夏濤:授人與漁才能共同成長

9年專注研究中小出口企業的海外推廣營銷與發展，與超過10000家外貿企業老總進行過溝通和分享，為近千家外貿企業提供外貿整合營銷解決方案，受邀全球搜索引擎營銷大會(SMX)擔任外貿營銷專場主持人和特邀講師，其外貿企業海外推廣第一博客(www.xiatao.com)的總訪問量已突破6620000人次……作為外貿營銷第一顧問ALLdao奧道中國(以下簡稱奧道)創始人兼首席執行官的夏濤，在其披荊斬棘的征途中，赫然留下了一張張驕人的成績單。然而，與這些成績的光鮮迥然不同，記者面前的夏濤卻表現得內斂而從容，談吐盡顯縝密和理性。南京的十月是成熟的季節，而夏濤的穩健正如這一片沉甸甸的秋色，在長期的積淀中展望著豐碩的收獲。

外貿營銷要有個性化和差異化

夏濤喜歡用“分享”這個詞，他對記者說：“我喜歡分享。我希望在經營奧道的同時，能把所學分享給外貿企業，幫助他們積累外貿營銷經驗，實現共同成長。”誠然，在夏濤的履歷表中，有著成績不俗的過往，他擁有著4年阿里巴巴一線銷售和管理經驗，1年環球資源工作經驗，同時也是阿里巴巴南京辦事處的創辦者兼地區主管，是其江蘇省最早的5名員工之一。如今，夏濤所有經驗的積淀都已經融入奧道，而他的夢想，便是能讓更多的外貿人通過奧道來分享這些經驗。

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在成立奧道之前，外貿電子商務已經發展得如火如荼，很多企業已經通過諸如13213平臺賺到了錢。然而，善于思考的夏濤卻從這片繁榮的景象看出了一絲危機。“很多外貿企業認為電子商務就是B2B平臺這種單一的信息推廣方式，事實上，這種理解是頗為片面的。”

夏濤進一步解釋說：“對于不同階段的外貿企業來說，他們需要的電子商務營銷模式是不同的。對于初創的企業來說，如何能讓國外買家找到自己和下訂單，是他們最為關注的；對于那些發展到一定階段的企業來說，他們所關注的將是如何篩選核心的優質客戶；而對于較大型的外貿企業來說，其線下的影響力可能較強，但是在互聯網上的影響力幾乎為零，此時他們需要的就是如何通過電子商務營銷打造自己的品牌。”夏濤冷靜的分析透露出審時度勢的理性。

“然而，很多外貿企業對于電子商務營銷尚停留在起步階段，他們所依賴的某些B2B平臺，在營銷渠道上往往存在嚴重的同質化和單一性，用這種平臺來滿足所有企業的差異化營銷需求是不現實的。”夏濤的話語中不無擔憂，“由于B2B平臺具有標準化的性質，絕大多數的B2B平臺并沒有考慮如何規劃外貿企業的營銷，如何體現企業產品和服務的差異性，以及如何讓外貿企業的營銷更具競爭優勢。而目前市場的現狀是，外貿企業的產品競爭已經不再單純是產品的競爭，而是營銷差異化的競爭，是營銷渠道差異化的競爭。”

言及此，夏濤打了一個形象的比喻，傳統的B2B平臺就像是一個大池塘，而外貿企業就像是池塘中的一條條魚。對于B2B平臺來說，其關注點往往在于如何讓釣魚的客人找到池塘，而忽視了池塘中的魚。“但是對于奧道來說，我們所關注的，就是讓買家能直接找到我們池塘中的每一條大魚。”夏濤對記者這樣說。

由此，夏濤看到了奧道差異化戰略的前景。篤信“大公司的小問題是小公司的大商機”的他，深刻體會到奧道的價值所在：“我們有很大的責任，運用我們所掌握的知識，來幫助企業實現差異化的外貿營銷，實現真正的商務電子化，從而使外貿企業未來的道路更加廣闊。”

倡導和實踐外貿整合營銷

針對外貿企業，特別是中小外貿企業在營銷上的問題，2006年，夏濤在國內率先提出“外貿整合營銷”這—概念，它強調對企業不同階段的外貿營銷進行全局考慮和甄別，在此基礎上才能真正開展優質高效的外貿整合營銷，從而獲得國外買家的認可和信賴。

夏濤解釋說，外貿整合營銷是多樣化營銷手段的組合，是為外貿企業創造以其自身為核心的個性化營銷手段。這種模式是以國外買家的需求和習慣進行營銷渠道整合，將B2B平臺與行業平臺、搜索引擎(包括自然排名和關鍵字廣告)、企業分類目錄、企業博客營銷、郵件營銷以及傳統營銷(包括國際展會、電子樣本、傳統樣本和行業雜志)進行整合。

夏濤舉例說，很多外貿企業在質量控制、銷售模式和售后服務等環節已經做得很好，但是在企業的樣冊中，這些優勢都沒有體現出來，業務人員的郵件營銷，也只是漫無目的地群發報價單，沒有形成文字、文案、音頻和視頻等系統的組合讓客戶自己去閱讀。更為嚴重的是，一旦業務員離職，很多國外買家也面臨流失。這是因為海外買家僅僅對外貿企業的業務員和產品有印象，但是對外貿企業本身卻印象不深。“而富有差異化和個性化的外貿整合營銷，不但能吸引買家訪問企業的站點，而且會極大樹立和提升外貿企業自身的品牌效應。”夏濤對記者如是說。

“外貿整合營銷的核心是企業自己的站點，通過整合，外貿企業的目標客戶在任何地方通過任何方式，都能夠找到公司在網站上的個性化信息，而且買家會在公司的多樣化信息中來判斷和篩選這家外貿企業是否是適合自己的供應商，是否是他值得信賴的供應商。作為供應商，外貿企業必須表現得比競爭對手好，必須表現出自己的獨特優勢，必須表現出自己與競爭對手的差別。由此，外貿企業得到的詢盤是高質量的，訂單的轉化率也相當高。”言及奧道的業務專長，夏濤侃侃而談，“通過這種方式，很多不具備足夠多的資金、人脈和客戶資源的中小企業，也會和具備上述資源的企業有同臺競爭的機會。過去通過傳統方式5～10年才能積累的資源，現在用3～4年就可以獲得。”

專一、專業、專注

一份耕耘，一份收獲。如今全國已有1000家外貿企業使用奧道的服務，回望成績，奧道在“第五屆中小企業電子商務應用發展大會”上獲得優秀服務商獎杯，在第二屆中國電子商務文化節上名列“中國電子商務百強企業”，并榮獲“電子商務營銷服務獎十強”稱號。更為重要的是，奧道已經在廣大外貿企業中獲得了良好的口碑。正如新威國際(集團)有限公司所言：“奧道帶給我們的不僅僅是買家，營銷思維上的創新更讓我們看清了外貿行業未來的道路。”

夏濤強調，定位于“外貿營銷第一顧問”的奧道，立志做到“專一、專注、專業”。專一，是指奧道的咨詢服務只針對于中小型外貿企業；專注，是指奧道的服務只專注于外貿企業的營銷咨詢服務領域；專業，是指只專注于把自己的服務點做到“一寸寬、一里深”。在未來高度透明化的競爭環境中，選擇一家垂直于某一領域的專業服務商是每一家想有所發展的企業都應該重視的問題。

回首走過的道路，夏濤顯得有一些唏噓，“在奧道這個團隊中，有20％的員工曾經與奧道經歷過磨難，而我們最大的優勢，就在于我們的優秀團隊。一方面，我們在幫助中小外貿企業取得成功，另一方面，奧道也在不斷的經驗積累中穩步前進。”