超市“花王”的財富經

她28歲與花結緣，專事批發，人比花嬌;她29歲大膽創新，攜花入主超市專柜，獨具慧眼;她歷經十余年商場打拼，成功壟斷濟南市各大商場超市鮮花專柜，花界“小白”變“花王”。是什么成就了她的“鮮花王國”?是什么助她成功走上了“壟斷”的康莊大道?本期《職業》為您揭開“濟南花王”——郝俊美的神秘面紗，告訴你一個“花顏巧語”的創業法則。

必不可少的機遇與斷不可缺的經歷

衣食無憂、家人健康、夫妻恩愛，這無疑是多數人眼中的幸福，但是這在郝俊美的眼中顯然還少了一些滋味。財會出身的郝俊美大學畢業后被分配到了一家公司做統計工作，清閑的工作內容讓她有了很多空閑時間，有人樂得混日子打發時間，有人卻更愛打拼充實生活，從而實現人生更大的價值，郝俊美顯然屬于后者。4年的時光轉瞬而逝，虛度光陰讓郝俊美感覺到了生活的缺憾。

有人說機會總是垂青于有所準備的人，果不其然，在郝俊美時時刻刻打算著做點什么的時候，一個意外的機會出現在了郝俊美的身邊。在和同事的閑聊中，郝俊美得知有個鮮花批發市場在進行招商活動，說者無心聽者有意，一心想發揮自身能力的郝俊美沒有猶豫就抱著“初生牛犢不怕虎”的七字真言進入了鮮花批發行業，成了“菜鳥老板”中的一員。既沒有創業經驗，也沒有行業知識，更不懂店面選址的她歡歡喜喜地在鮮花批發市場中租下了一個較偏的店面，開始了屬于她的創業之旅。雖然店面的選址讓郝俊美無形之中少了一些競爭力，但是認真努力的她，通過細心觀察同行的經營模式，認真參考行業技能書籍，沒多久就打開了局面，憑著樂觀爽朗的精神勁兒，很快就將鮮花批發做得有聲有色。

運營半年后，鮮花批發市場面臨調理整頓，初為人母的郝俊美借此機會休假兩個月。經過思考后，她決定著手調整經營模式，離開局限自己發展的鮮花批發行業，另覓藍海。

原來在家休產假的郝俊美，閑來去商場購物時發現了一件有意思的事情，號稱商品齊全的大型商場，獨獨少了鮮花這一“美的代言人”。回到家，郝俊美靜下心來思考，考慮到商場的顧客群體較為廣泛，廣告效益強大，如果在超市設立鮮花專柜，應該比街頭的花店更有優勢，容易挖掘潛在客戶，會有更廣泛的消費群體。此時，商場鮮花柜臺尚無人涉及，得到了家人一致支持的郝俊美抱著六個月的寶寶，帶著鮮花入主超市。

“機會擺到了我的面前，雖然機會面對的是一個既不懂鮮花經營，也沒有創業經驗的我，但是四年的社會工作經歷告訴我可以嘗試，我用會計知識理清了對于鮮花市場而言最為重要的庫存難題，于是開始了自己的冒險，把自己當成一個孩子從頭學起。我不怕失敗，我喜歡挑戰，別人能做到的我也一定行，而且我要做得更好。”——郝俊美

發現藍海和鮮花王國的誕生

當時選定的商場負責人對于郝俊美表示的入場經營鮮花的愿望感到非常驚訝，鮮花專柜對于商場而言實屬首例，風險性很大，后來經過郝俊美對于顧客購物心理、商場宣傳手段、店鋪信譽保證三方面的細致分析，商場負責人被郝俊美的創業策劃方案所打動，順利達成了初步合作。2001年9月，鮮花專柜在濟南萬嘉隆會員店正式上柜。

2002年，不甘止步的郝俊美看向了當地最大的商場濟南華聯集團，為了爭取合作機會，郝俊美與其采購部門展開了兩個月的談判拉鋸戰，從入場價、柜臺租賃價、店員素質要求等方面進行了細致的商談，這場沒有硝煙卻分外激烈的商戰為郝俊美贏得了濟南華聯集團鮮花連鎖專柜的合同。不過，合同的期限卻只有一年，每年續簽合同的談判都會是一場“硬仗”。但是合作還要繼續，隨著濟南華聯超市的擴張，郝俊美的鮮花專柜也同步上柜，以一年開一家店的速度飛速發展。

2005年，郝俊美所在的公司因經營效益不佳破產。但不同于其他下崗人員的是，她早就停薪留職，在創業的市場里摸爬滾打了不少時日了。同時，通過各種渠道對于郝俊美的宣傳，也讓更多的人在失業后看到了新的就業和生存希望。2006年，沒有任何身份束縛的郝俊美正式注冊成立“濟南麗人花藝”。2007年，接手濟南最高檔商場山東銀座集團購物廣場的鮮花銷售，之后隨著銀座集團的擴張，三年時間里，郝俊美設在濟南各銀座購物廣場的鮮花專柜數量已達6家，外地店2家。2008年，濟南麗人花藝在銀座商城濟寧店上鮮花專柜，實現了直營店的異地銷售……這些數字展現的都是郝俊美鮮花王國燦爛無比的“鮮花史”。至今，郝俊美共開設分店13家，集鮮花批發零售為一體，成為山東省規模最大、門店數最多的鮮花專柜巨頭，毫無疑問地登上了“花王”的寶座。

“鮮花行業多作為女性創業者的首選創業項目之一，然而該行業雖然入行門檻較低，但因其競爭激烈，想要成功‘存活’卻極為不易，除了處理好與商場的合作關系之外，提高技術水平，做特色經營，贏得顧客認可才是硬道理。”——郝俊美

顧客就是上帝，創業者取“鮮花經”

Q1:鮮花行業“難存活”的癥結在哪里?

郝俊美:低門檻伴隨著的是高風險。創業初，大多數創業者面對的是技術不夠或經驗不足，最大的問題就是庫存，鮮花作為一種特殊商品，保質期很短，一旦掌握不好合理的庫存就會面臨損耗過大或存貨量不夠而直接影響銷售，從而失去很大利潤，所以造成了很多人一開始賠錢，再加上強大的心理壓力，就會直接導致店面難以維持而放棄。

Q2:如何解決損耗大的問題?

郝俊美:沒有不存在風險的行業，這些都需要慢慢摸索和總結。面對鮮花這一特殊行業的損耗大問題，首先需要考慮的就是利用專業知識控制庫存。在這方面，我的成功和我以前的工作有關系，因為需要統計、財務管理方面的知識，而我以前學過會計，這些專業知識在關鍵時刻給了我很大的幫助。其次要善于總結經驗教訓，才能慢慢掌握規律，適量進貨，合理庫存。

Q3:存活成功后的突破口在哪里?

郝俊美:維持存活和成功存活是兩個概念，合理庫存能夠解決的是維持存活，而想要做得好，想要成功存活，技術才是解決的關鍵。所謂技術，就是不能說鮮花外形出現問題，就輕易丟棄了，而是以技術手段避免過度損耗，比如通過改變包裝式樣、更換插花方位等等一些技術的創新找到竅門，有創新才會有發展。

Q4: 如何獲得顧客的青睞?

郝俊美:必須要保證信譽和質量。我們的宗旨是誠信經營、貨真價實，一件商品可以賣高價錢，但是一定要保證所出售的商品擁有高價值，鮮花不應該僅僅是商品，它更應該是藝術品，這才是創業者可以在鮮花行業長久生存的關鍵，也是我立足于商場的根本。我希望我做出來的每一件產品都是美的，在我為顧客帶來美的心情的同時，也為我帶來了理所當然的利潤，這才是真正的雙贏。

Q5:怎樣招募到優秀的店員?

郝俊美:鮮花行業很難招募到有工作經驗、有職業技能的員工，我所招聘的員工中99%都是沒有專業技能的，都需要接受職業再培訓，這就要求作為老板，你要有更廣闊的知識面，更專業的職業素質，這樣才能傳遞給你的員工一個正確、積極的職業態度，然后要從各個層面，從待人接物、言談舉止以及促銷心理等等各個方面讓員工學習，體會換位思考，只有這樣才能與顧客達成一致，最終實現成功的銷售。

你可以畢業就創業，但你最好有工作經驗

2006年5月，濟南電視臺為郝俊美拍專題片《女人花》，專題報道其創業歷程，引起了極大的社會反響，被譽為創業明星。2007年她當選為濟南市歷下區十大杰出青年，2009年5月被評為濟南市第一屆創業明星，2009年12月被評為YBC全國十佳創業之星，2010年3月當選為三八紅旗手，還先后被共青團濟南市委、市人力資源和社會保障局聘為青年就業創業導師。面對這些榮譽，回憶起創業過程中所獲得來自政府部門、YBC、合作伙伴等各方面的支持，郝俊美說自己最開心的就是和下崗失業人員及大學生交流，與他們一起分享創業路上的苦與樂，用自己的創業帶動更多人的就業和創業，實現更大的社會價值，這是最讓她欣慰的。

濟南大學經濟學院還聘請郝俊美為客座教師，邀請她定期到校園中進行講座，在與大學生交流的過程中，郝俊美對大學生創業的問題進行了總結。

“我本人更傾向于認同擁有一定社會閱歷的人去創業。大學生創業是一件好事情，我們不必要求他們都擁有創業的經驗，但是從我個人的經歷出發，我認為大學生創業至少要擁有工作經歷。在創業的過程中，你們會遇到各種各樣的困難，沒有一定的閱歷很難看清形勢解決問題。現在的大學生在上學的時候就可以做一些兼職，這是很好的機會，盡早接觸社會就可以更多獲得一些人生閱歷，這一點是金錢買不到的優勢。而誠信、踏實這兩個詞是創業者不管從事任何職業都應該牢記的第一要素。”