派麗蒙 領跑眼鏡業競爭

憑藉強大的產品研發、市場拓展與渠道優勢，在同業沉沉浮浮時，派麗蒙依然屹立不倒，做到大陸市場前叁名。

從1992年到2010年，當年與誠益光學集團自有品牌派麗蒙(Parim)一起出現在大陸眼鏡市場的許多同業，時至今日所剩無幾，幾乎都已銷聲匿跡。

而經過近18年耕耘與積累后，目前派麗蒙在大陸不僅屹立不倒，擁有數十萬消費者，每年的銷售總額更能穩居行業前叁。

以眼鏡製造商起家的誠益光學集團，如何做出令同業稱羨的成績?

定位時尚路線

不同系列鎖定消費者

在大陸的眼鏡市場剛剛起步時，誠益光學集團借助工廠製造之優勢，推出自創品牌派麗蒙，一時間經銷商聞風而動，提著錢排隊等待工廠出貨。

「根本不講究什麼特別的款式或品質，只要我們做出來的眼鏡產品，在當時基本都暢銷!」派麗蒙光學(廈門)有限公司銷售總監江傳能回憶說。

他繼續回憶，1993年時，派麗蒙是行業內最早做鈦金鏡架產品的，而在同業還在做眼鏡的普通功能時，派麗蒙已開始運用防紫外線功能之概念，引導市場潮流。2003年推出護目鏡產品，在當時「非典」盛行、市場蕭條中突圍而出。2005年則推出彩色偏光鏡，搶占市場。2009年開始，派麗蒙開始在產品文化中宣導旅游生活方式，加入更多的時尚色彩……

「派麗蒙能發展到現在，是因為有很好的產品品質和文化底蘊，所以才能發展到今天。」這兩點優勢所帶來的績效，令身為銷售總監的江傳能談起派麗蒙時，顯得自信滿滿。

派麗蒙從創立之初，便確定了時尚太陽眼鏡之路線，每年有超過一百款的產品面市，并根據不同消費人群著力推出彩式偏光、時尚、增強叁大系列產品，保持走在潮流前列。

「集團一直都看好大陸的眼鏡市場，而且人對美的追求是沒有止境的，派麗蒙將會做得更有功能性、裝飾性，希望能讓消費者感受到『派麗蒙是一個時尚感很強，服務很細緻的一個品牌』。」

此外，依託集團常年OEM代工之經驗，派麗蒙擁有其他品牌不具備的設計、研發優勢，在引進國際上流行之趨勢時，針對內銷市場消費者之特徵開發新產品，以功能性、裝飾性為切入點，牢牢鎖定消費者喜好。

「到現在，每年有幾十萬的消費者在使用我們的產品，經過這麼多年的累積，已經形成一個龐大的消費群。」

代理 直營并行

終端渠道拓展因地制宜

在大陸各地商場的眼鏡店里，以紅色為主打色的派麗蒙專柜顯得格外顯眼。除了海外市場交由代理商外，在大陸市場，亦通過代理與直銷結合方式，派麗蒙將產品分銷到各個地區。

據江傳能介紹，根據區域性與代理商實力的情況，派麗蒙在「代理商管理能力、配套服務、組織架構比較完善的地區」，採用省代理制;在相對較差的區域，則直接與眼鏡店業者合作，將產品鋪到終端，但業務指導、物流等由總部負責。亦設有辦事處，擁有倉庫物流及售后服務，管理當地區域。

他表示，「代理有代理的好處，可以加快拓展當地市場的步伐，節省通路費用;直營的話，資訊流通會更快捷，可以及時回饋市場訊息，針對當地市場推出不同的方案。關鍵是看這個區域適合哪一種操作模式。」

派麗蒙在拓展終端渠道時則追求與代理商一起發展，「不少代理商專門做派麗蒙產品的代理，一起合作很多年了。派麗蒙亦會督促代理商怎麼去完善組織架構，加強管理，因此代理商是比較穩定的，我們也不會隨意更換代理商。」

能與代理商保持相對完美的合作，「因為大家有一個共同的目標，能夠形成一個共同體，如果品牌在他們的區域發展起來，對他們也是一個很大的幫助。」

此外，派麗蒙會在年初要求各個代理商提交該年度的市場規劃，并派人員查核，雙方簽定合作協定，在協定開始后，每個月則定期派人員巡察和考核。亦會給予業績出色的經銷商或代理商設立激勵機制，在多管齊下中雙方求得共贏。

在品牌眾多的眼鏡店里，要保證消費者第一時間選擇自己的產品，派麗蒙做了不少因應之策。

除了平時的推廣活動外，派麗蒙亦積極對店員展開培訓，「通過多年的培訓與合作，店員會對派麗蒙的品牌有深刻的印象，因為那麼多品牌，他可能只熟悉派麗蒙，潛意識里就會主動介紹給消費者。」

同時，在業績做得好的眼鏡店里，派麗蒙才考慮開設專賣柜檯，并對陳列面、擺設、專職銷售人員等要求做出規定，匯報庫存與銷售動態，及時掌握第一手銷售訊息。

目前，大陸有銷售派麗蒙產品的眼鏡店將近6000家，其中設有形象專柜的則約有1000多家，遍及大陸各地的大、中商場。龐大的銷售體系與終端渠道，亦為派麗蒙發展提供強力保障。

強化品牌經營與運作

獲得更大成長

在推出派麗蒙初期，大陸眼鏡市場競爭不算激烈，消費者亦無品牌觀念，但隨著經濟水平的提升，消費者消費意識也逐漸提高，同業競爭加劇，派麗蒙面臨著來自大陸本土品牌暴龍、國際高端品牌迪奧、古奇等競爭。

「像迪奧、古奇雖然不是專業做眼鏡，但是強勢品牌，代表著流行趨勢，市場接受度高，其他品牌一下子無法達到他們的高度。」

江傳能分析，派麗蒙與國際品牌的差距，主要表現在品牌積累度、運作強度及研發能力方面稍遜，為此，派麗蒙亦專門成立企劃部，在研發、材料、品牌規劃方面下功夫改善不足。

本土的一些小品牌，往往運作一兩年后改頭換面重新攻占市場，這種短時間內擾亂市場的競爭，亦會造成不少困擾與衝擊，防不勝防。

專注時尚女款市場的派麗蒙最大挑戰還在於亟需內部在品牌管理、知名度等方面的提升，在每年保持將近30%成長率的市場，只有加強品牌的宣傳與運營，才可能在大陸獲得更得更快的發展。

而除了派麗蒙外，此時誠益光學集團已陸續推出分別定位休閒運動男款的卡仕曼、流行時尚的菲詩萊等自有品牌。因此，2005年，集團專門成立派麗蒙光學(廈門)有限公司，以子公司代理集團品牌之模式，專門經營叁個自有品牌，強化在大陸市場的品牌運作，其中又以派麗蒙為主推品牌，運作其在全球市場之推廣。

在派麗蒙的前五年品牌規劃中，一是強化品牌的CIS形象，二是在終端渠道方面加強形象陳列，叁是開設網站、免費電話加強與消費者的互動。

他透露，未來五年品牌規劃則開始注重品牌知名度和美譽度。「前面五年算是在練內功，主要先樹立品牌形象，嚴格管理終端，未來可能會加大推廣力度，借助媒體、網路進行宣傳。」

子公司代理集團品牌

佈局不同市場

其實，這種以子公司代理集團品牌、加強品牌運營之模式，在誠益光學集團的多品牌策略中被運用得淋漓盡致。

據介紹，目前誠益光學集團的企業經營包含生產製造與品牌經營兩大塊，自2004年以后，開始邁入集團化經營，以誠益光學為中心，設立子公司，創下眼鏡企業發展的新模式。

在生產製造方面，集團的生產及研發中心設置於廈門、海滄與臺南工廠，主要為國際知名品牌提供OEM及ODM服務。

在品牌經營方面，國際市場行銷由誠益光學業務團隊負責，大陸市場則由集團子公司及國內部負責經營，採取自營品牌與代理品牌并行的模式，分別成立專門的子公司負責操作不同品牌市場。

除了派麗蒙公司經營的叁個自主品牌外，另有叁家公司負責代理7個不同品牌，如寶麗來(Polaroid Eyewear)、皮爾金頓(Pilkington)、圣大保羅(Santa Barbara Polo Racquet Club)、花雨傘(Arnold Palmer)等，涉足各類太陽眼鏡、運動眼鏡、光學眼鏡等相關產品之研發、設計、製造、行銷與服務。

而同一旗下的四家兄弟公司之間，各做各的市場，自營或代理不同專業之品牌，瞄準不同消費族群，一起攻下中、高端眼鏡市場。「四家子公司既有合作又有競爭，主要還是以合作為主，共用資訊資源。」

憑藉著生產製造與品牌經營之間明確的分工與合作策略，誠益光學集團與其品牌在不同市場中巧妙佈局，在眼鏡同業中快速崛起、笑傲市場。

誠益光學集團分公司與品牌運營關係

1.派麗蒙光學(廈門)有限公司:2005年成立，經營派麗蒙(Parim)、卡仕曼(Caxman)、菲詩萊叁個自創品牌品牌，其中以專注時尚路線的派麗蒙為主。

2.加倍佶(廈門)運動用品有限公司:專門從事運動眼鏡及附屬配件開發和銷售的公司，旗下擁有自主品牌高特運動眼鏡及代理品牌璐迪運動眼鏡。

3.廈門美格金頓科技有限公司:集研發、生產和銷售為一體，代理品牌英國皮爾金頓(Pilkington)﹑美國圣大保羅(Santa Barbara Polo Racquet Club )、天鵝博士(Dr. Swan)、美國花雨傘(Arnold Palmer)

4.舒達邁眼鏡(廈門)有限公司:2008年成立，為StyleMark與誠益光學集團在大陸之合資企業，主要代理美國StyleMark集團麾下諸多全球性著名眼鏡品牌，其中以Polaroid Eyewear寶麗來產品為主導。