決勝賣場

隨著我國出版產業的發展，出版社對市場終端的重視不斷加強，傳統的市場終端管理的弊端清楚地表現出來，它忽視了兩方面的工作，一是疏于對銷售渠道的管理。出版社與銷售渠道的關系不是簡單的發貨與回款，應該立足于社店緊密合作、共同發展、實現共贏，要加強對銷售渠道的控制力，不斷提升銷售渠道的經營管理水平;二是疏于圖書在賣場的上架管理、圖書銷售市場信息的回饋和對讀者購買行為能否實現的關注。

怎樣才能促成讀者的購買行為，提高圖書在賣場的被關注度和動銷率，需要仔細分析市場，采取積極的應對措施。銷售工作不是被市場牽著鼻子走，以前的“發貨——圖書實現銷售——回款”的過程，應該逐漸完善為“發貨——促進圖書銷售——圖書實現銷售——回款”，要發揮出主觀能動性，主動迎合市場，不斷提升銷售業績。

市場化后的市場終端的含義更豐富，它最大的特點便是緊密和市場聯系，它關注的對象包含銷售渠道和終端客戶(讀者)，它重視圖書發貨——上架——營銷宣傳——信息回饋——完成銷售(實現價值交換)這個完整鏈條的動態發展，并分析怎樣使各環節順暢銜接，分析存在的問題，并制定有針對性的方案措施。它的核心就是保證圖書最大程度地完成銷售，實現利潤。

加強圖書銷售市場終端的管理和完善要著重以下幾方面工作:

完善優化銷售渠道

銷售終端是圖書從出版社到讀者之間流動的媒介，是圖書完成價值交換的載體。多年的市場培育，每家出版社均擁有一個成形的銷售網絡，有穩定的客戶關系。但銷售渠道不是固定不變的，要依據市場變化、地區特點、渠道的經營發展等情況及時調整，不斷優化完善。

銷售渠道從類型上主要有新華書店系統和民營書店兩種，從職能上有批發商和零售商兩種。新華書店具備地區覆蓋廣闊、賣場大、品種多、市場認知度強、后盾堅實等優勢。民營書店具備體制靈活、自主經營、專業特色突出、后期服務功能強等特點。批發和零售面對不同的客戶群體，同時批發商會有自己銷售網絡與合理的下級售點密度，一定程度上代替出版社完成終端建設工作。從出版社的角度來說，不管是采取何種渠道方式和管理方式，目的只有一個，就是以最快的速度占領市場，確保圖書周轉暢通。

加強對銷售終端的控制

衡量一個銷售網絡合理與否不能以多取勝，應該是數量得當，分布合理。要培育、扶植經營良好且發展潛力大的銷售終端。銷售終端網絡既要有代表性，又要有輻射性。銷售終端過多，出版社付出的人力成本大，對小戶、散戶即便花很大經歷也不會有太大的收獲，與其這樣，不如對精良的銷售終端加強管理，鼓勵他們輻射地區銷售，拓展發展空間，實現社店共贏。

重視市場信息反饋、分析工作

現代營銷理論認為:物流、現金流、信息流是管理的三大主體。收集和處理市場反饋信息，有利于制定有效的工作措施。反饋信息主要包含以下四方面:1.圖書產品讀者閱讀狀況反饋信息;2.圖書產品市場銷售狀況;3.競爭品種，即同類圖書產品的市場行為表現;4.行業信息。

市場是動態發展的，出版社對市場要主動出擊，逐漸建立完善的信息運行系統。這對于正在走向現代化企業制度的出版業而言，十分迫切。

舉辦市場營銷宣傳活動

市場終端建設并非只是做做上架、搞搞關系，終端市場建設涉及出版社的銷售體制和“以讀者為中心”的經營理念。過去，出版社總是位于銷售的上游，隔著書店向讀者叫賣，現在則要深入終端，直接與讀者溝通。在這個深入的過程中，改變的不只是方法，更重要的是銷售理念和運作機制。

舉辦市場營銷宣傳活動，加強市場化運作機制，是比較見效的策略。概括說來，市場營銷宣傳活動就是以促進圖書銷售為目的，以滿足終端客戶(讀者)需求為核心，實現社會效益和經濟效益的結合，并在這個過程中逐漸培育市場，積累品牌信心，營造良好的出版社品牌和形象。

營銷活動可以針對特定的圖書產品開展，它可以是單品種圖書，或是成套、成系列的圖書，或者是特定類別的圖書，關鍵就在于要有準確的市場定位，確定讀者群體，提前做好市場調查分析工作，制定周密詳細的營銷方案，調動讀者對圖書產品的關注度，提高市場對圖書產品的認可度。營銷活動也可以是形象品牌營銷，這是一種長期的發展規劃戰略，打造精品形象，培育市場優勢和相對固定的讀者群，穩定市場信任度。

圖書市場的市場化發展正在要求出版社加強與市場的緊密聯系，抓住有利商機，提高市場占有率，不斷做好市場終端的管理與維護工作，確保這條“高速公路”暢通行駛。