如何介紹管理團隊和商業模式

王東翔

王東翔先生現任清華啟迪創業投資管理有限公司董事、副總經理

企業的管理團隊和商業模式是近年來投資機構非常關注的重要方面。特別是管理團隊，在投資人決策的因素當中，起著舉足輕重的作用。尤其是對于許多科技型的早期企業，管理團隊的構成、能力、以及互補性和平衡性都是決定性的因素。而商業模式也是企業生存和發展的決定因素之一，是投資機構必須要理解和肯定的部分。

對于企業管理團隊的介紹，許多企業在商業計劃書中用了大量的篇幅，但通常都流于形式，沒有深刻體現公司的主要管理人員的行業經驗和能力，更沒有一個對團隊的總體把握和表述。投資人關注的不僅是團隊中每個人的能力和作用，更看重整體的能力，即在主要領導的行業經驗、資源、特長以及分工的介紹基礎上，更要看到團隊人員的能力互補和充分信任。因此，在介紹團隊的時候，建議企業首先把團隊以一個整體的面貌對外展現，而不是單獨突出創始人、董事長或者總經理。其次，在介紹每個人的時候，要著重突出其行業經驗以及目前在企業當中的職能和作用，體現其能力和價值。再者，團隊成員之間在年齡、經驗、背景、專業等等方面最好是有所差異，這樣的結構通常能為企業的發展提供更好的能力基礎。值得一提的是，許多企業在管理團隊部分喜歡將企業的業務顧問，不管是緊密型的還是掛名型的，都寫進團隊介紹，而且這些顧問大都有很高的行業地位、學術地位或者領導地位。但是對投資人來說，這樣的介紹并不能直接提升對企業團隊的能力認知，因為顧問的水平再高、名氣再大，如果沒有能夠全面地融入企業的日常業務，或者有比較牢固的合作方式和途徑，也無法給企業帶來價值。比如有的海歸企業的團隊介紹當中就有不下五、六個同專業博士，還有幾個院士作為顧問，這樣的公司即使成立了，其運作的難度也要較一般的公司大很多。

企業的商業模式，傳統的教科書的定義為“企業所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等用以實現(創造、推銷和交付)這一價值并產生可以持續盈利收入的要素。”但在實踐中，通常被投資機構簡稱為盈利模式，并總結為企業盈利能力的業務體現，即企業是通過何種途徑生產產品或提供服務，然后又如何把自己的產品或服務送到終端客戶手上，并最終能得到相應的收入來覆蓋這個過程中的費用。許多企業在介紹商業模式時以為就是說明企業是賣什么產品和服務的，沒有意識到商業模式的核心是企業如何有效率和有效益的將產品或服務傳遞給客戶并獲得收益的。這方面其實是企業在產品流、信息流、資金流等方面的全面掌握能力的體現。而在介紹商業模式的過程中，企業所面對的市場、客戶、競爭對手，以及企業自身的生產能力、營銷手段、運營費用、資金安排等等具體的業務內容也不可避免的需要被闡述和解釋。比如有的企業就是簡單的產品銷售或技術服務，有的企業是產品銷售加技術服務，有的企業是連鎖加盟，有的企業是經銷代理等等，這些都是商業模式的簡單表現。企業需要在說明模式的基礎上，進一步闡述企業自身運用這種模式的能力和結果。所謂能力就是企業在運用這種模式時面對市場和競爭所采取的具體對策和做法。所謂結果就是企業最終能從誰手上在什么時間拿到多少確定的收入。許多企業在這方面做得遠遠不夠，經常會忽略對產品或服務進入市場后的銷售方式的說明和對銷售收入回流過程的介紹，更不用說對最終在資金方面的說明。而值得指出的是，企業最終的收入來源和盈利水平就是企業的商業模式所決定的。因此，無論是為了更好的和投資人交流，還是為了企業自身對業務的深刻把握，企業都需要對商業模式有明確的認知和掌握。

對于投資人而言，有強健而全面的管理團隊通常是投資考慮的首要因素，而明確有競爭力的商業模式也通常是僅次于團隊的重要因素。從這個意義上說，企業對這兩部分的認知和闡述是絕對值得認真對待的。