從士兵到將軍

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，對營銷人而言，成功沒有捷徑，唯有不斷實踐和總結。本文講述了一名退伍軍人憑借自己的智慧和毅力，從一名營銷的“門外漢”在職場如何百煉成鋼，最終成長為一家企業營銷副總的真實故事。

專科畢業后，我原本可以分配到事業單位，但是，不安分的我不喜歡一成不變的生活，于是，我聽從兩位“老業務”的建議，去應聘一家合資服裝企業銷售代表的職位。

理想和現實總有差距，我既無服裝行業經營經驗，更無心理準備。性格上，我不善言辭，給人感覺就是守紀律、老實。這樣的條件“自然”未通過港方陳烈雄副總的初試。

我并不氣餒，帶上見面禮，叩開了宋應禮總經理家的房門。得知宋總也是當兵出身，見面話題自然就從我退伍時聊起。我告訴宋總，我通過自學考取了大學，畢業后舍棄原國家事業單位“鐵飯碗”，就是想做銷售，實現自我突破。宋總肯定了我的進取精神，說試試也無妨，讓我從負責濟南各大商場代銷專柜做起吧。

這樣，未經歷任何培訓，25歲的我開始了銷售生涯。最初，我的工作就是為市區各商場“比利牛仔”專柜補貨、退換貨，按月統計結算收銷售款。

我所在的企業“濟南碧麗制衣有限公司”是一家魯港合資公司，港方“聯發集團”最初為國外名牌牛仔服做OEM。后來，公司請世界名牌“蘋果”牛仔服設計師設計了自有品牌“比利”。1992年前后，公司先后在汕頭、濟南建立獨資、合資企業，開始銷售自有品牌牛仔系列服裝。

濟南合資方之前無銷售人員，銷售部經理也非專業銷售出身。所以，我們首批外招銷售代表只被安排在生產各環節熟悉產品幾天，并沒有接受營銷知識的培訓。

初露鋒芒

最初，宋總對我的期望并不高“不指望小葛收多少錢，各專柜每月都能按時結回貨款就不簡單。”結果大大出乎他意料，我的回款非常順利。現在回想，我也沒什么高招，就是在每月月初，到各大國營商場服裝部經理辦公室，對主管經理說我來結上月銷售款，隨后安靜坐在一旁等候，可能經理們是看我不同于多數“老”業務員那般“圓滑”，對我比較“關照”吧。

我在奔忙于濟南市業務同時，很羨慕能出差負責更大區域工作的同事，暗自開始準備，主動尋找機遇。

“比利”在內地市場基本按長江為界，以南由汕頭公司派員銷售，以北(江蘇除外)由濟南公司負責銷售。我從濟南公司倉庫發貨時(向全國客戶及汕頭倉供貨)發現，江蘇省除了南京外，其他市地幾乎無銷售，于是我決定先從產品空白市場開始。

我的第一個外地客戶是江蘇連云港華聯商廈，屬汕頭公司南京辦事處管轄范圍。因擔心公司不讓我離崗出差，我假借是親戚介紹的客戶，讓公司相信我能做成。在發展外地經銷客戶過程中，我發現當時公司提供的推銷資料是一對美國男女時裝模特身著“比利”牛仔服表演的錄像帶、畫冊、針式打印價格表復印件(毫無設計美感的笨拙字體字號，僅有貨號、品名、單價)，很不完善。于是我自己搜集資料，設計出一張橫幅式的包括集團介紹、成員、產品獨特賣點的簡介。最后，將“比利”LOGO和“世界名牌比利牛仔”的宣傳語貼在我用激光打印機打出的簡介上。

我還發現，“比利”在內地大多數市場的款式、色彩較汕頭、濟南少很多，且同一款號產品，其線色、紐扣式樣也不同，我每次看到差別時，都記錄下看到款號上的特征，然后，我重新設計并打印新價格表。我設計的產品價格表字號，較公司原有的價格表小得多，款號、花色卻多出幾倍，不僅使產品款色系列化，同時給顧客更多選擇，無形中提高了訂貨額，還便于我和客戶對照選貨和倉庫備貨。

在渠道策略方面，最初我考慮名牌要選名店，要讓名店經銷產品，企業自身首先要“過硬”，而“比利”牌牛仔服剛進入內地市場，未做任何廣告宣傳，且售價較高，市場開拓難度不小。不過我認為，“比利”也有不少優勢：是當時為數不多的中外合資企業，商標LOGO給人印象深刻，服裝裁剪獨特貼身，款色、紐扣新穎、時尚，質量高，大幅產品宣傳畫、錄像帶、畫冊畫面內容新穎、顯檔次。

然而僅有這些是遠遠不夠的。我用業余時間去圖書館查出1990～1992年“雙百”商場名單，制作了一份“比利牛仔中國100家特約經銷商場名單”，在全國選出100座地級市以上城市，然后將我平日注意搜集的“比利”代經銷商場名標注在旁邊(雙百或大商場優先)，而將我想占領的江蘇、安徽省內目標城市空出，在旁邊寫上業務負責人姓名。

有了目標商場，怎么接觸洽談?我先通過目標商場總機找到負責業務的副總，向他言簡意賅地說明為什么找他，如果對方想進一步了解產品情況，我就將產品畫冊、企業簡介／價格表、業務聯系函一并寄給他或相關負責人。通常要不了多久，我就會收到該商場服裝部經理來電，邀我前往面談，可以說，這就成功了一半。

前往洽談時，通常攜帶我設計的一套營銷資料、服裝樣品和山東特產赴約。這樣可以盡快消除陌生感，讓對方先接受你這個人。展示產品時，先讓對方試穿牛仔褲，感受香港裁剪師密不外傳的合胯剪裁法，談及結算方式時，我只出具一份之前同省百家特約經銷商場的經銷合同即可。至于報價，從未低于我設計的價格表單價，雖然還有低于代銷價1 0％的經銷價，但當時公司未規定有公關類費用，加之物流中轉易出現丟貨，對方索賠時，我就用此差價即時解決了。簽約后，我提供全國統一的“比利”專賣店、店中廳／柜照片參考，在商場中爭取較好的位置。

談完業務，無論成與不成，一般我會提出同商場副總、服裝部經理等拍照合影，加深雙方友誼。

商場貨款一到公司賬戶，即刻填寫備貨單，根據該商場所在區域人群的體型，細致搭配上下衣尺寸、數量，絕不因怕配貨麻煩而湊夠貨款應付客戶，也減少了因服裝尺寸不適而造成的退換貨。

隨著山東省內外經銷大商場的增多，公司安排新人替代我在濟南市的業務，并委派我接手同事沒做起來的安徽市場。

1993年，公司將銷售部經理以下的銷售人員待遇改為底薪600元+月回款提成，其他銷售人員月收入只有一兩千元，我除了提成外另有經銷商場的差價余額，每月收入最少三四千元，最高一次月收入超過萬元，在公司引起轟動。

凡是我負責的客戶，我都堅決履行經銷合同中的約定，不為眼前短期利益所動，堅決保證每座城市只設一家“特約經銷商場”的承諾，定期實地查看，保證及時按比例退換貨，及時補充新款色、解決物流損失等，形成了良性循環，穩定了我的銷售通道。

隨著我業績和收入的提高，我的“野心”也迅速擴大，每月約有一半時間在外跑市場。當時，北至內蒙古南至福建，“比利”產品的空白市場及其主要的大商場，我都一一標出作為我的目標。當時的我充滿激情，曾有過一天之內，談完江蘇宜興某“雙百”商場后，立刻上長途客車趕到溧陽某大商場同老總談經銷，接著又趕乘開往安徽馬鞍山的長途客車，黃昏前趕到并住下的經歷。我最靠東的經銷客戶發展到浙江舟山群島(即時轉給汕頭公司上海辦事處了)，最遠的客戶達福建石獅，已臨近汕頭公司了。

從1993年春開始，我在山東省外，主要是江蘇、安徽兩省，開發的經銷“雙百”商場逐月增加，當年個人回款額就躍至濟南公司第一，從那時起，連續4年我負責的區域回款額始終位列濟南公司第一名，連董事長的兄長、汕頭公司都知道我。

初入商界，當時面對產品售價偏高、企業和產品無知名度、無廣告宣傳、無培訓、無學習樣板的局面，憑借自己天生愛動腦創新、做事認真不氣餒，靠思維與智慧，逐漸摸索出一套獨有的品牌營銷系列方法，這段經歷把我25歲前未被發現的潛能發揮出來。在這家企業，我練就了過硬的營銷真功夫。

創維“鍍金”

1997年，我看到“創維電視”的招聘廣告，我按其要求提交了“創維”終端市場報告及營銷思路。不久，“創維集團”中國區域銷售總部負責人力資源的黃乃義副總到濟南，對我進行了初步面試。此后不久，創維通知我赴廣東參加復試。到達后方知是董事長親自復試，這令我頗感意外。

我從人力資源部探悉新成立的“創維VCD事業部”——現“深圳創維數字技術股份有限公司”——張世魁總經理(原“三星”電視中國公司總經理)急需大將，我毛遂自薦，雖然董事長發現我對當時已很熱的VCD不熟悉，但還是要了我。我委婉地拒絕了“創維電視”派我接任濟南辦事處經理的任命。

我再次面對新成立的公司，新推出的產品，既無任何廣告宣傳支持，產品又不穩定，而此時全國市場VCD品牌已群雄并起，我們要與“愛多”、“廈新”等行業強勢品牌爭取新經銷商，關鍵時刻，我的獨門秘笈再次發威，所負責華北區個人回款額僅次于大本營華南區。當公司市場戰略需要將我部與電視本部合并后，我連出兩項創意，一是針對自行車后座有兒童椅者贈送后背廣告折疊防護蓬，成為四季流動宣傳車：二是在賣場促銷員以新身份，運用通俗專業語言，對數碼電視講解。結果我每月的“創維”電視銷售額目標都能輕松完成。

在“創維”的經歷，為我的履歷鍍了金，之后每有人了解我，都會關注“創維”，但我認為，一個人工作業績的取得，取決于很多因素，比如借公司之名、之勢多少?市場需求情況如何?當然，如果所在公司市場名氣越大、產品品牌越有名，或逢消費爆發期，獲得銷售“佳績”當然輕松。當然，名企帶給我們許多收入以外的東西，比如學習公司品牌營銷系統策略、產品設計、渠道和團隊的系統管理，接受職業素質訓練。

加盟新東家，擢升副總

1998年年底，山東一家中外合作經貿公司找到我，以20％的公司股份收益相邀，聘請我任副總兼市場總監，管理全國市場及銷售團隊。經過縝密考察后，我決定接受這個挑戰。入職以后，我發現職務底薪不僅未低于我加盟前的要求，而且從轉正開始，20％的股份收益都按月兌現，遇到如此信守承諾和看重我的公司，我只有竭盡全力。領導500多人的團隊，我從未用錯過人，這是因為我時刻牢記“兼聽則明，偏聽則暗”的古訓。我接手公司前一年的營業額是7000余萬元，截至2004年8月，該公司當年營業額達到5億元。

回顧我13年的營銷生涯經歷，我發現，適合做營銷人的不須外向、能言善辯、有經驗(包括行業經驗，學習能力強的人很快能熟悉)，關鍵在于他／她是否具備優秀營銷人的核心要素：動腦創新、認真、腿勤、不氣餒，這些關鍵習慣、素養不是短期能養成和被替代的。

毛澤東說過：“世界上最怕認真二字。”每當我遇到下屬或咨詢策劃項目委托方銷售不力，而借口品牌知名度低或產品價格無競爭力或廣告支持不夠時，我會提出，如工作允許，我愿意同他分別到兩個彼此不熟悉的同條件市場PK，看結果再定論。從最初的服裝，到現在的LED，雖然我從事的行業不同，但營銷的規律是相通的。

在長期的營銷實踐中，我發現一個現象，即凡事開始時，如果省事，以后一定有麻煩；而開始不怕費事，以后就會少麻煩。工作、生活中無不如此。這算是我從事10多年營銷所總結出的“葛氏法則”。