順應技術創新的信任代理

克里斯布洛根與朱利安·史密斯合著的《影響力3》，是一本寫信任代理(Trust Agent)的好書。這本書來得非常及時。當前，網絡的技術創新，正在超過CEO的模式創新能力。例如，網絡廣告技術已走到前而，但許多消費不信任網絡廣告。讓建市信任變為一種職業，對于網絡廣告就顯得至關重要。信任代理正是那種與技術創新相匹配的模式創新。什么是信息代理?

關于什么是信息代理，如果你光讀書，不讀序，你一定不能從書中以下這個定義獲得精確信息：“信任代理是以下這個問題的答案：‘我現在是做什么的?’這一職業涉及大量可付諸行動的信息，并以調查各種策略和各項研究為輔助，并為我們操作網頁時的思維過程提供了一種解釋”。這話在我看來，說了等于沒說。

讓我來把關于信息代理的一大堆素描，轉化為一句話：信息代理就是網絡資本家，它的反義詞是工業資本家。

網絡資本家與工業資本家最核心的一點不同，在于使用的家伙什，俗稱資本的那個東西，不同。

網絡資本家使用的資本，是社會資本(即網絡資本，所以叫網絡資本家)，工業資本家使用的資本，是專用資本。

之所以叫信任代理，因為社會資本是南關系和信任構成的，信任是關系的資本化。所以像資本那樣經營信任這種社會資舉的人，就叫信任代理，實際是網絡資本家，即經營網絡資本的家，或基于網絡的資本家。我倡導知本家概念，信任代理也像知本家中的一種。

我們現在上網，當的只不過是網民。信任代理相對網民而言，是經營者。代理是利用資本來增值的，是經營網絡的人。

此代理與彼代理有何不同?

工業資本家也是一種代理人，只不過他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗稱契約。契約就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度設計。

往深一想，信任不信任的背后是什么呢?是資本的性質不同。社會資本必然通向信任的制度設計，專用資本必然通向不信任的制度設計。社會資本具有共同消費性，越分享越多，越不獨占越多；專用資本不具有共、同消費性，通過占有獲得，因此越分享越少，越獨占越多。信任是社會資本，越與朋友分享，信任這種社會資本越豐富；越孤家寡人，不與他人分享信任，社會資本就越少。

可見，不能分享的事物，就一定不能用信任來維持。連帶著，我們也明白了信任代理的適用條件。就是它不能針對不具共同消費性的對象。只有當具有共同消費性的對象成為生產資料時，信任代理的一切才能成立。這種分享對象，就是書中列舉的各種事物：網絡、朋友關系、圈子、社區、溝通等等。如書中所說：“聚集這一行動本身就意味著他們想要交換東西

故事、興趣和笑聲，結果，大家都變得更加富有。”

代理人的轉型

信任代理也是代理。但是如何代理有門道。

代理人就是中間人。信任代理與工業社會的中間人，具有質的不同。代理人轉型，就是質變的過程，表現在兩個重要方面，分別對應互聯網的兩大基本點——有機互聯和節點個性。理解了這一點，才能理解信任代理與傳統社會中的代理有什么本質區別。信任代理在以下兩個方面，具有去中間化的中間人的特征。

(一)代理人轉型的第一個方向是互聯，價值重心從自我中心，轉向重在主體間性的聯接。

這是從互聯網有機互聯(inter)這個特征決定的。聯接，是信任代理的核心特征。“信任代理們有一種自然傾向，希望成為所在團隊中的聯絡人。在工作場所中，他們的職務往往是聯絡外部團隊、外界同事及更多的人。”從這個意義上理解，“網絡溝通力。與人交際的技巧是必不可少的。”信任代理所賴以為生的關系、信任，是技術聯接在社會關系上的映射。聯接改變了人性狀態，從主體性轉向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業社會中間人不同的。

1、信任代理強調“融入目標社區”。與傳統代理有兩個重大不同：一是重心在社區，而不在自我。傳統代理理念的基礎，是原子論。人性基礎是主體性，強調自我；社區卻是網絡化的，人性基礎是主體間性，強調接受與被接受。所以書中說：“為了在新的工作崗位上被他人接受，你必須表現得已經被接受了。”二是重心在融入，而不在分立。傳統代理關系是分立關系，例如委托一代理關系講的是權力分立，相互制衡，以惡制惡，以牙還牙。信任代理講究的是融合，不與大家融為一片，就不可能找到自己的位置。所以書中說：“最好的餐廳服務員與最好的演員、房地產行業人員一樣，會不斷練習，以求成功融入目標社區。”

2、信任代理講究零距離之美。傳統代理造成人的疏離，中間人的作用是迂回延長與最終用戶的距離，距離產生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產生美，中間人必須親近最終用戶，縮短產消之間的距離。

(二)代理人轉型的第二個方向是個性化，從降低社會化成本，轉向差異化增值。

這是由互聯網節點的分布式特征決定的。傳統的中間人居于網絡的中央，用集中模式進行大規模生產，而轉型后的中間人，則轉向個性化增值。

1、發明自己的游戲

傳統中間人的作用，不是“發明自己的游戲”，而是玩別人的游戲。中間人最典型的本領，就是降低社會化的成本。而信任代理的作用，不光是降低社會交往成本，更重要是創造差異化的價值。中間人的轉型表現為從利用專業化降低同質化生產成本，轉向面向個性化創造異質性價值。

2、依靠人力親自去做

工業時代的代理與信任代理，都強調公共關系。但相比之下，工業時代的代理只強調公共關系，其正式文化排斥私人關系，認為私人關系中的情感成份、個性化成分是不足取的。換句話說，否定小圈子的合理性，對熟人社會基本持否定的態度。

但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設。而且針對不同的人、不同的任務目標，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所謂“網絡聯系樞紐”。書中指出：“在各種角色中，聯絡他人并建立強有力的小型網絡都是非常有利的。”這里把圈子，稱為“小型網絡”，這與工業時代的價值取向是不同的，小的是好的。

互聯網也可譯為國際網。互聯網實際是網際網絡，就是小圈子與小圈子聯接為一個大圈子。信任代理把一張網，細織為一個個具體的小網。

這本書的目的，是“幫助你掌控網絡空間”。只有確實把握了網絡空間與物理空間的不同，才能做到這一點。作者對前沿實踐有極好的直覺。這種良好直覺保證了，你所看到的是關于信息代理的純正描述，是所謂“思無邪”的。不像一些偽新潮，寫著寫著，就露出了傳統思維的尾巴。希望讀這本書有助于它的目標的實現。