譚文清:創投和中小企業如何牽手

譚 文清

東方富海投資管理公司合伙人。曾任北京證券和湘財證券投行主要負責人，發起設立鼎豐投資基金，投資的多家企業在國內A股和海外市場上市。2004年起任上海國賓醫療集團董事長， 2007年與愛康網合并后成功引入美林證券、華登等國際著名投資機構2500萬美元。

現在創投很熱，也有很多企業想融資，卻一直沒有找到門道，我們來看看是什么原因。

簡單說一下我的投資案例。我自己參與比較深的兩家公司是愛康國賓和諾亞財富。愛康國賓我參與創業了4年時間。2007年4月，上海國賓體檢和愛康網合并，目前公司已成為全國最大的健康管理連鎖服務機構，年體檢就醫服務超過100萬人次。諾亞財富管理中心在2007年8月引入美國紅杉的投資，現已成為全國最大的獨立第三方理財服務機構。另外，2009 年12 月，中國最大的放射性診療和影像診斷中心網絡運營商泰和誠醫療集團有限公司正式登陸紐約證券交易所，在首次公開募股(IPO)中，泰和誠成功融資1.32 億美元。還有濰柴動力，5年獲得80倍的回報，等等。

以我投資公司的經驗，認為融資有九個要點。

一是你要想吸引投資，自己要了解什么是創投，創投應該是怎樣的做法。知己知彼，才能夠百戰不殆。

二是對自己做的事情要想清楚。有些人見了投資人以后，說了半個小時還沒有說到正題，他腦子的邏輯是亂的，最好在一分鐘之內把你要做的事說清楚。

三是誰來做。其實投資一定要投人，所以一定要告訴投資人你是誰，你是什么樣的一個團隊。

四是你準備在什么樣的市場來做。對于市場的分析，主要是這幾個方面:市場有多大?你想解決什么樣的問題?這個問題讓你的客戶有多么痛苦?多少人有這樣的痛苦?客戶越痛苦，你的價值就越高，發展前景也就越好。

五是你怎么樣組織資源。就是你的戰略要非常清晰，你自己的模式一定要想得很透徹。

六是你的營銷策略是怎樣的，你準備怎么樣打造你的客戶。

七是對自己企業要有一個合理的估值，你開的這個價格一定是最后雙方都滿意的，進來以后大家一起往前走。

八是不要老是用形容詞，而應該用準確的數據來描述你的市場。

九是你融到了錢想怎么做。

美國有一個教授專門研究了創業企業家應該具備的一些素質，提出了有名的冰山模型。冰山只有五分之一在海面上，五分之四在水下面，這五分之一就是創業勝任力，五分之四是創業內心力。你是不是有足夠的經驗和積累，能不能把握住機遇，能不能控制住自己的情緒，是不是有很強的學習能力，這些是“冰山”在海平面之上的部分。而創業的內驅力是跟心連接的，比如，你面對創業的價值取向。另外，自識力更為重要，這其實是不斷的思辨自我，從哲學的層面去思考我是誰，做這個事對于我有什么樣的意義，是對自己的不斷探索。

其實創投投資的是人不是點子，是企業不是項目。什么樣的人適合投資?首先應該是一個有激情、朝氣蓬勃的團隊;其次就是這個團隊是不是有充分的磨合。什么樣的人才適合做創業?這樣的人要有激情，有極強的意志力，不會太激進，但也不會太固步自封和過于保守，要有很旺盛的精力，健康狀態也很重要，要有溝通的能力。當然，誠信更重要。

從市場角度來講，你不能在市場還沒有準備好的時候就去做這件事，因為你有可能成為一個“先烈”。你也不能太晚了，這個市場已經成熟了，再去做就會非常辛苦。同時你要看這個行業還有沒有未來5到10年的高速成長，或者你在這個細分市場是不是有當龍頭的可能性，這是對于行業的分析。

對于商業模式的分析，我自己很看重價值，因為我認為價值投資是真正的本。

*王超凡根據譚文清在2010投資與理財年會上的演講整理。