增強化工銷售隊伍的綜合實力。第二，中石油加強銷售全員的業(yè)務(wù)培訓。第三，對于高中級營銷管理人員，要加強政策法規(guī)、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識以及新業(yè)務(wù)流程的培訓，以增強其獨立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。

6.客戶管理

做好客戶管理是營銷策略實施過程中不可忽視的一個環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機制。(2)建立互訪機制。(3)建立“雙贏”機制。

7.營銷成效

中國石油已在目前的競爭市場上總結(jié)了豐富的經(jīng)驗，也吸取了很多的教訓，經(jīng)歷了傾銷與反傾銷，占有了穩(wěn)定的銷售渠道，并且通過與競爭對手采取合作競爭的方式，借鑒跨國石油公司的經(jīng)營運作方式，對外來產(chǎn)品實施買斷或代理銷售，擴大銷售額和市場份額，增強自身的抗風險能力。同時，中石油在統(tǒng)銷模式的指引下，通過對產(chǎn)品、價格、渠道及促銷經(jīng)營策略方面的不斷完善和改進，較好的滿足了市場需求和競爭要求。

三、總結(jié)

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的策略，為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略，有效的市場營銷策略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

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