財(cái)富新地標(biāo)輪廓初現(xiàn)

飛馬、鳳、凰等6尊青銅雕塑，讓這個(gè)充滿現(xiàn)代味的場(chǎng)所增添了一絲古樸與典雅，實(shí)木家具則給人以沉穩(wěn)與大氣，懸置于廊間及室內(nèi)的現(xiàn)代畫(huà)作品透出一派藝術(shù)氣息，而入門(mén)處“雨后春筍”的壁畫(huà)，不僅富有朝氣與生機(jī)，還為這里賦予了另一番寓意……

這便是位于北京中國(guó)華電大廈二層的建行西單財(cái)富管理中心。在敞亮的大廳，還能看到懸掛在墻壁上的開(kāi)業(yè)儀式“幕牌”，雖是剛開(kāi)張，但早已生機(jī)盎然。該中心主任陳來(lái)特笑言:“我們這兒還有著新開(kāi)業(yè)的氣氛呢!”

在這里，無(wú)論是硬件環(huán)境，還是年輕化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是服務(wù)客戶的理念，還是作為金融中心之中心的定位，無(wú)不體現(xiàn)著一種“新”意。當(dāng)然，這也是陳來(lái)特與他的隊(duì)友們將著力打造的財(cái)富新地標(biāo)。

新團(tuán)隊(duì):團(tuán)結(jié)求實(shí)高效

西單財(cái)富管理中心現(xiàn)有6名專業(yè)客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)，分別畢業(yè)于北京大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、中國(guó)政法大學(xué)等國(guó)內(nèi)著名學(xué)府，并具有銀行、證、基金從業(yè)資格以及AFP、RFP、CWM等執(zhí)業(yè)資格。

“我們客戶經(jīng)理的年齡在30歲左右，是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)。”陳來(lái)特評(píng)價(jià)說(shuō)，“我們雖然年輕，但并不莽撞，富有激情卻又能穩(wěn)扎穩(wěn)打!”

陳來(lái)特在建行從業(yè)八年，先后從事過(guò)網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄、對(duì)公業(yè)務(wù)等工作，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2007年進(jìn)入財(cái)富管理中心，憑借出色的個(gè)人業(yè)績(jī)和工作能力，目前已成為西單財(cái)富管理中心主任的他不無(wú)自豪地說(shuō)，“從中后臺(tái)到前臺(tái)，從對(duì)公到對(duì)私，從貸款到存款，我?guī)缀醵忌娅C過(guò)。”

或許，正是憑借豐富的從業(yè)經(jīng)歷和管理方面的經(jīng)驗(yàn)，談及起團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，陳來(lái)特頗富信心。據(jù)他介紹，其團(tuán)隊(duì)的配置相當(dāng)好，兼容性也很強(qiáng)。除了他具有對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)歷外，客戶經(jīng)理秦宇也曾奮戰(zhàn)在對(duì)公條線，這對(duì)于他們?yōu)橹懈叨丝蛻粲绕涫侵行∑髽I(yè)主提供全面的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，其他客戶經(jīng)理也都有各自的特點(diǎn)，比如該中心財(cái)富顧問(wèn)韓薇，北京大學(xué)畢業(yè)后又到英國(guó)留學(xué)，并獲得金融學(xué)碩士學(xué)位，不僅專業(yè)性強(qiáng)，還擁有著女性天生的細(xì)致和細(xì)膩，在市場(chǎng)分析研究中總能發(fā)現(xiàn)別人不易察覺(jué)的問(wèn)題。

“我們團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的速度非常快。”陳來(lái)特以及他的隊(duì)友們從不錯(cuò)過(guò)總部提供的任何一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。不僅如此，在陳來(lái)特看來(lái)，除了這種集體組織的培訓(xùn)能夠加快客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)外，與客戶的每次溝通也是提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的重要機(jī)會(huì)。

“與客戶溝通時(shí)，很多客戶一般會(huì)談起自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷與體會(huì)，包括打拼精神、成功經(jīng)驗(yàn)等往往會(huì)給人以啟示，讓你少走彎路。”陳來(lái)特說(shuō)，除此之外，他還注重引入非金融服務(wù)主題，這不但豐富了客戶的活動(dòng)內(nèi)容，而且還有助于提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。

“這是一支非常勤奮的隊(duì)伍”，陳來(lái)特表示:“我們的口號(hào)是:團(tuán)結(jié)、高效、求實(shí)、創(chuàng)新!”“我們提倡和諧的工作氛圍，因?yàn)橹挥性谝粋€(gè)輕松愉悅的工作環(huán)境下工作，客戶經(jīng)理才能夠把他們的好心情在與客戶溝通時(shí)傳導(dǎo)出來(lái)。”陳來(lái)特如是說(shuō)。

新理念:細(xì)分客戶需求

西單財(cái)富管理中心地處北京金融中心和商業(yè)中心，是建行北京分行繼北京財(cái)富管理中心、主語(yǔ)城財(cái)富管理中心、北辰財(cái)富管理中心和華貿(mào)財(cái)富管理中心后推出的第五家財(cái)富管理中心，至此，建行北京分行維護(hù)高端客戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)愈發(fā)完善，覆蓋了京城各大重要商圈與經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展區(qū)域，西單財(cái)富中心則更側(cè)重于金融街和北京西南部地區(qū)的高端客戶。

“金融街周邊人群的金融理念和投資策略相對(duì)比較成熟，在投資實(shí)踐方面也有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，而西南部地區(qū)客戶，由于其金融資產(chǎn)積累方式不同，其投資理念則存在著較大的差異。”陳來(lái)特舉例說(shuō):“在向客戶推薦私募基金時(shí)，有些客戶一聽(tīng)到私募，會(huì)覺(jué)得很不踏實(shí)，而有些客戶就會(huì)很感興趣。這種感覺(jué)是不一樣的，因?yàn)檫@類(lèi)客戶要么有過(guò)投資私募的經(jīng)歷，要么對(duì)這個(gè)有了解。”陳來(lái)特總結(jié)說(shuō)，“這和他們的個(gè)人特性分不開(kāi)，這包括行業(yè)屬性、投資經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)偏好等眾多因素。”

陳來(lái)特告訴記者，西南區(qū)域的客戶群體主要是小企業(yè)主，很多都是個(gè)體經(jīng)商戶，他們是通過(guò)一步一步腳踏實(shí)地地經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，其資金也是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。相比而言，北部和東部的客戶群，則是在有了第一桶金以后，通過(guò)投資迅速發(fā)家的，他們的投資理念相對(duì)比較成熟，對(duì)收益與風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)。“因此，當(dāng)前最主要的工作是根據(jù)客戶需求，對(duì)客戶進(jìn)行層級(jí)細(xì)分，一方面是服務(wù)好金融區(qū)周邊的客戶群體，另一方面是針對(duì)西南區(qū)域的客戶，做更多的基礎(chǔ)性工作。”

對(duì)客戶層級(jí)細(xì)分，陳來(lái)特有著獨(dú)到的想法:“并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單從金額上分層級(jí)，金額只代表客戶在建行的金融資產(chǎn)，而應(yīng)該根據(jù)客戶自身特點(diǎn)、行業(yè)屬性、投資心理等綜合考量來(lái)加以劃分，進(jìn)而對(duì)其做出具體的規(guī)劃。”

目前，該中心把金融街劃分為四個(gè)區(qū)域，每位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一片，他們先期會(huì)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，逐一摸清區(qū)域內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)等資源，進(jìn)而為該區(qū)域客戶提供全方位的金融服務(wù)與非金融服務(wù)。

陳來(lái)特坦陳，盡管金融街周邊的客戶溝通相對(duì)容易，但要滿足他們的金融需求還要從多方面著手。首先，要立足于建行自身的產(chǎn)品，比如流動(dòng)性較好的“日鑫月溢”、“鑫滿溢得”等。因?yàn)椋鳛樗拇髧?guó)有商業(yè)銀行之一，建行有著穩(wěn)健的投資風(fēng)格，在嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)能確保收益的穩(wěn)定性，并贏得了更多客戶的青睞。

“經(jīng)過(guò)金融危機(jī)后，很多客戶變得更為理性，他們不再簡(jiǎn)單地追求收益率，而是更關(guān)注資產(chǎn)的保值。因此，風(fēng)格較為穩(wěn)健的產(chǎn)品對(duì)他們就非常有吸引力。”此外，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高、收益要求較高的客戶，該中心則會(huì)為其提供更為高端的產(chǎn)品。如建銀國(guó)際推出的股權(quán)類(lèi)投資(PE)。

“在已構(gòu)建的產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，我們還會(huì)利用建行系統(tǒng)內(nèi)的基金公司、投資銀行、信托公司甚至至國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)等資源來(lái)為客戶搭建一個(gè)全方位的投資理財(cái)平臺(tái)。”陳來(lái)特說(shuō)，“在滿足客戶金融需求的同時(shí)，我們還會(huì)與更多的機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供更全面的非金融服務(wù)，讓客戶在這里獲得更多的人生體驗(yàn)。”

“另外，我們對(duì)北京南城的開(kāi)發(fā)充滿了信心，同時(shí)也對(duì)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)能力也信心百倍，我們希望在不久的將來(lái)，西單財(cái)富管理中心會(huì)成為一個(gè)標(biāo)桿中心。”陳來(lái)特充滿自信地說(shuō)。

新挑戰(zhàn):打造標(biāo)桿中心

將西單財(cái)富管理中心打造成為一個(gè)“中心的中心”、“標(biāo)桿的財(cái)富中心”，是陳來(lái)特和他的戰(zhàn)友們所致力的目標(biāo)。

當(dāng)問(wèn)及是否有壓力時(shí)，“壓力還是有的。”陳來(lái)特坦言，“首先，這是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)扎堆的地方，周邊就有很多家銀行和他們的財(cái)富管理中心，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟了，我們作為新成員，要打開(kāi)市場(chǎng)，肯定會(huì)面臨諸多困難。”

“這里既有我們的競(jìng)爭(zhēng)者，也有很多合作伙伴，而且也有很多我們的客戶。所以，這個(gè)壓力也會(huì)轉(zhuǎn)化成我們的動(dòng)力!”陳來(lái)特顯得特別堅(jiān)定，“要打開(kāi)市場(chǎng)，首先要做好自己，加快團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，提高服務(wù)能力，豐富服務(wù)內(nèi)容。”

談及未來(lái)，陳來(lái)特表示:“可以說(shuō)是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，盡管目前的挑戰(zhàn)會(huì)大一些，但是我們已做好了充分的準(zhǔn)備去迎接挑戰(zhàn)，去承受壓力，為打造標(biāo)桿中心、為客戶提供更多更好的服務(wù)而努力!”