涼山煙草:工商協同的典范

在國家煙草專賣局“532”、“461”和“卷煙上水平”的總體戰略下，涼山煙草因地制宜，創造出具有彝族地區特色的營銷模式，實現了工業企業和商業公司的水乳交融。

葡萄牙、西班牙、荷蘭、英國、法國、德國、俄國、日本、美國——回顧人類歷史上9個有世界影響力的大國強國歷史。盡管其發展模式不同，但有一點卻殊途同歸，那便是，這些大國的崛起離不開商業文明和工業文明的興盛和水乳交融。

國家如此，企業也如此。審視世界500強企業，那些基業長青者，不唯有獨特的商業模式、優秀的產品和服務為基石，亦離不開與商業巨擘之間良好的工商協同關系。

對中國煙草行業而言，由于傳統體制下的條塊分割以及營銷意識淡薄，中國還沒有“莫里斯”這樣強大的煙草公司。21世紀，中國的崛起離不開工業和商業文明的崛起。有人預言，未來中國商業的符號，必將是中國文化和工業文明的結合的產物，卷煙就是其中之一。國家煙草專賣局提出卷煙上水平的戰略，便是商業時代的品牌宣言。

“西部煙草看四川”，如果說在中國煙草版圖上，四川煙草圍繞“兩煙強省”的戰略布局令人矚目的話；那么，其旗下的涼山州煙草專賣局(公司)憑借獨樹一幟的發展模式已經成為四川煙草發展的一個縮影。

涼山模式：打造協同型工商關系

涼山州地處川滇之間，是全國最大的彝族聚居區。特殊的地理人文環境決定了涼山消費者行為、競爭格局的特殊性。

對涼山州煙草而言，照搬其他地區的營銷模式是行不通的。于是，涼山煙草因地制宜、大膽創新，創造性地提出與當地環境相匹配的“涼山模式”。

涼山煙草與工業企業的協同可以分為戰略協同、營銷協同、服務協同、文化協同4個局面。

戰略協同：以打造品牌為核心

戰略管理之父，伊戈爾·安索夫最早提出了協同效應的概念。以此為基礎發展起來的協同戰略成為企業兼并、收購以及戰略聯盟的理論源泉。

工商協同的最高層面是戰略目標協同。即雙方在發展戰略上達成一致。戰略目標協同不是一成不變的，它是權變的，是雙方持續互動的過程。

涼山煙草將戰略目標協同分為3個層面：做市場、做利潤、做品牌。做市場是基礎，做利潤是優化結構，做品牌是雙方的終極目標。在3個層面的統攝下，涼山煙草與工業企業展開了卓有成效的合作。

例如，涼山煙草在與其最大客戶——紅云紅河集團的合作過程中，始終以云煙品牌文化為背景，通過時時的市場監控，確保云煙主要規格、價格的穩定，提升零售戶的盈利水平，使云煙品牌逐步成長為涼山一、三類煙的王者。實現了紅云紅河集團、涼山煙草市場、零售戶三方共贏的局面，創造了“工商零和”的喜人局面。

營銷協同：洞察市場，按需供貨

在煙草專賣制度下，工業企業和銷售公司之間形成了生產和營銷的分離，這如同一道天塹，橫亙在工業企業和銷售公司之間。涼山煙草在實施工商協同的過程當中，充分發揮自身的雙向溝通功能，一方面，為工業企業洞察市場、預測需求；另一方面，作為商業企業，不斷拓展銷售渠道，建設終端，服務煙農。涼山煙草不啻為一座橋梁，飛架在煙農、經銷商(終端)和消費者、工業企業之間，使天塹變通途，不僅實現了信息流、物流、商品的暢通無阻，更使工業企業的營銷戰略可以一以貫之，直達消費者。

為了更好地開展工商協同，涼山煙草總是站在工業企業的角度思考，不斷強化營銷能力，擴大銷量、優化品牌結構。

在涼山煙草和工業企業的共同努力下，不少工業企業實現了規模和效益的同步增長。以涼山煙草與紅云紅河集團的合作為例，在雙方的精誠合作下，紅云紅河集團在涼山實現了跨越式發展。這不僅體現為銷量上實現了飛速增長，在結構上亦實現了優化。

從2005年到2009年，云煙系列、紅河系列、紅山茶系列的銷量分別同比增長了842.7％、687.5％和3863％。與此同時，這3個中高端品牌在總體銷量中所占的比重也有不同程度的提升。

渠道方面，涼山煙草每年都結合當地經濟發展狀況，進行年度需求預測分析，便于自身和工業企業決策。在終端建設上：涼山煙草注意到，一些假冒的煙草產品充斥坊間，惡化了涼山的商業環境。鑒于此，涼山煙草公司決定與部分重點煙草工業企業聯合共建誠信終端。

目前，涼山煙草與紅云紅河集團合作建立的誠信終端已見規模。具體方式是：涼山煙草與紅云紅河集團共同幫助信譽較好的客戶建立統一的終端形象店。此外，最為這些客戶所看重的是，涼山煙草將授予其誠信終端的稱號。如果客戶銷售假冒產品，誠信店的招牌將被吊銷。此舉大大凈化了商業環境，實現了涼山煙草市場的良性、可持續發展。

服務協同：產銷銜接，貨源保障

服務營銷不僅能為品牌帶來聲譽，還能創造利潤。近年，涼山煙草將服務營銷作為最重要的職能之一，強化服務標準，延伸服務內容，實現了廠家、經銷商和消費者、煙農多方滿意。

近年，涼山煙草通過“管理終端、服務終端、建設終端”等手段，全面提升了客戶服務水平。真正做到“由我管理，任我調控”，實現了涼山煙草與卷煙零售客戶雙贏的局面。

在客戶管理方面，涼山煙草以嚴格執行專賣管理工作為出發點，以客戶科學分類為依據，對零售戶實施動態管理機制，嚴格控制大客戶，積極扶持中小客戶，打造“橄欖型”客戶結構，從根本上杜絕了卷煙零售戶的中間批發行為，凈化了卷煙市場。

在客戶服務方面，涼山煙草針對涼山民族聚居的特點，開創性地開展了“彝、漢”雙語訪銷、雙語訂貨、雙語結算，雙語《卷煙零售客戶經營指南》等特色服務，做到了“電話訂貨雙語服務到人，規范出樣服務到柜，需求預測、社會庫存盤點服務到店，贏利分析服務到戶，宣傳指導服務到家”。

文化協同：實現無縫對接

TCL并購阿爾卡特、明基收購西門子手機事業部……中國企業在海外的一系列收購之所以折戟沉沙，一個重要的原因就是雙方的企業文化對接出現了問題。事實上，文化協同是企業之間合作的基礎和前提，是協同的核心。

涼山州煙草副總經理尹健康表示“工商協同首先是企業文化上的協同”。的確，涼山州煙草公司高度重視企業文化在工商協同中的重要作用，并把企業間的文化交流落到實處。

涼山煙草在文化協同上，同樣井然有序，分為“決策層、執行層、操作層”3個層面。

在操作層面，涼山煙草積極探索品牌對口培育機制，選取業務能力強、綜合素質高的客戶經理擔任重點培育品牌的兼職品牌經理，向工業企業業務代表提供“一對一”服務。

在執行層，涼山煙草營銷中心定期向工業提供市場內品牌發展報告。

在決策層，涼山煙草建立了主要領導定期走訪工業企業的制度，借此協調立場，縮短了由于工業企業品牌整合帶來的市場波動周期。

通過3個層面的定期交流，涼山煙草與以紅云紅河為代表的工業企業建立了親如一家的戰略伙伴關系。相信在未來，雙方的信任與合作層次將不斷深化。