如何賣個好價錢

《漲價也能賣到翻》確實有點意思，看似一本營銷實務(wù)手冊，實質(zhì)上卻是一種思維方式主張。它能幫你度過從“需要”到“想要”的飛越，即使?jié)q價，也不愁賣。

我的一個大學(xué)同學(xué)，其貌不揚(yáng)，成績單上的數(shù)字也不顯眼，更不要提及拿得出手的藝術(shù)、體育特長，因此找工作的時候?qū)覍遗霰凇：髞恚粴庵聛G掉了所有打印的簡歷，用毛筆親自撰寫了幾份。奇跡出現(xiàn)了，第一份投遞出去的當(dāng)晚，就接到了面試通知，并且，這次面試進(jìn)行得十分順利，不僅得到了想要的工作，而且還被委以宣傳干事的重任。而后我這同學(xué)，上班不到半年，便又被擢升為宣傳部副部長之職；一年之后，順利坐上了宣傳部長的座椅。

把自己最優(yōu)秀的一面表現(xiàn)出來，不再告訴我就是你們需要的人，而是讓對方感到我就是他們想要的人，從而把自己賣個好價錢。找工作如此，賣商品也是如此。無論你的商品多好，無論你怎么告訴顧客這是他需要的，但只要不是顧客想要的，能把商品賣出去就已經(jīng)謝天謝地了，更別提賣個好價錢。但只要一旦實現(xiàn)了從“需要”到“想要”的飛越，即使?jié)q價，也不愁賣。

日本著名營銷專家村松達(dá)夫的《漲價也能賣到翻》，就是一本實用的操作手冊，他手把手教你如何在尊重顧客心理活動規(guī)律及個性心理特征的基礎(chǔ)上，順勢而為，把商品最吸引人的一面“表演”出來，從而大幅提升商品價值，實現(xiàn)從“需要”到“想要”的飛越，賣個好價錢。

如何通過表演的方式提升商品價值？“葡萄美酒夜光杯”，為什么裝在夜光杯中的葡萄酒會比裝在玻璃杯中的葡萄酒賣得好呢？逛商場，為什么會覺得模特身上的衣服比其他的衣服漂亮呢？這就是表演的功效。牛排館為什么一定要將醬汁在你面前淋下去呢？餐館為什么要用魚狀的盤子裝魚呢？某榨菜為什么反復(fù)宣傳“三清三洗、三腌三榨”呢？這就是表演。

表演方法非常多，《漲價也能賣到翻》一書就為我們提供了15條既容易弄懂又十分容易操作的表演“黃金法則”。如，以煽情的方式，講述不為人知的且與商品開發(fā)有關(guān)的“幕后故事”；用一到兩句撼動人心的廣告詞，突出商品的特色；請來“權(quán)威”加以認(rèn)證和推薦，制造“大家都有”的幻覺；玩弄“限時、限量、限版”的把戲，在“有限”中提升顧客的滿足感，點燃顧客“想要的心”。又如，利用人們普遍具有的“趨眾”心理，創(chuàng)建沙龍，舉辦活動，抓住顧客的心；利用顧客“以崇拜者為目標(biāo)”的心理，不斷升級產(chǎn)品與服務(wù)，從而黏住客戶。

通過如何賣個好價錢的討論，本書作者在《漲價也能賣到翻》中還為我們提出了一種新的商業(yè)模式，即“提高客單價營銷法”。“物以稀為貴”，商業(yè)模式也是一樣。今天，我們已經(jīng)進(jìn)入“買方市場”，以大型超市和摩爾城為代表的規(guī)模效應(yīng)，已將“薄利多銷”的商業(yè)模式推向了極致，沒有規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)繼續(xù)堅持“薄利多銷”，那就注定是“窮忙”，就如忙碌在磨盤旁的驢子，日夜不停地忙碌，得到的卻永遠(yuǎn)只是一捆干草。如何告別“日理萬機(jī)”卻“錢途無望”的“窮忙時代”，“提高客單價營銷法”值得一試。

《漲價也能賣到翻》確實有點意思，它表面上看是一本實用的營銷手冊，實質(zhì)上卻是一種思維方式的主張。在現(xiàn)在這個“秀”時代，無論你是不是做生意的，都有一個“賣”的問題，翻翻《漲價也能賣到翻》，你也許會得到許多意想不到的收獲。

（編輯： 牛玉龍mortalsroad@163.com）