企業(yè)信用銷售風(fēng)險防范與控制

摘要:在市場競爭激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出，一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴大市場份額，增加銷售額;另一方面，巨大的信用風(fēng)險往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。因此，如何加強企業(yè)信用銷售風(fēng)險的防范與控制，同時利用信用銷售擴大企業(yè)的有效利潤成為決定企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。著重深入剖析了企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因，從而提出信用銷售風(fēng)險防范與控制的對策與措施。

關(guān)鍵詞:信用銷售;信用風(fēng)險;風(fēng)險防范;企業(yè)

中圖分類號:F270.7 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)10-0161-03

收稿日期:2010-01-18

作者簡介:吳定玉(1974-)，女，湖南澧縣人，博士研究生，哲學(xué)博士后流動站在站博士后，從事企業(yè)戰(zhàn)略管理與企業(yè)倫理研究;曾祥林(1985-)，男，湖南津市人，碩士研究生，從事企業(yè)戰(zhàn)略管理研究。

一、企業(yè)信用銷售風(fēng)險的界定

信用銷售有廣義與狹義之分。廣義的信用銷售是一切合法的授信形式，信用銷售一般是在商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)的支持下進行的。狹義的信用銷售是指企業(yè)賒銷，包括對企業(yè)和對消費者進行的賒銷，是一種企業(yè)對企業(yè)、商場對消費者、生產(chǎn)廠家對消費者提供的先提貨后付款的銷售方式。信用風(fēng)險指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而造成的風(fēng)險。信用風(fēng)險可分為本金風(fēng)險和重置風(fēng)險。當一方不足額交收時，另一方有可能收不到或不能全部收到應(yīng)得賬款或權(quán)益，造成損失，這就是本金風(fēng)險;違約方違約造成交易不能實現(xiàn)，未違約方為購得股票或變現(xiàn)需再次交易，因此可能遭受因市場價格變化而帶來的損失，這就是重置風(fēng)險。

二、企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因

不同的企業(yè)，信用風(fēng)險的主導(dǎo)因素也不完全相同，但是整體上可以將產(chǎn)生企業(yè)信用銷售風(fēng)險的原因概括為三個基本方面，即:市場環(huán)境風(fēng)險、客戶自身風(fēng)險和企業(yè)自身管理風(fēng)險。在此我們著重探討后面兩種風(fēng)險。

(一)企業(yè)信用銷售產(chǎn)生風(fēng)險來自于客戶的外部原因

一般而言，在信用銷售過程中永遠存在著一定程度的風(fēng)險。因為在交易的過程中存在著銷售商品的信息不對稱和信用信息的不對稱，客戶比授信方占有更多的信息，客戶利用自己占有貨物的優(yōu)勢和信用信息的優(yōu)勢，在信用銷售完成前后分別通過“逆向選擇”和“道德風(fēng)險”為自己謀求利益。對授信企業(yè)來說，按照客戶信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因，可將授信企業(yè)的信用銷售風(fēng)險分為道德性信用風(fēng)險和非道德性信用風(fēng)險。

在信用銷售實踐中，來自于客戶自身的信用銷售風(fēng)險是企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的外部原因，常見的表現(xiàn)形式主要有:貿(mào)易糾紛、客戶拖欠的風(fēng)險、客戶賴賬的風(fēng)險、客戶破產(chǎn)的風(fēng)險、客戶詐騙的風(fēng)險等等。

1.貿(mào)易糾紛。在信用銷售過程中，由于對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。貿(mào)易糾紛可大致分為貨物買賣糾紛(品質(zhì)糾紛、貨物數(shù)量糾紛)、貨物運輸糾紛、保險糾紛、代理糾紛、售后服務(wù)糾紛。

2.客戶無力償還。企業(yè)經(jīng)營不善，無力償還，是產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險的主要原因。

3.有意占用對方資金。部分企業(yè)有一種錯誤觀念認為拖欠、占用其他企業(yè)的資金不是嚴重的事情，甚至“拖欠賬款是本事，按時還款是傻瓜”已經(jīng)成為一些人的信條。有些被拖欠的企業(yè)為了保證本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，也采用同樣的手段拖欠對方或其他企業(yè)的貨款，從而使債務(wù)關(guān)系變得極其復(fù)雜。

(二)企業(yè)信用銷售產(chǎn)生風(fēng)險來自于企業(yè)自身的內(nèi)部原因

不同企業(yè)產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險的內(nèi)部原因各不相同，主要有:客戶信息不全、不真實，沒有準確判斷客戶的信用狀況和信用的變化情況;財務(wù)部門和銷售部門缺少有效的溝通，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié);沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件;企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格，對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴，對拖欠賬款缺少有效的追討手段，企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度。

1.企業(yè)對信用銷售目標認識的偏差。企業(yè)銷售部門為了應(yīng)付公司的業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，急功近利，或迫于市場競爭壓力，在買方市場和賒銷方式下，通過賒銷刺激銷售的快速增長，但其背后的財務(wù)狀況逐步惡化，應(yīng)收賬款急速上升，銷售費用不斷增加，呆賬、壞賬上升，企業(yè)利潤下降。最終卻偏離了企業(yè)盈利和合理的凈現(xiàn)金流量這些最主要的財務(wù)目標。

2.企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理重點滯后和手段落后。信用銷售風(fēng)險管理方法單一，不能按客戶進行目標細分管理。銷售部或財務(wù)部很少對客戶的信用風(fēng)險建立在事實基礎(chǔ)上的科學(xué)評估和預(yù)測，交易中僅憑主觀判斷作決策，對授信條件缺乏科學(xué)的決策依據(jù)。大多數(shù)企業(yè)對信用銷售的管理工作主要是集中在銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理上，且對應(yīng)收賬款的管理重點放在“追賬”上面，忽視對交易之前和交易過程中的客戶信用過程管理和控制。

三、企業(yè)信用銷售風(fēng)險防范與控制的對策與措施

企業(yè)如果僅僅依賴于原有的管理方式，往往很難對發(fā)生的信用銷售風(fēng)險進行有效地控制。事實證明，企業(yè)信用銷售風(fēng)險存在于信用銷售的前后各個環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)對其風(fēng)險的防范與控制不僅局限于銷售，而是對從客戶資信評估、授信、應(yīng)收賬款監(jiān)控、拖欠追收等交易全過程的管理和控制。

(一)構(gòu)建企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理的總體思路

針對企業(yè)信用銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，我們提出構(gòu)建企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理的總體思路是:從企業(yè)的經(jīng)營管理體制入手解決信用銷售風(fēng)險問題，設(shè)立獨立于銷售部、財務(wù)部的信用風(fēng)險管理職能部門，讓信用部門承擔和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的信用風(fēng)險管理工作;依照過程控制和系統(tǒng)分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，保證企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理體系的正常運作。

(二)設(shè)計企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理體系的組織框架

在構(gòu)建信用銷售風(fēng)險管理體系時，如下幾個方面是必須加以考慮的核心問題:理順信用風(fēng)險管理和風(fēng)險控制的授權(quán)關(guān)系;業(yè)務(wù)部門在信用風(fēng)險管理上的合理分工;實行內(nèi)外結(jié)合的信用風(fēng)險控制方式;改進信用風(fēng)險管理的績效考核。

首先，在企業(yè)組織上建立一個由財務(wù)總監(jiān)或相關(guān)副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨立的信用管理機構(gòu)。該機構(gòu)主要職能是負責(zé)建立企業(yè)全程信用管理和評估體系，充分協(xié)調(diào)企業(yè)銷售與財務(wù)目標，在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險制約機制，防止任何部門管理人員片面追求本部門利益最大化而損害企業(yè)利益的決策機制。

其次，以獨立信用管理機構(gòu)為核心，建立“客戶資信管理”、“賒銷風(fēng)險管理”和“貨款回收管理”等子部門，負責(zé)與銷售部、財務(wù)部等各部門有關(guān)的信用管理工作。

(三)建立信用銷售風(fēng)險預(yù)警——客戶資信調(diào)查和評估

為避免信用銷售給企業(yè)帶來的風(fēng)險，應(yīng)強調(diào)事前防范、而不是事后處理，建立信用銷售風(fēng)險預(yù)警，即建立企業(yè)信用銷售風(fēng)險防范與控制的制度保證。企業(yè)經(jīng)營過程中會接觸許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評估機制，才能準確把握商機和信用銷售風(fēng)險的區(qū)別。一般來說，主要工作是調(diào)查客戶信用狀況和對客戶進行信用評級。

1.調(diào)查客戶的信用情況。對客戶的信用情況進行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。(1)直接調(diào)查法:是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。(2)間接調(diào)查法:是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。

2.客戶信用評級。在評估等級方面，目前有兩種:第一種是采用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A;BBB、BB、B;CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A。專門的信用評估結(jié)構(gòu)，由于其評估方法先進，調(diào)查細致，程序合理，可信度較高，因而其評估結(jié)論值得有關(guān)企業(yè)信賴并采納。

(四)加強中期信用銷售風(fēng)險防范與控制──賒銷業(yè)務(wù)管理

企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要來自于對客戶的賒銷額度和期限的控制環(huán)節(jié)。因此，必須實行嚴格的內(nèi)部授信制度。

1.建立信用銷售的審批制度。企業(yè)可根據(jù)自身特點和管理要求建立信用銷售審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限，超過審批權(quán)限的必須向上一級領(lǐng)導(dǎo)報告。

2.靈活運用信用政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個相互矛盾的目標:把銷售量提高到最大;把應(yīng)收賬款投資的機會成本降到最低;把壞賬損失降到最小。

3.建立信用額度:企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一個信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞賬損失。

(五)加強后期信用銷售風(fēng)險防范與控制──應(yīng)收賬款的監(jiān)控

目前大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度方面存在的主要問題:一是應(yīng)收賬款監(jiān)控制度不完整，沒有涵蓋與應(yīng)收賬款有關(guān)的全部內(nèi)容，缺乏系統(tǒng)性;二是應(yīng)收賬款的監(jiān)控與賒銷政策之間的靈活互動性差，收賬策略缺乏科學(xué)性。面對“拖欠賬款是本事，按時還款是傻瓜”已經(jīng)成為一些人的信條的現(xiàn)狀，企業(yè)真正的風(fēng)險才剛剛來臨。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對持有的應(yīng)收賬款進行分析，對大額應(yīng)收賬款和核心客戶進行跟蹤分析，包括對客戶產(chǎn)品接收情況和滿意程度的查詢，并在貨款到期日前提醒客戶付款等，達到對所持有的應(yīng)收賬款進行自始至終的日常監(jiān)督。

1.完善銷售人員的業(yè)績考核制度。在對銷售人員按月進行業(yè)績考核時，應(yīng)以實際完成的回收款和銷售額兩者相結(jié)合作為依據(jù)，而不是以含應(yīng)收賬款的銷售額為依據(jù)，并將考核結(jié)果與獎懲掛鉤。

2.建立對應(yīng)收賬款的風(fēng)險分類管理制度。要求信用部門、銷售部門和財務(wù)部門定期或不定期對應(yīng)收賬款進行對賬。由財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的賬齡進行調(diào)查、分析。信用部門根據(jù)分析結(jié)果對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險分類管理。

3.建立風(fēng)險分析報告制度。企業(yè)信用管理員根據(jù)財務(wù)人員的調(diào)查分析定向銷售人員報送與其業(yè)務(wù)相關(guān)的應(yīng)收賬款余額、賬齡、風(fēng)險分析等資料。同時，每天向信用部門經(jīng)理匯報特殊信用情況，同時每月向信用部門、財務(wù)和銷售經(jīng)理匯報應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提供風(fēng)險分析報告。企業(yè)每月召開信用管理、銷售、財務(wù)、法律等部門負責(zé)人會議，相互配合協(xié)商解決方案，商討超期應(yīng)收賬款的回收措施。

4.追收拖欠賬款。逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，既有外部原因，又有企業(yè)內(nèi)部管理原因，對其應(yīng)當區(qū)別對待。對于善意拖欠可以通過雙方的及時溝通、協(xié)調(diào)，彼此諒解，最后達成一致的解決方法。面對惡意拖欠，在弄清楚拖欠的真實原因和收回的可能性后，就需要決策采用什么樣的手段進行追討。追收錢款的手段分為五種:企業(yè)自行追討、委托代理機構(gòu)追討、仲裁追討、訴訟追討、申請破產(chǎn)追討。到底選用何種方式進行追討，這是個比較困難的問題，從理論上講，這五種方式在不同的情況下都有可能成為最佳的追賬方法，但在實際操作中，應(yīng)該考慮具體的條件，這些條件包括:拖欠的時間、追討的效率、追討的成本、是否需要維護與欠債方的關(guān)系等等。

四、結(jié)語

防范與控制信用銷售風(fēng)險的方式、方法很多。企業(yè)應(yīng)針對本企業(yè)實際情況采取切實可行的措施，不可盲目照抄照搬。另外，國家應(yīng)采取宏觀措施，在信用體系建設(shè)中建立失信約束懲罰機制，增大失信成本，從立法到執(zhí)法上，使失信成本提高到無利可圖，使那些失信企業(yè)付出慘重的代價，建立健康有序的信用市場體系。

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The Precaution and Control of Enterprise’Credit Sales Risks

WU Ding-yu，ZENG Xiang-lin

(College of Economics and Management， Hunan Normal University，Changsha 410081， China)

Abstract: In trades with fierce market competition， the dilemma between sales and account receivable is prominent. On the one hand，enterprises mustresort to credit sales to expand market Share and increase sales revenue; on the other hand， tremendous credit risks always make it hard to collect accounts receivables， which make enterprises run into predicaments.So how to strengthen precautions and controls against credit risks and at the same time make use of credit sales to increase profits is one of the most important determinants ofthe development of a enterprise. This text analyse the reasons resulting in credit sales risks and come up with countermeasures of sales credit risk.

Key words: credit sales; credit risks;risk prevention; enterprise

[責(zé)任編輯 安世友]