晉億:通路突圍 蓄勢而發

「小螺絲」再謀「大市場」

靠一包包螺絲釘這樣賣下去，想提高收益很難;做物流則不同，一天的配送費就有幾百元。如果能在物流配送上下工夫，拿到口袋裡的錢將是原來的幾倍。現在完全不是靠製造螺絲賺錢的時代了，晉億要賺時間錢、物流錢和管理錢!

——蔡永龍

「我做螺絲30年，幾乎沒有虧損過;即使是金融海嘯，也是打平。做螺絲是非常傳統的(行業)，只要不貪心、規規矩矩、一心一意，照顧好員工，找好接班人，企業就不會錯!」

寬大氣派的辦公室裡，晉億實業股份有限公司(以下簡稱晉億)董事長蔡永龍語氣豪放，頗具「螺絲大王」風范。旋即，他話鋒一轉，面帶凝重:「會做還得會賣，銷售通路和物流，這才是考驗的地方。十幾年了，這些到現在我還不算成功，也是晉億下一步的重點?！?/p>

嘉善、德州兩處各占地500畝的工廠，數個自建的專用內河碼頭，龐大先進的庫存裝備，蔡永龍15年耕耘不輟，把晉億打造成了全球最大的螺絲生產基地。大陸主板上市、中國馳名商標，在品牌提升和產能蓄勢的同時，晉億下一步急需的是突圍通路瓶頸，圖謀更大市場。

十年鑄劍 登陸主板上市

30年前，東拼西湊10萬元臺幣，把自家客廳當廠房，蔡永龍在素有 「螺絲窟」之稱的臺灣岡山，帶著兩個弟弟成立了「晉禾公司」，從「黑手」生產螺帽起步，一腳踏入螺絲行業。

談起15年前的西進登陸，蔡永龍說，當時在臺灣晉禾雖有一定銷售額，但相比當地年營業收入數億元的行業龍頭來說差距很大，「必須走出臺灣才有機會?！?998年，晉億在嘉善最大、最完整的垂直整合廠完成投產，成為全球第一條「螺絲一條龍」生產線。自1998年初投產至2009年12月底，晉億已累計生產銷售各類緊固件173萬噸，實現銷售收入110億元(人民幣，下同)。

在蔡永龍辦公室門口，一幅「小螺絲、大世界」的題字格外引人注目。這是原浙江省委書記、現任國務院副總理張德江的手筆。蔡永龍說，螺絲被稱為「工業之米」，不管是眼前的桌椅，或是高樓大廈，都少不了小小的螺絲釘。每年生產一億顆「米」的晉億，就是憑著這份自信，在2007年1月26日順利攀上大陸A股，首次公開發行2.1億普通A股股票，順利募集到人民幣8.9億元的資金，創下當時A股臺商最高募資金額，此刻距晉億最初的正式投產恰好10年。

10年鑄劍，上市讓晉億的發展之路更為寬廣。蔡永龍強調，晉億把募集資金投入到「新建高強度異型和汽車專用緊固件」項目，瞄準大陸公共基礎設施工程比如西氣東輸、電網改造、高速鐵路及西電東送等重點工程。

庫存配送 賺時間和物流錢

「緊固件行業很不值錢，但角色卻很重要?！共逃例堈f，一部汽車，只有十幾公斤的緊固件，一臺摩托車只有一包緊固件。但緊固件品質的好壞，卻直接關係到整個產品的成敗。而製造工藝繁瑣、規格品種復雜，標準件占60%~70%的緊固件，常常是客戶在最后關頭才想起來的「小角色」，「客戶把所有產品做好了，再來訂購緊固件，他們要搶時間，我們靠的也是快速出貨，幫他們爭取時間?！?/p>

如何實現快速出貨?晉億整合了上游原材料供應企業，并投資上游工廠設備，僅建造鋼材再加工處理設備，投資額就高達上億元。截至目前，晉億擁有全球最大的緊固件原材料、成品及半成品倉庫。而這，就是晉億快速出貨、打敗競爭對手的殺手鐧。

「等客戶下了訂單，再來買鋼材，再製造已經來不及了，只能去做那些低價位的標準件。而晉億接到訂單后，因為自己有庫存，能馬上供應給客戶。」蔡永龍說，目前汽車家電甚至公共工程，為了降低成本都是零庫存。而晉億的做法是去瞭解市場，按照客戶的需求備好庫存，把客戶的庫存放在自己工廠裡，「這樣就拉住客戶，讓他跑不了?！?/p>

「大量採購原材料，備庫存、接訂單」的運營模式，讓晉億屢獲佳績的同時，晉億的大庫存也不可避免的帶來了成本上升和原物料價格波動的巨大風險。在2008年的金融海嘯中，鋼材價格的下跌讓晉億蒙受了1、2個億的損失，儘管第二年業績的強勁回升平掉了虧損，但其對凈利的無情蠶食，依然讓蔡永龍感覺「慘痛」。

如何用好這把雙刃劍，把風險和損失降到最低?「經濟景氣週期誰也無法避免，做企業不敢囤貨，沒有這個膽識賺不到錢;但是要精確自己拿捏財務狀況。」蔡永龍強調，庫存效應目前依然是晉億競爭擴張的殺手鐧，會繼續堅持下去。但同時，晉億會向下游整合產品的物流配送，利用垂直整合的成本優勢打破庫存瓶頸，支援庫存的規模擴張。

「靠一包包螺絲釘這樣賣下去，想提高收益幾乎很難;即便是裝在普通鐵軌上的配套系統，一個螺絲也就值幾塊錢。做物流則不同，一天的配送費就達幾百元。如果能在物流配送上下工夫，拿到口袋裡的錢將是現有的幾倍。」蔡永龍說，「做服務，就是為了把客戶抓住，這樣才有機會?！挂恍┢髽I把整個工程都的螺絲安全庫存和配套都交給晉億，形成了生產、銷售、配送的全供應鏈服務，「現在完全不是靠製造螺絲賺錢的時代了，晉億賺的是時間錢、物流錢和管理錢!」

通路突圍緊固全球產業

對一進大陸就瞄準內銷市場，2010年的內銷比例高達九成的晉億來說，取得「產能第一」、「螺絲大王」驕人業績的同時，在通路構建和管理上可謂一波叁折，喜憂參半。

初進大陸時人生地不熟，晉億選擇與幾乎壟斷大陸螺絲經銷的溫州商人合作，借由他們在各地的網路出貨?？墒屡c愿違，這些溫州人擅自把晉億的產品標榜成進口商品，報價也比其他同業高20%~30%，造成晉億產品滯銷。在痛苦中徘徊了2年后，晉億下決心自建經銷團隊和網路，由於有之前溫州商人的市場鋪墊，晉億自操羅盤后，一路竟然順風順水，業績迅猛提升?！笍倪@個角度講，溫州商人也在某種程度上成就了晉億?！共逃例埿ρ?。

然而，新的問題又出現了。晉億自己培養的銷售團隊，一些人禁不住更多的機會和誘惑，在獨當一面、贏得客戶信任后紛紛跳巢，自己當老闆，這給晉億的銷售體系帶來了不小的衝擊?！?0年來我們大概有300個員工當老闆了。如果他們還在我這裡，最少我一年可以多做5個億出來!」蔡永龍感嘆，人才流失和通路架構和佈局的有待完善，讓晉億10年來的物流擴張幾乎原地踏步，目前的50個分公司，距離原有500個分公司的目標還有不小的差距。

「必須改變!整個集團2010年規劃目標做到30億，年平均成長率要達到20%，未來要衝到100億。產能沒問題，最大的挑戰還是通路，通路上來了目標就可以實現?！共逃例堈f，

一方面，晉億抓大放小，先調過銷售系統直接攻下國家重點公共工程和大工廠的業務;另一方面，抓緊實施人才培養計畫，為通路擴張蓄勢。比如，今年會在臺灣招50個的學生來晉億培訓，4年培養后派出去做各地分公司經理。

同時，「晉億要買地造倉庫，在各地建緊固件旅館。500個銷售點爭取在5年內成形!以一個大點為主，養幾個小點，全大陸建15-20個大點，以100公里為半徑，以大帶小?！共逃例垙娬{，晉億不僅以螺絲為核心，還要把螺絲當成支撐多元業務擴張的金雞母，未來的晉億，會把觸角延伸得更廣，涵蓋相關的配套元件，進而擴展至整個的五金行業的服務與配送，朝著「緊固全球產業」的目標邁進。