聯想集團:海外商賬回收不犯難

自2008年金融危機爆發以來，全球經濟尚處于緩慢的復蘇過程中，在國際市場競爭日趨激烈和貿易摩擦大幅加劇的大環境下，我國外貿企業的發展面臨著嚴峻的挑戰，海外應收賬款問題頻發，對外貿復蘇造成障礙。據估算，中國企業被拖欠的海外欠款已累計超過1000億美元，并且以每年150億美元的速度增長。出口企業建立健全公司信用管理制度，構筑起抵御海外商賬風險的首道屏障迫在眉睫。8月26日，在中國國際商會主辦的首屆中國國際商賬管理高峰論壇上，中國國際商會海外商賬管理服務項目正式啟動。也正是在這次論壇上，記者從聯想集團新興市場信用總監陳磊那里了解到，聯想集團通過建立信用管理體系和組建信用管理團隊，使得海外商賬回收取得了令人滿意的效果。

現在，聯想在全球60多個國家有自己的分支機構，并把全球分成了兩個市場，新興市場和成熟市場。成熟市場包括北美、加拿大、西歐、澳大利亞和日本，這些國家和地區相對來說市場程度比較發達，從信用管理角度來講風險是比較小的國家；新興市場包括中國、俄羅斯、前獨聯體地區、東盟、印度、中東、非洲、東歐及拉美地區，這些國家和地區信用風險較高，律法體系也不像成熟市場那么健全。那么，聯想又是如何打好信用管理和應收賬的管理這張牌呢?

“四梁八柱”搭穩信用管理體系

陳磊介紹，截至2010年6月底，聯想在全球的市場份額已經達到10.2％，全球賣的10臺電腦中就有1臺是聯想生產的，166億美元的銷售，90％以上是由賒銷產生的，這個行業的主要的銷售方式是賒銷。

陳磊用一個屋子模型形象地把聯想的信用管理體系勾劃出來：“地基”有兩層，第一層是對國家風險與宏觀經濟進行分析，收集各個國家的情況，包括對政治穩定程度和法律風險進行分析，并對這些國家進行分類，不同的國家給予不同的政策；第二層是對客戶進行分類定級，在一定級別以上的客戶才會給予賒銷。有些客戶必須要求現銷，如果對方不接受，聯想寧愿損失這個訂單意也不賒銷。“道理很簡單，在毛利不高的情況下，損失1臺電腦，要賣8臺才能夠收回來，所以有時候寧可不做這單生意也不賒銷。”陳磊說。

地基打牢后，就要搭房屋框架，四梁八柱不能少。第一根“柱子”就是合理的授信流程。在事前、事中和事后每一個環節都要做到有組織保障，有專門流程，有專門系統，保證每一單的“放行”，并要求每一個客戶必須經過評估。第二根“柱子”就是全程的OTC管理模式。在聯想集團，每一筆交易，從客戶下單、信用評估和發貨，一直到最后回收賬款的整個過程，都會有專人去跟蹤。這就避免了由于聯想內部服務的瑕疵，如發貨晚、質量差等，使客戶有拖欠的借口。第三根“柱子”就是完善信息管理系統。其中一項重要工作就是客戶信息的采集，在國內主要是依靠聯想自己來收集客戶的信息，因為在國內客戶大部分都是聯想的合作伙伴，但是在海外，依靠自己做信息的收集和管理就比較困難，所以聯想就同鄧白氏、標普等建立合作關系，依靠第三方報告的力量，和內部數據進行對比，來判斷客戶的信譽。第四根“柱子”就是與業界和金融機構開展廣泛合作。信用管理不僅是企業內部的信用管理，做海外業務時必須要跟保險公司和銀行建立戰略合作伙伴的關系，如中信保等、中國銀行和花旗銀行等，以達到分散應收賬款風險的目的。

框架工程結束后，就要加蓋屋頂了。信用管理體系的“屋頂”就是流程政策和制度，這一點特別關鍵。例如，在跟每個客戶簽訂的合同中，客戶回款逾期超過一定限度，就要收滯納金，聯想有信用滯納金流程。此外，客戶提前還款還會有相應的獎勵。又如，針對銷售人員，聯想還有回款職責流程“所以，我們有理由相信，只有建立良好的流程和政策制度，才可以最終保證企業的信用體系的完整性，才能為公司擋風擋雨。”陳磊自信地說。

把信用管理團隊大軍開赴海外

制度也好，流程也罷，它們都硬性的規定，是靜止的，關鍵還須有人來執行。聯想也不例外，在開赴海外的進程中，建立起了一支“紀律嚴格，技術過硬”的全球信用管理團隊。聯想意識到，在國內管理海外信用有很大困難，因為對當地環境、政策等都不太熟悉，所以在歐洲、俄羅斯和印度等地都設立了信用管理團隊，他們主要負責和當地的客戶建立密切的關系，定期拜訪客戶，定期了解客戶需求。“我們發現，國內和國外其實有一點是一樣的，那就是只要同客戶建立起比較深入的合作伙伴關系，對方就不會惡意拖欠。”

“所謂的信用管理，從下訂單一開始，銷售人員就把申請提交給海外的區域信用團隊，由他們根據風險等級先進行一個簡單評估，如果能通過評估，就直接交給相應的授權部門去審批，如果不能通過，就送到北京的團隊進行全面的風險評估，這么做的目的是平衡效率和風險控制的關系，我們每個月處理的信用申請可能是幾千張的規模，我們面臨客戶的評估會很多，如果全部放在北京的信用團隊總部，工作量比較大，由于時差的問題，還可能會耽誤最后發貨的時間；如果全部放在海外的區域團隊，區域團隊對風險的把控能力也較弱。所以，我們才把評估分成簡單的和全面的兩類，60％可能在海外的區域團隊，在發達國家，50萬美元以下的訂單由他們來批，超過50萬美元就全部送到北京來進行審批。”

建立和完善信息管化理系統

聯想作為一家IT龍頭企業家喻戶曉，人盡皆知，以IT見長的它自然在信息化建設方面也走在了前列，信息管理系統這種管理模式也為企業帶來了豐厚的收益。對聯想的海外銷售來說，效果也是顯而易見的。用陳磊的話說就是：“因為聯想做IT，建設的是IT帝國，所以聯想也是用信息化管理自己的信用管理。”

在海外銷售方面，聯想建立起了信息化管理系統，同時也在不斷地去完善它。聯想此項工作就是最大化地利用全球信用平臺，其好處就是能查到所有的客戶的信用申請。把客戶的基礎數據輸出后，聯想本身的信息管理系統馬上就生成一個報告出來，報告會顯示出客戶的信用情況。而且這個報告中的關鍵因素，會成為聯想評分卡中的基本評分項，然后系統會自動得出評分，高于5分就會推薦通過，那么這樣可能就會審批通過。“有了該評估系統保證，不管在北京的團隊，還是海外各個區域的團隊，大家用的是同一種工作語言，既保證了工作質量，也保證了信用評估的水平的一致性。其次，信息管理系統還有報告功能，集團所有的數據也都儲存在這里，包括海外銷售數據、應收賬款完全交易數據、聯想歷史的交易數據。這就能夠保證在定期內進行金融管理，因為金融管理的最后一個環節是信用分析，過一段時間，也許是半年，必須要對客戶質量進行分析，看逾期的客戶百分比為多少，看哪些客戶最近表現有所下降，這樣必須把客戶進行分類，只有在這種分析的基礎上不斷改進才會對其信用進行正確的調整，對風險才能很好地把控。”