人人都可做大單

做大單是每個銷售人的夢想，但如今商戰變幻如云，僅僅擁有基本的程式和招數便能克敵制勝，已是昨日黃花，然而，做單總是有共性，也肯定會有一定的章理可循。

凡為將者無不希望打大勝戰，凡做銷售尤其是做工業品的銷售者無不渴望做大單，其中緣由不言自明，成功地拿下大單除了能夠名利雙收，同時也會使銷售者充分體會到成功的滋味。對于一個真正的銷售人來說，還有什么能比拿下大單更能讓其欣慰的呢?但是在當今這個“潛規則”無處不在的商業社會，想要老老實實地拿下大單卻并非易事。因此，要為《做大單：59招搞定大客戶》這本中規中矩的大客戶營銷“教材”寫點什么確實有些失語。

做銷售尤其是做工業品的銷售，悟性和勤奮都非常重要。悟性是天生的，勤奮是后天的，那些在銷售上不斷取得成功的高手們往往既有悟性又非常勤奮，這也是很多公司對銷售人員的兩個基本要求。如果你天生沒有悟性，那么除了勤奮工作外，就只有勤奮讀書勤奮學習了。

有國內大客戶營銷培訓第一人之稱的丁興良先生，其《做大單：59招搞定大客戶》，從“找準你的大客戶”到“拿下大客戶訂單”再到大客戶的“后期服務提升”三大環節較為系統、全面地講述了大客戶營銷的全過程。59招從第一招到最后一招貫穿全書，自成體系，每一招既是“太客戶營銷系統”的一個組成部分，同時又闡明了做大單過程中遇到的某個相對獨立的問題及其解決方法。初看副標題，很多人還以為這些招數可能是毫不相干的、簡單的做大單的方法，但翻開目錄則發現其實不然，從第一招到最后一招其實具有系統性和內在的邏輯性。應該說，這本書可以作為市場營銷學細分下的大客戶營銷的教材。

為了避免純粹的理論說教，每一招都通過案例形式進行分析解讀，最后順理成章地總結出每招的營銷實用秘笈。每個案例都是銷售實踐過程中經常碰到的情形和問題，對于初入行的銷售菜鳥從中能有所學習借鑒，對于“老油條”們也可以根據作者的分析再回過頭來深思自己走過的道路。商場如戰場，做大單亦如兩軍對陣，雖然有基本的程式和招數，但如何克敵制勝則每每會有所不同，所謂因時、因地、因人而制宜。

為了便于讀者掌握要領，作者煞費苦心地以圖表的形式簡單明了地展示了做大單過程中的要點和重點知識。這些圖表可以作為銷售人員進行大客戶開發和維護的工具。比如，第15招中的“銷售進程與標準化管理”圖可以用來對大單進行跟蹤和管理，這個圖在銷售中起的作用類似于“銷售漏斗”，通過對每一步的分析，能夠發現做大單過程中的不足和尚存在的問題，進而進行修正和改進，在這個過程中銷售者也可以大致看出勝算的概率，清楚地認識到自己到底走到了哪一步。